最近几年，家族信托（以下简称“家信”）成了财富管理圈的“顶流”。银行在推，券商在推，信托公司在推，三方财富和独立顾问也在推。

高净值客户们一边被灌输“经济下行、风险加剧”的焦虑，一边被承诺“资产隔离、世代传承”的愿景，纷纷掏钱设立家信。但现实是，很多人没搞明白家信到底能干嘛，反而踩了一堆坑。

今天，就扒一扒家信市场的“乱象”，说说怎么才能“聪明干”。

01

家信市场的三大“割韭菜”套路

1. “通道费收割机”——收你1%-2%，实际成本千二

有些机构把家信吹得神乎其神，张口就是“全球资产保护、税务优化、财富永续”，然后收你1%-2%的“家信设立费”。

当然，必须承认家信隔离架构的法律价值，但事实上家信的法律架构成本早已市场化。

纯通道费用（不包含资产配置）在国内已经卷到0.5‰-3‰，甚至有的信托公司为了抢客户，直接免费设立，靠后续管理费赚钱。

二叔点评：家信这层信托的核心价值是法律架构，不是让你花大价钱买个“壳”。

2. “羊毛出在羊身上”——不收家信费，但产品费往死里赚

更隐蔽的套路是：“家信0费用！”——然后往里猛塞高佣金产品。

比如往里面装保险？赚你百分之几十的佣金；

装私募？赚你1.5%管理费+20%超额提成；

甚至有些机构往里塞自家暴雷的非标产品，客户发现时早已逾期。

二叔点评：家信不是垃圾桶，别什么烂资产都往里装。

3. “焦虑营销”——“不设家信，财富归零！”

某些销售的话术堪比恐怖片：

  • “经济要崩了，家信能防抄家！”

  • “婚姻风险高，不设家信一半财产没了！”

  • “税收要变天，家信能避税！”

家信确实能解决部分问题，但不是万能药。比如：

  • 国内家信不能完全避税（遗产税未出台，所得税依旧要交）；

  • 资产隔离有前提（不能恶意逃债）；

  • 跨境架构更复杂（外汇管制、CRS穿透）。

二叔点评：家信是工具，不是魔术，别过度吹嘘的。

02

家信业务到底该怎么干？

家信是个好东西，但得“聪明干”，别被当韭菜割。二叔建议：

1. 先搞清需求，再谈架构

如果只是为了防子女败家，可以设“收益分配限制条款”；

如果为了企业股权传承，需要“股权信托+家族章程”结合；

如果担心婚姻风险，可以提前做“婚前财产协议+信托”。

别一上来就砸钱，先想清楚要解决什么问题。

2. 比费用，更要比底层资产

家信里的资产，必须是你能看懂、能掌控的；

避免装高佣金、低流动性、复杂结构的产品（比如某些非标固收，比如“定制私募”）；

股权、房产等非现金资产，要找专业律师做合规装入。

记住：家信是保护财富的，不是给销售冲KPI的。

3. 选机构，看口碑，别光看牌子，更要看资产的配置能力和风控能力

近期某信托暴雷，其自己家主导的家信里装了一堆非标烂账，客户哭晕。 一定要注意里面装了什么资产！选机构时，务必查查底层资产和过往履约记录。

核心一点：资产的挑选和风控问题！

03

总结：家信要干，但别蛮干

家信是个好工具，但现在的市场，“野蛮生长”大于“专业服务”。

  • 别为焦虑买单——家信解决不了所有问题；

  • 别为高费用买单——通道费早该降价了；

  • 别为垃圾资产买单——装进去容易，拿出来难。

真正好的家信，应该是“低调、稳健、长期”的，而不是营销嘴里“高收益、万能、急迫”的。

如果你正在考虑家信，记住二叔的话：

“先理清需求，再谈架构；先看资产，再签合同。”

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