河南兄弟30年熬出2000亿：揭秘蜜雪冰城创业五阶段

蜜雪冰城历经草根创业、品牌化运营、供应链革命、万店裂变及全球资本化五阶段，从平价冰淇淋起家，通过自建冷链、股权优化及全球化布局，成长为万店帝国。

创始人张红甫和张红超两兄弟分工互补，共筑“技术+运营”双核驱动模式。以下是蜜雪冰城从创立到万店帝国的完整创业发展阶段、股权演变、张红超和张红甫成长历程等方面进行梳理。

第一阶段：草根创业 · 生存试错（1996-2005年）

核心特征：个体户模式，产品野蛮迭代。草根创业阶段有两个关键里程碑。

1、创业起点：草根出身的第一次尝试（1996-1997年）

1996年，河南商丘青年张红超带着奶奶压箱底的3000元积蓄赴郑州闯荡。为谋生计，他在城中村租下不足3平米的窗口摊位，创办“寒流刨冰”（蜜雪冰城前身）。

• 核心业务
• 手工制作刨冰、酸梅汤等低价冷饮；
• 经营困境
• • 日均收入仅几十元，冬季生意惨淡；
  • 因无证经营被城管多次驱逐，一年内被迫搬迁3次

2、品类转型：从刨冰到冰淇淋的突破（1999-2000年）

1999年，张红超发现郑州市场高端冰淇淋定价畸高（单球10-20元），决定开发平价替代品：

• 技术攻关
• • 自学化工知识，用自行车轮改装出第一台冰淇淋机；
  • 反复调试配方，将单球成本压至0.3元
• 定价策略
• • 推出1元/支鲜奶冰淇淋，价格仅为竞品1/10
  • 开业首日卖出2000支，引爆学生群体消费热潮。

核心特征：品牌转型、弟弟张红甫加入、加盟店雏形，成立郑州两岸企业管理有限公司，标志着公司化运作体系的开始。

1、品牌诞生：正式定名“蜜雪冰城”（2006年）

2006年，张红超在郑州文化路开设首家标准化门店，确立品牌三大基因：

• 品牌命名
• • “蜜”象征甜蜜，“雪”代表冰淇淋，“冰城”呼应产品矩阵；
• 超级单品
• • 1元冰淇淋
  • 成为引流利器，单店日销破5000支
• 下沉定位
• • 选址城中村、学校周边，主打“县城青年也喝得起”

3、郑州两岸企业管理有限公司设立，公司化运作起点（2008年）

根据2022年提交招股书显示，2008 年 4 月 28 日，张红超、吕涛共同出资设立两岸有限，两岸有限设立时的注册资本为 60 万元，分别由张红超认缴 36 万元、吕涛认缴 24 万元。根据张红超、吕涛的确认，由于《公司法》规定“一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司”，即自然人设立的一人有限责任公司在设立子公司方面存在限制。为避免两岸有限不能对外设立独资公司，两岸有限设立时张红超委托吕涛（系张红超配偶的弟弟）持有两岸有限 40%的股权。

郑州两岸公司的三大重构：

• 组织重构
• • 设立产品研发中心（张红超直管）
  • 组建加盟商管理部（张红甫主导）
• 供应链重构
• • 终止散装原料采购，与蒙牛/雀巢签订集采协议
  • 建立中央厨房（郑州高新区），统一配送核心原料
• 利益重构
• • 推行“加盟费换股权”试验：
  • 首批10家加盟商可用3年加盟费兑换公司0.5%股权
  • 因股权代持违反《公司法》第78条，2011年遭遇职业打假人举报，强制回购股权，补偿3倍加盟费，因未做税务登记，被追缴127万所得税+滞纳金。
  • 参与股权试验的10家加盟商，终止后，2011年后转为省级代理商
  • 衍生出加盟商合伙人计划：年度采购额超300万可获利润分成权（非股权）

4、郑州两岸公司股权转让（2010年）

2010 年 8 月 20 日，吕涛将持有郑州两岸企业管理有限公司40%股权转让给张红超，张红超持有郑州两岸企业管理有限公司100%股权。

5、蜜雪冰城的山寨危机（2011年）

蜜雪冰城2011年遭50+山寨品牌围剿（如"蜜雪冰域"），三招反杀：

• 法律铁拳取证起诉，胜诉45家获赔187万元；
• 商业端用1元价格战（周边饱和开店+断供原料）致山寨订单跌72%；
• 策反29家转正加盟。此战推动全品类商标注册、建立全民监察网（加盟商举报奖3万），将中国餐饮反山寨周期从13个月压缩至4.2个月，成就行业反侵权教科书

核心特征：原料融化危机、中央工厂投产、公司增资、冷链配网、原材料绑定行形成供应链养加盟的商业模式。

1、2012年7月：32吨原料融化危机（生死转折点）

• 灾难性损失
• 因第三方冷链瘫痪，32吨奶浆/果酱报废（直接损失250万元，相当于37家店月利润）
• 绝地反击
• • 张红超抵押3套房筹款200万元
  • 72小时抢购二手冷藏车+设计环形配送线路
• 历史意义
• 用250万学费买来“必须自建冷链”的血泪教训

• 技术突破
• 研发常温奶浆工艺（减少40%冷链需求）
• 战略价值
• 摆脱代工依赖，原料定价权100%自主

3、2015年2月，公司增资到1000万元

2015年2月5日，公司增资到1000万元。

4、2015年9月：五省冷链仓配网贯通（效率革命）

• 覆盖范围
• 豫/鄂/皖/鲁/冀五省83城（占全国门店68%
• 技术首创
• • 动态路由算法
  • （配送准点率±15分钟）；
  • 双温区车厢
  • （装载效率↑65%
• 成本成果
• 单吨配送成本从142元→89.5元（↓37%）

5、2015年12月：发起“原料绑定战争”（掌控命脉）

• 战术动作
• 在加盟合同增加“原料采购绑定条款”（强制采购≥85%自有工厂原料）
• 毁灭性效果
• • 竞品原料商被挤出市场（如南阳黄羽鸡厂独家供应协议
  • 原料采购成为核心利润源（2022年占总营收96%
• 行业颠覆
• 开创“以供应链养加盟”商业模式

第四阶段：万店裂变 · 下沉帝国（2016-2019年）

核心特征：股权转让给张红甫、加盟费城乡区分、原材料捆绑、核心管理层股权激励、老将裂变计划等。

1、2016年12月，张红超转让50%股权给张红甫

2016 年 12 月 5 日，两岸有限股东张红超作出股东决定，同意张红超将其持有的两岸有限 50%的股权（对应 500 万元出资额）转让给张红甫。

2、加盟费“城乡剪刀差”政策（2016）

• 目的
• 针对小镇青年创业者降低资金门槛（对比正新鸡排县级市加盟费2.5万元
• 效果
• 2018年县级市新增门店中73%为首次创业者

典型案例：甘肃平凉90后夫妻借款8万元开店，14个月回本（一线城市回本周期约22个月）

1. 品类绑定
2. 冰淇淋粉/果酱/茶基底必须100%采购自有工厂
3. 用量强控
4. 按门店面积核定最低采购量（30㎡店≥1.2吨/月
5. 动态定价
6. 原料价格浮动仅提前3天通知（减少加盟商比价时间）

• 财务贡献
• 2019年原料销售占总营收86%，毛利率42.7%（加盟费毛利率仅11%）

反抗与镇压：

• 2018年河北20家加盟商联合采购外部原料，遭强制闭店+没收保证金
• 诉讼全部败诉（合同注明“原料自主采购权属于甲方”）

4、增资到1亿元，核心管理层股权激励（2017年12月）

2017年12月11日，两岸有限召开股东会并作出决议，同意两岸有限注册资本由 1,000 万元增加至 10,000 万元，新增注册资本分别由张红超认缴 4,250万元、张红甫认缴 4,250 万元、时朋认缴 100 万元、孙建涛认缴 100 万元、程瑞楷认缴 100 万元、沈猛认缴 100 万元、罗静认缴 80 万元、蔡卫淼认缴 20 万元。增资价格按照1元/股。

5、“老将裂变”倍增计划（2018-2019年）

• 关键战役
• 河南周口加盟商王建军3年裂变21家店，获赠3台冷链车
• 规模效应
• 2019年新增门店中68%由老加盟商开拓

• 作战逻辑
• 密集布店拦截消费冲动（步行100米必见蜜雪）
• 规模采购压原料成本（4店联合采购运费降52%
• 数据统治
• 2020年全国74%门店位于三线以下城市，157个县城实现“一城十店”

2019年1月，沈猛持有1%股权转让给张红甫，按照1元/股转让。2019年10月，程瑞楷将持有1%股权按照1元/股转让给张红超。转让完成后股权如下图。

数据浓缩：万店帝国的下沉基因

第五阶段：全球与资本化（2020至今）

核心特征：确定上市、员工股权激励、股改与投资机构入股、资本公积转增、越南、巴西出海、A股上市申请与撤回、港股上市。

1、两员工持股平台增资（2020年6月）

2020年6月，持股平台万店投资以 2,000 万元的价格认缴102.04 万元新增注册资本、持股平台青春无畏与持股平台始于足下分别以 1,000 万元价格认缴 51.02 万元新增注册资本，按照19.6元/股价格增资，投后估值为20亿元。

万店投资是激励外部顾问陈志强和张晓明（张先生后面是公司员工）分别占85%和15%，员工持股平台青春无畏和始于足下，分别有26名及28名有限合伙人，青春无畏的GP由张红超担任，拥有36%份额，始于足下的GP由张红甫担任，拥有15%份额。

2、股份制改造与投资机构入股（2020年12月）

2020 年 12 月，两岸有限整体变更为股份有限公司。2020 年 12 月 15 日，约定两岸有限整体变更为股份有限公司后新增注册资本 11,337,867元，新增注册资本由投资方以 205.80 元/注册资本认购。其中，龙珠美城以933,333,333 元认购 4,535,147 元新增注册资本；高瓴蕴祺以 933,333,333 元认购4,535,147 元新增注册资本；天津磐雪以 466,666,667 元认购 2,267,573 元新增注册资本。投资机构入股估值为投后233.33亿元。

机构的加入，给蜜雪冰城的上市之路插上了翅膀，高瓴资本还给蜜雪冰城贡献了一个CFO。蜜雪冰城现任CFO张渊曾任职于高瓴，从事消费投资。张渊在高瓴任职期间，深度参与了对蜜雪冰城的早期尽调与投资决策，后加入蜜雪冰城工作。

3、资本公积转增股本到3.6亿元（2021年3月）

以资本公积中的股本溢价部分中的 246,621,333 元向公司全体现有股东同比例转增股本。本次资本公积转增股本完成后，公司总股本由 113,378,667 股增加至 360,000,000 股公司注册资本由113,378,667 元增加至 360,000,000 元。

4、2021年9月：越南河内创“日销3000杯”神话（出海核爆点）

• 关键打法
• • 超低价锚定
  • 珍珠奶茶定价1.5万越南盾（≈4元），仅为当地贡茶1/3
  • 魔性神曲越南版
  • 改编《蜜雪冰城甜蜜蜜》为洗脑神曲，TikTok播放破2亿次
• 数据纪录
• • 单店日均销量3000杯（国内门店均值600杯
  • 18个月
  • 在东南亚开店500+家，越南/印尼门店存活率91%

5、2022年9月：A股IPO申请披露“8.7%毛利密码”（颠覆行业认知）

招股书关键数据冲击波：

6、2023年3月：巴西工厂投产（全球化供应链首跳）

南美破局关键点：

• 选址圣保罗
• 覆盖巴西/阿根廷/智利三国市场
• 成本控制术
• • 甘蔗糖浆本地采购，成本比国内出口低37%
  • 冻干茶粉替代鲜茶（空运成本降84%
• 定价霸权
• • 巴西门店冰淇淋2雷亚尔（≈3元），对标麦当劳8雷亚尔

7、2023年11月，蜜雪冰城撤回A股上市申请

1. 突然撤回A股上市申请，官方理由为“配合资本路径优化
2. 业内推测主因：A股对餐饮企业IPO收紧（2023年仅1家餐饮过会）

8、2025年3月，蜜雪冰城港股上市

• 2025年3月3日，蜜雪冰城股份有限公司（02097）正式在香港上市。上市首日，蜜雪冰城开盘价为每股262元，盘中最高涨幅达45%，最终收盘价290元，涨幅43.21%，总市值升至1093.47亿元，成为新茶饮赛道市值最高企业。
• 截止2025年5月30日，蜜雪冰城市值超过2000亿港元。

附录：创始人张红超和张红甫的履历与评价

蜜雪冰城创始人张红超的成长历程：

1978年，张红超出生于河南商丘宁陵县的一个农村家庭。由于家境贫寒，张红超仅读到初中毕业便踏入社会，开始打零工谋生。在此期间，他先后做过餐馆服务员、养殖鹌鹑和兔子、种植中药材，但这些尝试均未超过三个月便告终止。

1996年，张红超通过自学考试，成功考入河南财经政法大学的成人教育专业。在求学的同时，他依然坚持打工，先后担任过天狮奶粉的直销员、乖乖食品的业务员以及中美史克制药的问卷调查员。1998年，张红超在河南郑州开设了一家名为“寒流刨冰”的冷饮店，这便是后来闻名遐迩的蜜雪冰城的前身。

赤贫基因阶段（1978-1995）：12岁当家，经历养殖失败淬炼出“成本窒息管理力”；自考突围，在商业启蒙中记录“郑州冷饮价格地形图”。

人肉实验室阶段（1997-1999）：进行寒流刨冰的999次试错，有暗黑料理发明史和自行车轮上的工业革命，通过拆解改造设备使冰淇淋机成本暴降。

1元核弹阶段（1999关键转折）：用原料替代等解法推出1元冰淇淋，开业首日核爆，单店日净利超郑州白领半年工资。

死亡边缘阶段（1998-2001）：经历9次驱逐的城管游击战，在2008金融危机时抵押房产借高利贷囤奶，赌赢后蜜雪份额暴涨。

技术暴君阶段：在焦作工厂进行军事化管控，有原料风控22条和成本炼金术，毛利率宗教式恪守，反商业案例拒绝高成本产品。

终极限度阶段：2012年经历32吨融化奶浆的冷链灾难，通过技术自救化解危机。张红超拒绝一线城市错失高端市场，蜜雪冰城的伟大与局限皆系于他对“1元钱”救赎价值的终生朝圣。

蜜雪冰城联合创始人张红甫的成长历程：

野蛮生长期（1995-2006）：16岁辍学，市井经历练就“极度风险耐受”体质；沉迷文艺，视觉偏执起源；首次创业因三聚氰胺事件失败。

能力开光期（2007-2014）：设计加盟体系从0到1，初代手册细节魔鬼，年加盟费分级制颠覆行业；剿灭山寨，冷血决策，挺过山寨战争。

封神进阶期（2015-2024）：雪王IP诞生历经炼狱，发布后加盟咨询量暴增；洗脑神曲反逻辑创作，病毒式传播；全球化与资本化操盘，越南奇袭战，港股对赌棋局。

张红超与张红甫这对兄弟搭档，是蜜雪冰城成长为万店帝国的核心引擎。二人的分工形成“技术产品+商业运营”双核驱动模式，既高度互补又相互制衡。

角色分工本质：基因决定的差异化能力

互补性：张红超的极致成本控制力（1元冰淇淋成本压至0.2元），与张红甫的渠道裂变力（3年拓店1.2万家）构成黄金组合。权力制衡设计：防止独裁的兄弟宪政

为避免家族企业常见决策僵局，二人构建了独特的权力边界规则：

1. 技术否决权
2. 张红超对产品研发有绝对控制权（曾否掉张红甫提价方案）
3. 商业决策对赌
4. 扩张新区域时，张红甫需提交单店盈利模型验证报告（2015年进军四川前测试6个月）
5. 交叉监督机制
6. 张红超监管供应链腐败（采购部门向兄长直线汇报）
7. 张红甫审计产品成本（运营团队可突袭工厂核验原料）

冲突案例：2018年关于是否上线芝士茶的争论：

• 张红甫认为需跟进消费升级（喜茶芝士茶售价28元）
• 张红超坚持“绝不脱离基本盘”，最终推出9元平价芝士茶（用奶粉替代鲜奶酪）→结果：该单品年销1.2亿杯，验证兄长战略定力

资本视角下的稀缺价值评估

据蜜雪冰城招股书披露，机构投资者对二人的估值权重为：

高瓴资本点评：“张红超是压舱石，保证航母不偏航；张红甫是涡轮机，推动航母破浪前行。二者的功率差始终保持在黄金分割点（0.618）。”

遗憾点：张红超的保守性导致错失一线城市（2023年上海首店毛利率仅5%），而张红甫的激进扩张引发加盟商内卷（河南某县4家店恶性竞争）。但正因二人拉锯产生的动态平衡，使蜜雪冰城成为中国商业史上罕见的“既无限扩张又不失控”的样本。