经常有年轻律师问我，为什么我专业已经够了，依然打不进“高净值客户”的圈子？

说实话，问题可能恰恰出在“专业”二字上。

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大家好，我是周兆成。

想搞定“高净值客户”，你首先要知道他们最缺什么，最怕什么。

我的客户既有演艺圈明星，也有上市公司老板，他们共同的特点就是时间成本极高，没空听你背法条、扯案例，他们要的是“一站式解决方案”，这就需要听懂他们问题背后的真实需求。

比如我之前给一家大企业处理网络舆情，他们问的是，民事上和刑事上可以启动哪些措施，那么我首先问自己三个问题：

第一，客户真的要告赢网友吗？不，他们要的是恢复商誉，挽回客流。

第二，这场风波在他们的全局棋盘上算什么？——不是几场官司，而是负面舆情发酵带来的经营困境。

第三，除了诉讼，是否有更好的方案？

最后我没有像寻常律师一样，发律师函威胁告网友，这可能会刺激负面舆情进一步发酵，而是一边对负面舆论启动批量投诉，一边静悄悄地对网上的主要挑事者采取刑事手段，迅速地起到了舆论降温作用。当客户觉得“你比我还懂我的问题”时，就成功了。

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再一个，相比追求利益，“高净值人群”更在意规避风险。

他们今的财富规模，决定了他们首要考虑的绝不是能多赚多少，而是怎样才不输。你一上来就谈收益、谈风口，他会本能觉得你像个赌徒，或是个穿着西装的销售。但如果你开口问的是：“您现在的资产结构，能完全隔绝企业经营的债务风险吗？”或“如果发生极端情况，您的家人是否能不受干扰地按您意愿生活？”——你瞬间就站在了他信任的这一边。

真正的信任，往往发生在危机时刻。当问题突然爆发，他能第一时间想到你，而你能冷静地说出“情况我了解了，已经在处理”，可能比你递上一百份成功案例都管用。

毕竟他们最需要的奢侈品，就是安全感。

我是周兆成，做一名专业且有温度的律师，我们下期再见。

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