香遇沙龙香水汉斯大叔：加盟二店率达90%，五年内冲击300家目标｜对话新势力|对话新势力|汉斯|香氛|香水|香遇沙龙

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第 13 位访谈对象。

从香精香料的B端供应链，到创立自有品牌；从上海田子坊起步，到如今86家门店覆盖全国——香遇沙龙香水（MEET HOUSE）用近十年时间，走出了一条国产沙龙香的独特路径。

2016年，拥有20余年香精香料行业经验的创始人团队，在上海田子坊开出首店。彼时，中国香水市场被欧美大牌垄断，但西方的香气与中国女性的香气喜好存在偏差，这让创始团队看到国货品牌的切入空间。

从最初文旅街区的"小清新"路线，到2018年开创行业调香定制标准化，再到2020年后向商业体转型并将私人定制作为品牌核心差异，香遇经历了三次关键迭代。2025年，品牌将主视觉从英文标识改为中文"香遇"二字，正式迎来"文化自信"的新时代。

自创立起，香遇便定位"一站式全品类"体验馆，涵盖沙龙香水、香氛、车载香薰、个护等。品牌特有的DIY定制调香体验，针对景区即兴客流与商场目的性客流的不同特征，在景区店以"10分钟调出专属香水"降低决策门槛、配合低门槛引流款适配即兴消费场景，在商场店则通过更完整的品牌动线设计和深度服务，适配目的性消费场景。

2023年，香遇全面开放加盟，以"不让合作伙伴当小白鼠"的谨慎原则，通过6年时间30余家直营店跑通盈利模型，实现加盟二店率超90%的增长，品牌私域会员已超百万。据悉，品牌计划2026年底门店总数突破125家，五年内剑指300家。

在嗅觉经济的红利期中，这家立志"延续85年"的国货香水品牌，正朝着成为代表东方人香气的标杆稳步前行。

本期采访对象：

香遇沙龙香水创始人、总经理汉斯大叔

让每个人都拥有属于自己的香气

品牌数读：创立品牌的契机是什么？筹备阶段做了哪些准备工作？

汉斯大叔：在创立香遇之前，我们作为国内外日化品牌的香精香料原料商已经有11年。十年前的香水市场，大多停留在对西方香氛的模仿复制，产品虽不愁销路，却鲜有能真正承载东方韵味、表达中国人内在情感的香气选择。

香气不是标准化的产物，不同的感知与引导，会带来截然不同的体验。我们坚信，香氛的未来终将回归线下沉浸式场域，也正因这份判断，以此为初心，我们打造了以香气体验为核心的线下门店，香遇也由此诞生。

品牌初创之时，我们依托调香与设计团队的专业积淀，怀揣“用香气治愈人心、传递幸福”的初衷启程。历经多轮迭代与定位升级，香遇更加系统化，形象、产品、运营也更加成熟，但品牌初心始终没有改变。

品牌数读：品牌现在创立有小10年的时间，其中有哪些重要的节点？

汉斯大叔：香遇是2016年创立的，第一家店位于上海的田子坊，当时这里文艺气息浓郁，我们的店就在艺术家工作室旁边。

2018年，定位为沙龙香水，开创标准化调香体验，提出“五感调香法”，迅速在全国十余个城市布局，建立品牌口碑。在此之前品牌拓展布局都是围绕文旅项目展开，也是在这个阶段我们开始向高端化、品质化消费升级，拓展购物中心渠道。

2025年品牌重新定位，覆盖生活的全场景用香，聚焦“东方花木”，打造现代东方沙龙香，当然个性化的调香定制体验至此已是我们品牌不可分割的一部分。

品牌数读：目前品牌产品分设沙龙香水、家居香氛、个人护理、礼品不同系列，不同系列产品有哪些特点？

汉斯大叔：香水系列按照人群、场景、香水的使用深度，划分为5大系列，其中东方花木系列，是主线产品，围绕东方人文创作，适合日常生活。

体护系列弥补了香水消费频次偏低的短板，围绕我们的热卖香气延伸，尤其身体乳因为“面护级和沙龙香”两大特色，复购率极高。

家居香氛和车载香氛，则从香型上提供更多元的选择，产品形式也更加细分，包括电子设备类的引入。

礼品系列覆盖从几十元到千元的需求组合，满足不同节日与社交场景的礼赠需求。

值得一提的是，香遇的调香体验特色，除了可以创作个性化的香气外，也能带来难忘的情绪共鸣和情感联结，也是每年情人节最受欢迎的礼物。

品牌数读：对于客单价如何设定规划，并做好获客和复购动作？

汉斯大叔：产品设计从生活场景、消费者使用习惯、中国人的文化母体出发，基本涵盖现代生活的全部用香场景。客单价上，香水类260元-680元，品质香氛车载香氛类150元-300元，高频刚需体护类80元-150元。

获客方面，我们建立了新媒体运营赋能中台，通过LBS推广，一日店长活动，线上动作指向线下体验预约、门店打卡与调香共创，实现“流量归于场景”；同时，还建立了CRM会员运营中台，让会员沉淀为可触达、可互动、可转化的长期资产，通过数据建模与行为标签，将私域用户分层运营。

品牌数读：香遇也有面向B端的定制类服务，主要包含哪些业务？

汉斯大叔：现有业务模块分两类，一是调香定制体验类，在追求个性化表达、重视仪式感与情感价值的都市新中产人群中很受欢迎，我们与lululemon、周生生、HAZZYS等品牌都合作过会员回馈活动。

二是香氛生活方式类产品，多是企业采购或者品牌定制，满足商务礼赠、员工福利、品牌联名等多元需求，比如我们和林清轩联名推出过山茶花定制香氛。

线下86家门店，景区店与商场店差异化选址

品牌数读：目前品牌客群画像是怎样的？

汉斯大叔：香遇的定位是大众精品，客群覆盖面也比较广，核心客群是20-35岁的都市女性，她们既追求生活质感，又重视文化认同。

品牌数读：线下目前共有多少家门店，分布在哪些城市？

汉斯大叔：截至目前是86家门店，店铺数比较集中的城市是上海、西安、深圳、武汉、乌鲁木齐等。

早期的布局原则是优先进入消费力强、审美水平高、对新鲜事物接受度高的新一线及核心二线城市，但是经过十年市场的历练，我们的品牌定位和产品组合，可以覆盖从超一线城市到四五线城市的消费选择，线下拓展的空间还是非常可观的。

因此，我们更看中商业体的客群画像和品牌的匹配度，而非单纯考量城市经济体量，同时会综合评估城市商业布局，商业形态集中，会更适合布局。

品牌数读：线下门店主要分为文创景区和购物中心两个渠道，各自的选择逻辑是什么？

汉斯大叔：商业地产方面，定位中端偏上、有品质客群、注重体验感的购物中心，如我们合作的华润体系、龙湖，瑞安新天地等部分港资项目；文创街区方面，选择地标性、文化属性强的当地政府重点打造的文旅项目，侧重于品牌展示、融合当地文化的产品开发和独特体验的打造。

品牌数读：渠道不同客群也会相应有所变化，如何适应不同的消费需求？

汉斯大叔：文旅场景更偏快速消费，客单价不能太高，体验节奏快；商场店顾客停留时间长，基本是景区店的2.3倍。

因此我们将DIY调香作为品牌核心竞争力，但在陈列布局、动线设计及活动策划上打造差异化，比如景区店入口通常不会优先陈列香水，更多是文旅特色、打卡类的产品或装置。

商场的顾客大部分是本地生活型消费者，消费需求会更注重日常实用性与情感价值的平衡——偏好能融入通勤、居家、社交等多元生活场景的香氛产品。我们在门店陈列、产品组合、服务动线设计上，都有针对性地调整。

品牌数读：景区店与商场店的产品在定价上会有区别吗？

汉斯大叔：全渠道产品定价统一，但不同渠道有不同选品。景区店会保证消费客单价在200元以上，同时设置较低的入门门槛，比如一瓶40ml的香薰售价50元左右，一个套装百元左右，适合作为伴手礼。但这类产品不会在商场店主推，仅作为引流款。

品牌数读：目前，线上、线下销售情况如何？

汉斯大叔：我们品牌80%的销售来自于线下渠道，商业体店铺运营体系成熟，复制性强，非标项目的盈利空间大，单店月销突破70万，最低也不低于30万。线上，品牌有一百多万的会员，其中超六成活跃于私域社群与小程序；在天猫、京东、抖音等电商平台，我们也有品牌旗舰店，形成全域的联动，但线上线下价格统一，不破价，是品牌的红线。