打开网易新闻 查看精彩图片

Gartner警告Salesforce用户，该公司AI和数据平台的限价企业协议在续约时将不再提供，用户将面临成本预测困难和价值评估挑战。

去年10月，Salesforce宣布推出智能体企业许可协议(AELA)。该协议创建了一种"自助餐式"的AI智能体购买和使用模式，以固定成本提供无限制访问，这与现有的按消费计费和灵活积分模式并存。

Gartner IT采购和调达总监分析师Hannah Decker在接受采访时表示，用户在签署AELA协议之前，了解退出条款至关重要。

"Gartner认为这些协议在期满后将转换为定量合同，"她说。

拥有无限AI访问权限的Salesforce客户应明确这种安排将持续多长时间。"如果他们要转向定量合同，在续约时必须限制价格上涨幅度，"Decker表示。"确保在协议结束时有保护措施至关重要。"

去年年底，Salesforce首席营收官表示，他对CRM巨头在短期内因AELA亏损并不担心，因为公司有更多年时间来"变现"客户。Miguel Milano告诉投资者："客户部署如此之多，以至于突然间，这笔交易对我来说不再盈利...然后我还有20年时间来变现这个客户。"

Decker表示，即使在AELA协议结束之前，用户也应该尝试了解使用情况并在适当时进行管理，这样他们就知道在条款结束时需要什么。

"确实需要一些内部审查，确保价值与使用情况保持一致，客户为此做好准备。目前价值并没有得到有效衡量，这确实是组织需要关注的领域。"

在定量合同中预测成本也面临挑战，因为用户很难知道自己需要多少。Decker表示，由于智能体AI是一项新功能，缺乏历史数据来支撑预测。

"买家确实在这方面遇到困难。对买家来说还有额外风险，在大多数情况下，供应商保留在协议期间任何时候更改乘数或积分消费率的权利，这基本上意味着即使使用量没有变化，消费也可能增加，这意味着相同使用量的成本更高。所以还有这个额外的风险因素。"

在一份研究报告中，Gartner警告说，SaaS供应商提议的价格上涨幅度超过通胀率，因为供应商希望提高盈利能力或覆盖生成式AI开发成本。报告警告说，Salesforce 6%至15%的涨价将直接反映在续约费用上，生成式AI和智能体AI产品"将导致成本大幅上涨"。

Decker说："围绕这些模式如何运作存在很多困惑，这不仅仅局限于Salesforce。对于消费模式，由于供应商之间的不一致性，许多买家真的很难理解如何控制成本。"

去年，Salesforce首席执行官Marc Benioff告诉投资者，他在用户采用其AI智能体平台方面看到了"非常高的利润机会"。客户只需要确保这不会以牺牲他们的预算为代价。

Q&A

Q1：什么是Salesforce的智能体企业许可协议AELA？

A：AELA是Salesforce去年10月推出的一种"自助餐式"AI智能体购买模式，以固定成本提供无限制的AI智能体访问和使用，与现有的按消费计费和灵活积分模式并存。

Q2：为什么说AELA协议存在风险？

A：Gartner认为AELA协议期满后将转换为定量合同，供应商保留随时更改积分消费率的权利，这意味着相同使用量可能面临更高成本，且缺乏历史数据难以预测实际需求。

Q3：企业如何应对Salesforce AI产品的成本上涨？

A：企业应在签署协议前了解退出条款，确保续约时有价格上涨限制保护措施，同时需要内部审查使用情况，确保价值与使用量保持一致，为协议期满后的转换做好准备。