新书 | 熊炜编著：《外交谈判（第二版）》|国际秩序|外交学院|外交谈判（第二版）|教学|谈判者

本文节选自《外交谈判（第二版）》前言。

几个世纪以来，外交官与学者们一直在探讨外交谈判的本质。有人认为谈判是艺术，因为它依赖说服力、共情力与时机把握的直觉展现，需要长期的经验打磨，也受个性与个人特质的影响；也有人主张谈判是科学，因为它讲求逻辑、策略与理论框架，需要谈判者具有结构化思维与理性分析的能力。在我看来，外交谈判既是艺术也是科学。要真正理解它，我们不但要领会其艺术灵魂，还要掌握它的科学架构。

外交谈判是一门艺术。谈判需要运用谈判者的创造力、情商以及洞察人际互动中微妙变化的能力。就如同欣赏美术作品或音乐一样，我们必须学会体会谈判的节奏、妥协的艺术以及谈判风格刚柔并济之间的平衡之美。显然，这无法被简化为公式，它源自谈判者的直觉、共情和亲历的交往体验。从教学角度来看，将谈判视为艺术，有助于培养学习者的文化敏感度、创造力、想象力与从容气度，而这些也正是从事外交实践工作不可或缺的高级素养。

外交谈判也是一门科学。它可以通过系统方式加以研究，借助理论逻辑进行分析，并依托结构化的方法进行实践。大量的外交谈判实例表明，每一次成功谈判的背后，其实都蕴藏着相对固定的逻辑架构。有效的谈判策略包括目标设定、利益分析、替代方案、议程顺序以及沟通策略等要素的组合，而这些要素都可以通过结构化的方式进行分析和实践演练。如同科学家可以根据所观察到的现象和经验事实总结规律，谈判者也能从历史经验、心理学与国际关系研究中汲取智慧，不断提升谈判能力。正如卡利埃在400多年前就说过的那样：“外交天才出自天分，而非人力。但尽管如此，有许多素质仍可在实践中形成，最大部分的知识只能靠不断的外交实践才能获得。”

在我的谈判教学经历中，一直怀有这样的信念，希望将艺术和科学这两个维度联系起来。自2007年在外交学院开设“外交谈判”课程以来，我通过举办戏剧谈判工作坊、角色扮演和外交谈判案例分享等方式，尝试引导学生掌握谈判的科学法则，这个过程因其艺术特质而更加丰富。这些教学活动取得了很好的效果。作为教育者，我有幸亲眼见证当谈判被当作艺术来实践时，它如何充分调动谈判者的情感、表现力与见识。通过融合角色扮演与表演技巧的工作坊，学生们能培养更深刻、更具沉浸感的谈判认知。然而，当我着手撰写这本教材时，却发现关于谈判作为艺术的体验其实很难在教材中体现出来。因此，现在呈现出来的这本教材更多的是一个从科学视角学习与实践谈判的指南，它为学生提供必要的谈判思维工具，以理解谈判的核心要素、资深外交官使用的谈判框架，以及从历史案例与当代实践中提炼的实证经验。

这本教材的第一版出版于2014年，很多高校的师生在使用或参阅这本书之后给了我很多有益的反馈，同行和读者的鼓励是我修订这本教材的动力。事实上，在过去的这十几年间，外交谈判实践也发生了深刻的变革。地缘政治竞争加剧、多边主义受到冲击、科学技术颠覆性发展以及全球范围内民粹主义的盛行，共同改变了国家处理对外关系的方式。特别是外交谈判因在相当程度上受国家领导人风格的影响，变得越来越高度个性化，甚至出现了交易式和表演式的外交谈判方式，这些都打破了国际社会长期建立的外交共同文化，为外交谈判的研究与教学带来了新的挑战。

我认为，外交谈判从本质上不同于商业谈判：商业谈判可以追求短期的利益和货币化结果，而外交谈判则关乎长期关系管理和对稳定国际秩序的贡献，毕竟，外交谈判是连续性的谈判，而非一次性交易。因此，外交谈判的核心仍在于谈判者的相互妥协、更大的格局、长远的视野以及对共赢结果的追求。

第二版在第一版的基础上进行了补充和完善，更新了很多谈判案例。我衷心希望这本教材的再版能够为推进外交谈判的教学与研究发挥作用。

熊炜

2025年10月于外交学院

内容简介

本书理论结合实际，资料丰富新颖，重点论述了外交谈判战略的模式、外交谈判的行为体、外交谈判的准备和计划、外交谈判的常用策略和技巧、调停谈判和跨文化外交谈判等方面的内容。书中引用和分析了大量外交谈判案例,不仅有助于读者了解外交谈判的特点,而且也可以让从事商业谈判、法律谈判的读者从外交谈判中得到有益的启发。

作者简介

熊炜，外交学院外交学与外事管理系主任、教授，外交谈判情景模拟与数据分析实验室主任，中华人民共和国外交史学会外交学研究分会副会长。曾长期从事涉外实务和外交工作，担任过中国驻德国使馆外交官、北京对外交流与外事管理研究基地执行主任、外交学院科研处副处长、外交学院研究生部主任等职务。目前主要从事外交学和外交谈判等领域的教学科研工作。2019年入选北京市四个一批”人才。