作者|asworld

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为稳先生底盘创始人詹世强在稳先生英雄之夜·汽服同学会EMBA交流晚宴上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家晚上好！非常感谢司令给我这个机会，晚上在郑州英雄之夜请大家吃饭。

今天我给大家分享的主题是《稳先生底盘真干真落地》。

一、为什么要做底盘项目？

底盘这个项目，未来十年二十年应该说干也得干、不干也得干。

关于未来，我们都说增长可以解决一切问题，但是增长有很多通道，所以解决方案也是各不相同。

我个人在这个行业干了二十几年了，2011年开始做自动变速箱养护，当时直接给了行业一套自动变速箱养护的系统解决方案，回过头来看，这对中国汽车后市场的发展还是有一定价值的，引领行业发生了很大变革。

从这个角度来看，英冠的核心基因，一直就是在项目的实效落地上，到现在我们一直在做的都是这个事情。无论你是供应商还是什么领域的企业，我们都能给提供相对应的系统性解决方案。

稳先生底盘，我们是2019年立的项，2020年开始干。

为什么要干底盘？因为新能源车来了，新能源车来了之后还是有底盘的。但2020年的时候，行业里很多人都还没有关注到底盘，但最近几年，行业对底盘的关注度可以说是与日俱增。

比如说今年的4月、5月，其实大家明显感觉到了流量急剧下滑，大部分人的生意基本下滑了30%-50%，还是很难受的。

我的观点是，增长解决一切问题。

增长来自三个点：产品、客户、团队。

产品要更新迭代。198小保养，客单价太低了，但一个底盘业务，客单价1000-10000，价格是高的。而且我们的客户以前是油车，现在也要做新能源了，所以产品必须升级。

客户要更新。如果你的客户不更新，老客户的底盘项目挖掘完以后，新客户进不来，就会出现流量上的断档。

团队要成长。团队如果成长得慢，大部分时候都是因为老板的思想更新慢，导致我们的团队执行慢。

如果产品、客户、团队都没有增长，那么下滑是必然的；但如果都有增长，那么什么问题都迎刃而解了。

二、稳先生的解决方案是什么？

下面聊聊汽修底盘业务难在哪里？

一般情况下，很多门店不愿意干底盘项目，因为觉得技术诊断门槛偏高、产品的备货量大、客户储备不足、工具使用门槛偏高、营销转化太难，这些就是难点。

所以，基于上述痛点，我们一起梳理下：什么是好的底盘项目？

好的底盘项目应该是投资更小、备货量更少、而且能够覆盖更多的修车场景。没有四轮定位也能做底盘，用拉线定位也是可以的。

就好像医院一样，不是说每一个医院都有CT，其实社区门诊也是没有CT的，只有心电图，只有省立医院、市立医院有CT。

好的底盘项目，能成为门店稳定增长的第二曲线。

老车翻新，外观翻新完了，大灯翻新完了，底盘开起来飘飘的也不行，底盘覆盖很多增长场景。

我们再从四个点，看看稳先生的底盘项目解决方案：技术、产品、流量、营销四位一体。

技术：

假如没有技术，你有再多的流量没有用。一堆流量来了，结果宝马不会调、特斯拉跑偏不会调、异响不会治，流量再多都接不住，反而会反噬你。

稳先生底盘有四轮定位的培训，也有空气减震的维修，同时也有底盘的微改，还有整个底盘整备的技术支持。

产品：

一个好的技师，有再好的技术，没有好的供应链，也是不行的。就像一个最好的医师，假如你想做手术，没有好的麻醉药也是下不了刀的。

过去二十多年，我们一直在做汽配供应链，现在围绕底盘同样也打造了全品类的供应链，有底盘的减震、球头、摆臂，只要是底盘项目需要的产品，我们都有。

营销：

主要分成几块。项目快速入门、引流爆款、黄金成交法则、高进店成交率，如果门店的销售不会沟通、技术不会沟通，也是没有用的。

流量：

流量是放到最后的，因为我们应该把存量干好，缺流量是因为现有的流量没有挖掘出来、现有的存量流失了，你把老的存量干完，最后才来干新的流量。新的流量来自哪儿？来自全平台，我们有全平台的流量支持、抖音/快手/微信、投流/短视频/直播，全部都有。

三、如何快速构建门店底盘项目盈利体系？

门店的底盘项目想要真正做好，需要工具，需要设备，需要产品，需要很多，我们做了这么多年下来，已经有了产品/形象/设备/技术/营销/新媒体运营等一整套系统解决方案。

当然，好的项目不是说所有人做都能做好，但在有系统解决方案的情况下，能做好的概率会更大。近几年，我们也做了很多功课，帮助1000多家门店在底盘项目上面拿到了结果。南京帕博、太原翔宇是我们的培训对象，上海领结站是我们的合作伙伴，盘锦路路通也是我们的战略合作客户。

举个路路通的例子。

我们跟路路通的合作，主要是培训免拆治理烧机油项目，立体除碳，底盘等项目。去年，我们陪跑的路路通底盘项目，基本上全过程交付，效果非常好。不管是三个门店、四个门店、五个门店、十个门店，我们上门一次性交付，交付了之后快速增长。

没办法，现在自己找流量太贵了，但其实很多人店里的流量都没挖出来，守着金饭碗吃不饱，这怎么行？

四、更多解决方案

最后也想聊聊新能源对我们的影响。

大家要注意，新能源车的确越来越多了，以后还会更多，但新能源其实是两种车，第一是混合动力的车，第二是纯电动车。

这两个车都离不开一个东西，叫自动变速箱油，英冠干了十几年的变速箱油，今天又有新机会了，因为混合动力涉及到电气化。

英冠仅用5款油，就覆盖了燃油车（AT/CVT）、混合动力和纯电动车的全场景润滑需求，提供高效解决方案。

电动车虽没有发动机，但仍需使用减速机油，所以我们推出的“蓝畅动力医生”项目。

聚焦动力修复与尾气治理两大增长点，蓝畅动力医生解决三大问题：尾气年检、预防养护、故障维修，并且也是一套涵盖产品、技术、培训、营销的系统化解决方案。

至于应用场景，可以举个老车整备的例子。对于老车来说，仅翻新外观和内饰是不够的，动力系统整备才是核心；另外还有一个点，我们国家2月17日推出的OBD尾气治理检测新规，所以尾气治理也是非常重要的。

我们还有一个小项目叫迈维汽车防漏专家，这个项目也是非常小而美的项目。假如大家缺机电项目，可以关注下。

为什么要推出迈维汽车防漏专家？因为市面上真的有不少车烧机油，治理起来很麻烦。我们迈维推出的是水管套包，也是一套推出去，同时我们提供-50度冰点的冷却液，-145度保护的冷却液，水管+冷却液+水泵一起检测，这也是个被门店忽略的项目，但我觉得以后能成为一个爆款。

最后总结一下：

每一个企业的增长，其实都符合一个公式：

增长公式=高频*高毛利*高转化*高复购率

从项目维度来看，高频就是换机油为主的项目，解决消费频次低的问题；高毛利包括烧机油、底盘，解决利润率低的问题；高复购率就是解决老客户复购的问题；高转化则是解决不会营销的问题。

所以，未来每一个企业都要关注这四个点，并且围绕这四个点，打造高质量的项目化客户，实现1+N的裂变。

未来决定现在，未来我们要增长，现在我们要干什么？要降本、要增效，要用今天的太阳晒今天的衣服，昨天的太阳永远晾不干今天的衣服。

未来已来，希望我们可以一起创造增长，谢谢！