财联社3月11日讯（记者 陈俊兰）在剖析了券商资管子公司如何通过重构“固收+”与多策略产品矩阵承接从银行溢出的庞大低风险资金后，在产品同质化日益严重的今天，面对银行理财的渠道优势与保险资管的长线优势，券商资管如何证明自己的不可替代性？

综合各家券商资管子公司采访结果来看，在财富管理转型的深水区，券商资管正试图释放更深层次的潜能，一是依托母公司资源的协同效应；二是拓宽全球视野的跨境布局；三是从“销售导向”向“服务导向”的深刻变革。

依托母子公司财富管理条线协同

在承接居民财富迁徙的过程中，买方投顾已成为行业共识。券商资管子公司如何与母公司券商的财富管理条线形成合力？

“券商的核心优势在于全业务链协同，特别是在券商体系当中与财富管理条线协同，形成‘1+1＞2’的效应。”财通资管相关负责人表示，财富管理离客户更近、券商资管离资产更近，券商资管可通过内部协同，快速响应市场变化和客户需求。

这种协同并非简单的产品代销，而是更深度的投研赋能。国金资管将其称为“投研驱动的一体化服务”。公司将全天候、权益精选、股票量化、衍生品等领域的策略转化为投顾可用的解决方案，同时借助母公司研究所的力量，为一线投顾提供及时的市场研判和专题路演支持。

“财富端可将我们在多资产领域的策略转化为投顾可用的‘武器库’。”杨静涛表示，对于超高净值客户，他们需要的不仅仅是产品，而是综合金融解决方案，这种综合服务能力是单纯的资金管理机构无法比拟的。

华泰证券资管则将这种协同推向了数字化的深水区。公司凭借WeFund可视化平台，对产品创设进行了颠覆性探索，将FOF产品从传统的“产品创设－产品销售”渠道模式，调整为以客户需求驱动的C2M（Customer to Manufacturer）模式，形成独具特色的个性化定制服务。

“通过数字化平台建立起‘一线投资顾问+投研专家’的‘1+1+N’投资服务体系。”华泰证券资管介绍，这一模式不断完善“券商资管→销售机构→客户”链路，使投顾能够随时随地服务客户实现资产配置。得益于这一模式，截至2025年底，华泰证券资管FOF业务规模已突破500亿元。

跨境业务成为券商资管业务的发力点

随着居民资产配置全球化需求的提升，跨境业务成为券商资管与银行展开错位竞争的重要战场。

德邦资管自2025年发力跨境投资产品，目前在跨境点心债、中资美元债以及跨境可转债投资上积累丰富经验。与此同时，公司选择充分发挥对境内发行主体的深度了解。

“券商资管可凭借深耕本土市场、深度熟悉境内发行主体资质、经营状况、信用风险与治理结构的独特优势，在离岸人民币点心债的标的挖掘、信用定价、风险识别与持续跟踪上具备显著优势。”德邦资管相关负责人表示。

德邦资管重点布局由境内优质企业发行的离岸人民币债，以人民币计价、人民币结算，规避汇率波动风险，适配厌恶汇率波动的客群。这既能为零售客户提供标准化、低门槛的跨境固收工具，也能为高净值客户提供定制化跨境投资解决方案。

国金资管则强调策略的多样性。“券商资管凭借对全球宏观和行业的深度研究，可以创设更多元化的QDII产品，如挂钩美股科技巨头、东南亚高成长新兴市场，或是配置全球大宗商品策略。”杨静涛介绍。

在与“跨境理财通”的关系上，券商资管并非简单竞争，而是寻求互补。国金资管可以作为优质的资产提供方，通过输出具有券商特色的绝对收益策略产品或相对较高弹性的工具型产品，满足不同客群的多元化需求。

投教从“单向说教”到“双向奔赴”

面对银行理财和保险产品在渠道和品牌上的先天优势，券商资管在负债端如何触达和服务客户，成为行业必须回答的课题。

“与其说三方财富平台是代销渠道，我们更愿意称之为‘一起服务客户’的同伴。”德邦资管的这一表述，折射出行业对渠道关系的重新定义。从用户视角出发，一起描述用户需求，梳理架上产品体系，从0到1搭建营销链路，一同孵化理财师。这种深度绑定的合作模式，正在成为券商资管突围渠道困境的新路径。

更值得关注的是，德邦资管重塑了投资者权益保护工作体系，将过往投资者教育的“单向说教”修正为“双向陪伴”。根据投资者年龄、职业、风险偏好进行客户画像分层，定制个性化的图文、视频等交互内容，形成线上互动、线下教学、以赛促学等多形式投教矩阵。

国金资管则在2022年推出了投资者教育品牌“同行家”。截至2025年末，该品牌已运行3年，跟踪市场动态发布数千条内容，举办了数百场线上线下交流会，覆盖了较广泛的人群。公司还利用微信生态、小红书、蚂蚁财富号等数字化平台，建立全生命周期的陪伴体系，为客户推送定制化的市场解读。

“直销平台对于券商资管而言，是直接触达客户、了解客户、服务客户的路径。”国信资管指出，对于直销客户，除了相对标准化的公募产品和服务之外，还可以提供更有针对性的、定制化的产品和服务。

资管行业还需要强化哪些核心能力？

展望“存款搬家”进入深水区，券商资管行业面临的挑战依然严峻。为了在长期竞争中胜出，行业最需要强化哪些核心能力？

国信资管认为要在长期竞争中胜出，行业最需要强化两方面核心能力：

一是不断深化“以绝对收益为目标”的理念、品牌与客户信任。“酒香不怕巷子深”，如果能够把灵活、多资产的优势真正转化为产品收益，给投资者良好的投资体验，就能够不断积累品牌知名度。
二是持续提升投研能力。加强对大类资产、细分资产、量化策略、衍生品、资产配置等方面的研究。创新研究机制、优化投资决策流程，加大信息系统投入、积极利用AI赋能投研工作。

国金资管副总经理杨静涛强调，真正的“大类资产配置”能力是关键。“过去一些机构是‘有什么卖什么’，未来必须是‘客户需要什么配什么’。这需要真正建立起跨股票、债券、商品、衍生品的全局配置视角，利用低相关性资产，追求获取持续的绝对收益。”