南派酱油的快乐你想不到：再访海天味业，已是灯塔工厂|南派酱油|厨邦|海天味业|美味菜肴|调味料|调料

时隔一年，我再次来到佛山高明的海天工厂，现在它已经是灯塔工厂了。

我本次行程的疑问如下：

1.厨邦有替沃尔玛代工酱油，海天全都是自有品牌吗，有没有为其他品牌代工酱油？对渠道商自有品牌怎么看？在调味品与食品行业，近几年做供应链是否比品牌商舒服？

2.除了餐饮和C端，哪些业务部分增长最快，哪些比较难做？

3.跟仲景食品和老干妈这些细分龙头相比，海天在调味酱市场的占有率怎么样了？

4.对复合调味料市场怎么看，火锅料是不是复合调味料里面最大的细分市场？烧烤和小吃零食这些场景的需求怎么样？

5.除了冷冻食品，还有没有其他特殊应用场景对调味品研发要求比较高的？

6.线上业务去年增速很快，预计今年如何？

7.海天认为做调味品最重要的是什么？

针对我关心的问题，公司表示海天确实有代工业务，也提供定制服务，生产多样化的产品，以满足线上、商超等多元渠道的需求，食品行业自有品牌趋势明显，这也是行业的一个变化。

2025年，大环境不算太好，而海天保持了相对稳定的增长，渗透率和竞争力稳步提升。公司继续致力于把调味品做大做强，把一个个渠道和场景做细。中国食品产业链非常丰富，海天必须调整自身以匹配产业链，这对产品体系有很高要求。

比如方便面，用到的调味品需求特性不一样，餐饮也越来越细分，从星级餐饮到沙县小吃都要匹配，做一些变革，去满足结构性需求，进一步渗透。

健康系列方面，包括零添加、有机等品类，这部分收入已接近30亿的规模，健康系列近几年的年化增长率都在30%以上，该品类将来有信心做到百亿规模。

中餐连锁化有空间，供应链也需要升级，不少小餐饮仍在自制调味品，后续随供应链升级，操作会更规范，复合调味料的市场集中度也一直在提高。

展望未来几年，海天希望提高对自己的要求，实现净利润两位数增长，朝着目标努力。

调味品是高度竞争的行业，面临很多行业共有的问题，即同质化和产能过剩。调味品行业高度分散，过去几年虽不再高速增长，但海天积累的品类优势正进一步扩大。

以前发展相对粗放，如今经营环境日益规范、多元，对企业的‌经营能力与竞争要素要求不断提高‌。这将‌决定‌企业竞争力，未来头部企业的优势可能‌更加‌明显。

公司注重三个能力的提升：

一是科技能力

公司认为，没有真科技很难，质量、成本、效率，都是靠科技，科技要坚定地长期投入。

二是组织能力

过去几年的发展依靠内部变革，面对用户，组织能力要重塑，其中包括敏捷响应能力。市场变化太大，近几年海天建立了柔性生产线，能够定制、调整，能快速争取用户。

三是国际化能力

2025年，H股上市是海天的重要里程碑。

海天将立足国内累积的优势出海，东南亚跟国内有同和不同。

2025年底，公司印尼基地投产了，印尼是第一个海外基地，采取了相对轻量化的供应链布局，辐射范围也是印尼周边国家，属于“试水”。

目前海外基地仅有印尼，海外收入还没单独披露，体量尚小，预计未来几年会有较高的增速。

国际化策略不拘一格，可能会跟合作伙伴共创产品、沉淀成果，并购也是一个潜在选项，但无论如何都会围绕调味品来做。

中国供应链技术、成本优势非常明显，若能在海外发挥出来，就能获得应有的地位，各行各业都在出海，食品餐饮也不例外。

出海还是会沿用海天品牌。各地法规不一样，比如中国要求所有添加剂必须明确标注，而日本允许部分添加剂不标注‌，因此配料表也会不一样，理解各国的环境和拓展需要时间。

出海的核心还是以酱油、蚝油和部分优势调味酱产品为主，以供应链的链主生态位去做。

价格方面，海天产品过去几年基本没有提价，未来会不断丰富产品矩阵，包括高端类产品，提高议价空间。

海天的产品都有零售建议价，当前SKU是同行里面覆盖最全面的，低中高端价格带的产品都有，海天要做的是保证同等价格里面质量最好，但不打价格战。公司不会以低价博市场，打价格战不会有高质量发展。

由于调味品关乎民生，所以价格调整也会谨慎。疫情前，酱油是量价齐升，当时CPI也较高，疫情后消费品行业发生变化，竞争烈度更强。从市场端来看，暂不具备提价基础。

宣传方面，海天通过小程序“海天福利社”和“海天美味馆”等平台，结合种草内容和滚动发布形式开展推广。鉴于调味品主要应用于餐桌场景，公司专门针对厨师群体策划了“一饭封神”活动。整体传播策略注重将产品与使用场景深度结合，而不是单纯强调自己产品有多么好。当前营销重点在于下沉市场渠道的精耕细作。

关于调味品最重要的事，公司提到从两个标签到三个标签，很早之前是“好吃、不贵”，后来满足健康需求，就成了“好吃、健康、不贵”。好吃永远排第一，如果不好吃，调味品价格再低也无意义，还要健康，健康排在好吃后面，但排在价格前面。“不贵”的含义是同等价格质量更优，同等质量价格更便宜。这些主张会持续随市场需求迭代。

研发投入方面，科研覆盖领域非常广，包括供应链核心、质量管控、智能装备等。基础研究与应用研发并行，也可能与外部机构联合。公司获评灯塔工厂，AI技术领先不仅体现在产品端，还包括核心基础研究、数字化和智能化。目前研发费用占收入3%左右是较合适的水平。公司会坚定持续投入，同时关注产出效益，但方向明确。

经销商方面，有极少数只想卖热门大单品不愿推新品的，也有理念不一致的，偶尔‌有经销商离开‌，但绝大部分都愿意跟海天长期合作，吸引力强。

公司经营不会忽高忽低，也不会政策多变。

从做生意到做生态，如此一来，经销商赚钱的点就比较多：品类全、新品多，避免吃老本，有新触角、新增长点。

从销售反馈来看，‌合作需要满足‌门槛，要盈利逻辑和文化理念契合，海外情况类似，‌正按此标准打造高质量经销商队伍‌。

线上越来越多元。2025年，线上营收增速很快，很多新品类是通过线上去引爆的，线上运营能力稳步提升。

调味酱方面，该领域非常分散，品类众多，很难得到精确数据，但海天黄豆酱市占率是第一的。

复合调味料方面，火锅是典型中国特色的使用场景，休闲食品也广泛使用，凉拌汁属于复合调料，海天在复合调料也发展得很快，花了大力气去深耕。

海天的产能利用率保持着相对高的水平，它的产线建设不是大干快上，而是循序渐进的。

市值管理方面，公司暂时没有回购计划，毕竟海天流通股本不多，但会实时应对市场变化，必要时会调整政策。

海天用了AI选豆，它每年要用2.5万亿粒黄豆做酱油，都是颗粒饱满的东北非转基因豆。筛选之后，不合格的豆子和酱渣将会被送去饲料厂做成饲料。

在中国，南派酱油采用高盐稀态工艺，北派酱油则采用低盐固态工艺。

日本酱油工艺与中国不同，日本普遍采取保温发酵法，而海天不保温。海天属于中式南派酱油发酵工艺，北回归线周边阳光充沛，南派酱油注重利用自然的阳光和温度，除了发酵周期不同，菌种配比也不一样。

调味品研发与地域饮食文化紧密关联，总的来说，中国酱油适合蒸、煮、炒等中式烹饪，而日本酱油则更契合寿司等生食料理。

发酵依赖微生物活性，海天选择用纯净水做酱油，酿造用水是可以直饮的，公司认为这是最合适的选择。

海天坚持天然发酵，漫长的周期和笨笨的、最原始的工艺。虽然设备现代化，但做法还是老样子，老师傅的手艺将化作算法永存。

公司采用316不锈钢管道运输，有自动清洗系统，对温度、湿度、氧气、通风、搅拌、发酵均匀都有要求。这些我在前篇文章有写，就不再逐一介绍了。

说说新的体验，AI电子鼻是在新的一年上岗的。在气味检测实验室，公司邀请我进行闻香挑战，海天的金标生抽包含着酸香、醇香、果香、烘烤香、麦芽香、烟熏香，试试能不能全部分辨出来。这可考倒我了，只能闻，不准尝，我又不是狗，怎能闻得出这么多种香味呢？

而这却难不倒AI电子鼻，它能精准识别170种香气。海天2024年研发费用高达8.4亿元，在基础领域的功夫是相当扎实的，AI电子鼻就是海天的巨大研发投入的成果之一。

当然，调味品是给人吃的，人的感受才重要，所以还是保留了人工把关环节。

在工厂里的电影院，我戴着3D眼镜，观看了3D动画电影《小黄豆与娅米的快乐冒险》

在阳光晒场，我跟酱油一起晒太阳，如果在这里晒足180天，我大概会变得跟酱油一样黑吧？

在工厂内部，一秒13瓶的贴标机速度堪比机枪连射，酱油自动一瓶瓶摆好装箱，通过左侧的螺旋升降机转运至运输车，然后送往立体仓库。跟格力金湾工厂用视觉识别检测成品不同，海天用的是光谱识别技术。

立体仓库升降台码放好一箱箱酱油，最终由物流系统自动发货。

卡车只需开到固定位置停好就行了，酱油们会自己上车，它们出厂的速度甚至比我这个调研者还快，这就是灯塔工厂无与伦比的效率。

企业文化方面，海天给我的感觉是一家务实、低调且令人快乐的公司。

2024年，“老厂长”庞康退休了。据员工介绍，他是一位勤奋的掌舵人，每天7点20分准时站在饮水机前冲茶，由此开始一天的工作。虽然我没有见过他，但从历史资料很容易看出，他是一位具有工程师思维的人。现任董事长程雪接任之后，延续了海天一向低调务实的风格。

海天总部招牌又老又旧，也没有电梯，公司的钱都投到了研发和生产中。

程雪说，团队会努力地经营，争取少让投资者操心。

说实话，我投资海天味业，从来没有操心过。

中午，我在佛山禅城的一家云吞面馆吃面。其实佛山很多餐饮店都有海天调味品货架。去年一整年都在看AI，看到这个‌真是有血有肉‌。‌海天的市场渗透‌不是靠数据和智能，而是靠员工实地跑，说服一个又一个餐饮店合作。能在店里设置海天货架的‌餐饮店‌，‌其调味品供应商自然‌也是海天‌了。这就是他们的底子，如果我要跟海天竞争，就要说服这一条条街上碎片化的餐饮店换供应商，‌这谈何容易‌。