在没有制造轿车资质的前提下，魏建军将目光投向皮卡市场。与后来不少媒体广泛宣传的“眼光独到”避开拥挤的轿车赛道不同，对于彼时的长城来说这其实是一个无奈之举。不过对魏建军来说造一辆车并不难，无非就是博采众长再“拼”一把。

在当时，很多异军突起的车企都秉持着同样的“三步走”策略：第一步先造出一款能开的车，第二步迅速占领市场，第三步再购买技术提升车辆品质巩固市场。如今看来这一策略似乎有些本末倒置，但在当年来说这就是制胜铁律。

长城也遵循了同样的策略。

第一步是造车。1995年，立志造皮卡的长城出师不利，没有车企愿意跟长城合作，长城被被迫“拼”一把——技术人员从同处保定的田野汽车“请”来，技术通过拆车获得，发动机等关键部件从造轿车时合作过的四川绵阳新晨发动机厂购买，很快，初代长城皮卡迪尔横空出世。

第二部是打开市场。虽然现在长城汽车多次号召车企杜绝内卷、杜绝价格战，但成立之初的长城却正是靠低价策略迅速占领市场——1996年3月，长城迪尔皮卡正式上市，售价定为6.8万元，相较当时普遍售价十万以上的皮卡来说可谓是卷到了极致。面市不久，长城迪尔皮卡就在经济发达的沿海地区一炮打响。

随后，魏建军通过经销商代理模式，完成了长城皮卡的销售渠道建设。1997年，长城皮卡售出一千余辆，一年后的1998年长城皮卡的销量就达到七千余辆，一举成为皮卡市场的销量冠军。

在市场上取得巨大胜利的同时，魏建军在1998年完成了另一件大事：解决长城的股权问题。虽然魏建军及背后的魏家是长城的绝对灵魂，但从所有权上来说长城是归属于南大园乡的集体企业，魏家只是需5年签一次合同的承包商。

在前景一片大好的情形下，双方都怕对方突然撤出。这样的背景下，1998年，长城工业进行了改制，在更名为“长城汽车有限责任公司”的同时也对企业所有权进行了改制。这次改制中魏建军首次获得长城约25%的股权，其中大部分是南大园乡为感谢魏建军突出贡献的股权授予，还有一部分是魏建军将承包合同应得净利润转成了股权。同年晚些时候，南大园乡政府又以800万元的价格将约21%的长城汽车股权转让给魏建军。几个月间，魏建军便从承包商成功转变为拥有长城汽车46%股权的大股东。

但命运似乎总喜欢在艳阳高照的时候来点阴云。1999年，又一场危机找到魏建军和取得梦幻开局的长城。

1999年，华晨汽车通过重组田野汽车成立了河北中兴汽车制造有限公司，正式进入皮卡市场，和销量冠军长城成为对手。普通的对手自然无关紧要，但糟糕的是，华晨汽车这个对手掌握着长城的命脉——长城皮卡的核心部件491Q型发动机，正是由华晨汽车旗下的发动机制造厂生产。被卡了脖子的长城再次走到了命运的十字路口。

在既没有轿车造车资质，又没有自主核心技术的情形下，长城汽车如何破局？长城哈弗的诞生背后又有怎样不为人知的故事？敬请继续关注。

做一个有深度、有态度的公众号

网址：http://www.tcv360.com

长按关注：今日商用车