达索系统正在进行几十年来最重要的商业模式转变之一，从传统的按席位软件授权模式转向更灵活的基于结果、使用量和价值交付的人工智能驱动定价结构。
首席执行官帕斯卡·达洛兹在上周达索3DExperience大会的记者招待会上概述了这一转型。这种转变正对公司财务和股价造成短期压力，今年股价已下跌超过30%，这是软件股广泛抛售的一部分。上个月，公司报告的第四季度收入未达预期，导致股价单日下跌超过20%。
仅一个月前刚升任首席执行官职位的达洛兹明确表示，这一战略对长期发展是必要的。
转型的核心是这家三维设计和仿真软件制造商专注于"虚拟孪生"，即现实世界物体的数字等效物。孪生技术可用于设计、测试和修改，所需成本和时间仅为构建物理模型的一小部分。达索认为这些好处非常引人注目，客户愿意基于价值而非传统指标付费。
公司还认识到，按指定用户收费的历史定价模型不再适应AI驱动工程软件的消费方式。在虚拟用户（如智能体和达索称为"伴侣"的AI助手）越来越多地与人类一起工作或代替人类工作的世界中，这种模型已经失效。
为解决这一演变，达索正在引入围绕达洛兹所描述的"单元"构建的多维定价框架。这些包括反映AI伴侣复杂程度的"知识单元"，与领域专业化相关的"专业知识单元"，以及将定价与使用量挂钩的"工作单元"。实际上，AI越有能力和活跃，价格就越高。
基于结果的定价
更激进的是，公司正在探索直接与其软件交付价值挂钩的基于结果的定价。"我的梦想是基于价值为自动生成的对象定价，"达洛兹说。他举了一个例子，达索使用数字孪生技术为汽车前照灯的自动设计定价，价格基于工程成本节约的份额，而非按席位定价。
达洛兹说，这种新方法涉及从销售工具到销售结果的哲学转变。"孪生技术在某种程度上正在成为一种货币，"他说。达索的目标不是将软件访问权货币化，而是将其平台生成的知识产权和结果货币化。
这一转型恰逢向基于订阅收入的更广泛转移，这是大多数主要软件公司已经完成的举措，但在达索仍在进行中。订阅定价将收入分摊到一段时间内，而不是预先确认。这对财务表现造成暂时拖累，但使收入更可预测。
公司在这些变化中应对着投资者对生成式AI对传统软件模型影响的更广泛担忧。达洛兹对市场情绪直言不讳："投资者认为我们容易受到冲击。看看股价就知道了。这就是根本原因，"他说。
历史上一直是达索业务核心的汽车制造业的放缓也对股价造成压力。
但达洛兹通过受客户行为影响的长期视角来阐述公司战略。生命科学领域现在是公司业务的最大部分，客户在使用先进工程软件技能方面的投资使平台决策持续数十年。
"我们的客户每20年做一次这样的决策，"达洛兹说。一旦采用，这些系统就会"超级粘性"，创造持久的收入流。
这种长期动态支撑着首席执行官对达索将度过短期市场周期的信心。实际上，他押注AI不会使其业务商品化，而是将其软件从工具转变为价值生成平台。投资者在等待这些证明要点方面有多耐心，这是核心问题。
Q&A
Q1：达索系统的虚拟孪生技术是什么？有什么作用？
A：虚拟孪生是现实世界物体的数字等效物。它可以用于设计、测试和修改，所需成本和时间仅为构建物理模型的一小部分。达索认为这些好处非常引人注目，客户愿意基于价值而非传统指标付费。
Q2：达索系统为什么要改变定价模式？
A：传统的按指定用户收费模式不再适应AI驱动工程软件的消费方式。在虚拟用户如智能体和AI助手越来越多地与人类一起工作或代替人类工作的世界中，这种模型已经失效。
Q3：达索系统的新定价框架包括哪些内容？
A：达索正在引入围绕"单元"构建的多维定价框架，包括反映AI伴侣复杂程度的"知识单元"、与领域专业化相关的"专业知识单元"，以及将定价与使用量挂钩的"工作单元"。AI越有能力和活跃，价格就越高。
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