作者 | 曾有为
来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）
引言：靠给中产家庭看病，深圳冲出一家上市公司。
月薪三万，不敢轻易辞职；手握星巴克，心里盘算着这个月的房贷。
这是当下许多中国中产的缩影，他们精打细算，却在两个地方出人意料地“舍得花钱”：孩子的教育和自己的健康。
更准确地说，是为了一种“确定性的体验”——在拥挤的公立医院和天价的外资诊所之间，他们愿意为一份清晰、体面、有尊严的医疗服务付费。
2月6日在港交所挂牌的卓正医疗，正是抓住了这个微妙却庞大的痛点。
它不像医院，更像一个为中产家庭打造的“健康会员店”：挂号费几百上千，不走医保，却能让80%以上的患者看完病后再次回头。
这背后不是一个简单的“开诊所”的故事，而是一场关于信任、效率与生活品质的精准博弈。
为什么中产们愿意自掏腰包？这艘被腾讯重仓的“医疗方舟”，又能否在资本的海洋中，守住它赖以生存的“信任”灯塔？
首日涨13%！
今年第一个民营诊所IPO诞生了
2026年2月6日，卓正医疗正式登陆港交所，代码2677.HK。这是今年民营医疗服务行业跑出的第一家上市公司。
每股发行定价为59.9港元，上市当天开盘最高涨幅达51.67%，报90.85港元，市值一度突破50亿港元。
尽管全天股价有所回落，但截至收盘仍报67.90港元，较发行价上涨13.36%，市值稳定在43.72亿港元。
这一表现尤其在近期港股整体情绪偏淡的背景下显得格外亮眼。
更值得关注的是，卓正医疗在公开发售阶段获得了2730倍超额认购，有效申请近15万份，堪称近期新股市场的“人气王”，反映出资本市场对其商业模式和增长潜力的高度认可。
和过去那些动辄烧钱换增长、依赖医保或者广告投放的医疗不同，卓正医疗的操作堪称行业的“逆行者”。
它的营销费用率低至1.7%，却拥有超过80%的患者回头率。它不靠医保，却能够撑起近10亿元的年营收。
然而，如果仅仅将卓正医疗视为又一家连锁诊所上市，就可能忽略了其背后的独特价值。
它的上市故事，远不止于开设了几家医院或诊所，而是围绕中产家庭对高品质医疗服务的需求，构建了一套以“信任”为核心的新型医疗服务体系。
不靠医保不靠广告
靠的是“妈妈圈”的口碑
在大多数民营医院还在为获客焦头烂额、营销费用动辄占收入20%以上的时候，卓正医疗却走了一条“反常识”的路：销售费用率常年低于2%。
这意味着，它几乎不打广告。
那患者从哪来？答案是：口碑，尤其是“妈妈圈”的口碑。
卓正医疗的起点是儿科。
2012年，当北大毕业的80后王志远和他的团队在深圳开出第一家诊所时，他们瞄准的是中产家庭的一个痛点：公立医院儿科排队三小时、看病三分钟，而高端外资医院的价格又昂贵。
因此，他们选择了一条中间的空白赛道。为中产家庭提供深度问诊（平均15-20分钟）、遵循循证医学（不乱开药、不轻易输液），并通过会员制锁定家庭客户。
这种模式起初很“笨重”，但却逐渐形成了强大的壁垒。
在社交平台上，很多顾客自发分享自己在卓正医疗的就诊经历，就有一位宝妈分享道：“最戳我的是完全没有强制开药，而是根据实际情况给出建议，这种专业又人性化的诊疗太安心了。”
可以说，和其他有KPI考核的医疗机构相比，这种“不过度治疗”的克制，反而赢得了中产的信任。
招股书的数据显示，卓正的患者回头率超过80%，2024年家庭会员年均消费超过6次。
这是什么概念？意味着10个去看病的，有8个都是回头客，显示出了品牌极强的客户粘性。
在医疗这个低频行业，能把回头率做到 80% 以上，本质上是因为它解决了“信任”这一最贵的成本。
众所周知，大众看病更相信的是公立医院，但是卓正几乎把看病做成了“复购率”极高的消费品。
通过制度设计让医生回归“治病”本位，不乱开药不乱收费，而且用长达20分钟的深度沟通换来患者的安心。
这种“确定性的体验”和“不被坑”的安全感，对于当下焦虑的中产家庭来说，本身就是一种高价值的“情绪奢侈品”。
腾讯押注！
“医疗界的Costco”收割中产
儿科是流量入口，但卓正的野心远不止于此。
其通过以年费为基础的“卓正会员计划”，年费299元，可覆盖6名家庭成员，成功地将服务延伸至齿科、皮肤科、妇产科等高毛利领域。
这就形成了一种有趣的“医疗Costco”模式：通过极具粘性的儿科服务吸引用户，再通过会员制将其转化为整个家庭的健康管理平台。
其中皮肤科（含医美）成为营收贡献最高的科室之一，次均费用超过3000元，远高于儿科的几百元。
这种模式的好处是显而易见的：极高的客户忠诚度、极低的获客成本，以及随着家庭生命周期自然延伸的消费潜力。
而卓正医疗真正的“含金量”，还体现在其结算结构上。
卓正医疗的收入中，超过85%来自用户自费，约12%来自商业保险，对医保依赖度极低。
这意味着它服务的是一个消费能力强劲、对价格不敏感、且已形成商业保险支付习惯的群体。
这种客户价值，正是其被腾讯看中的原因之一。
腾讯（通过其关联实体意像架构）早已提前布局，上市前持有公司19.39%的股份，是卓正医疗最大的机构股东。
它看中的或许不只是连锁诊所的物理网络，更是其背后积累的“信任数据”和支付场景。
这种“支付闭环”对于腾讯布局“医疗+保险”生态极具战略价值。
值得关注的是，此次IPO的基石投资人名单中，也能看到Health Vision Hong Kong、金域医学、明略科技等知名机构及小鹏汽车董事长何小鹏的身影。
盈利之困
人力成本是双刃剑
独特的“会员制+服务收费”的商业模式，让卓正备受资本青睐，其营收也表现出极强的爆发力，三年的复合年增长率达 42.3%
但是卓正也面临着所有高端医疗机构都会遇到的挑战，那就是“高昂的人力成本”。
虽然招股书里写着2024年扭亏为盈，赚了8000多万，看起来很漂亮，但这钱“水分”有点大。
那8000多万利润里，有一大块是“优先股价值变动”带来的，说白了就是会计记账的“虚胖”，跟诊所实际经营的辛苦钱没半毛钱关系。
要是把这层滤镜摘掉，只看实实在在的生意，2024年卓正的主业其实还亏了4600多万。也就是说，在那之前，它压根没靠看病挣到钱。
真正的“拐点”出现在2025年，前8个月总算看到经营利润转正了，这确实是个积极信号。
但这“赚钱”是怎么来的？很大程度上是靠“勒紧裤腰带”，也就是把医生的工资占比从以前惊人的80%多，硬生生压到了58.9%。
这就引出一个关键问题：这种靠砍成本换来的盈利，能持久吗？会不会因为医生收入下降，导致服务打折扣，最后把好不容易攒下的口碑给丢了？这得打个大大的问号。
毕竟医生是服务的核心，卓正医疗中的387名平均拥有15年经验的全职医生，其中近八成来自三甲医院。
这些人力资源是卓正医疗的核心资产，但同时，也是最大的成本项。
所以别看账上转正了，这钱挣得其实挺“虚”的，根基并不稳。
而且，还有一个信号值得警惕：2025年前8个月的收入增速已经明显慢下来了，只有13.2%。这说明，光靠老会员复购，增长已经有点跑不动了。
特别是在眼下这个节骨眼，国内消费大环境大家都懂，钱包普遍捂得紧。
卓正这种“体验升级”的医疗服务，毕竟属于“锦上添花”的消费，不是刚需。
当大家开始精打细算过日子时，几百块一次的挂号费，可能就成了最先被砍掉的开支。
更要命的是，最近这波经济调整，受伤最重的恰恰就是卓正的核心客群——城市中产。
他们的资产缩水最明显，消费能力大不如前。卓正想继续靠这群人“买单”来维持高增长，难度真的不小。
卓正医疗的上市，标志着中产家庭愿意为“信任”买单的商业逻辑得到了资本市场的初步认可。
它证明，在中国医疗市场，除了“以药养医”和“高端奢华”之外，还存在一条回归医疗本质的中间道路。
但这条路并不好走。如何在资本压力下保持初心，如何在扩张中不稀释用户体验，将是王志远和他的团队面临的长期考题。
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