来源：市场资讯
（来源：北大国发院商学）
题记：2026年3月31日，以宫玉振老师的新书《知兵者言：孙子兵法与打胜仗的逻辑》出版为契机，北大国发院联合中信出版集团主办承泽论坛第50期暨EMBA论坛第111期活动。本文为活动对话内容整理。
对话嘉宾：
宫玉振：新书《知兵者言》作者、北大国发院管理学教授、国发院BiMBA商学院副院长兼学术委员会副主任、EMBA项目学术主任，中国孙子兵法研究会常务理事
王军国：北大国发院2024级DPS博士、指南基金董事长
夏锦泉：国发院2021级EMBA、北京万宝德智能科技有限公司创始人&CEO
郑子拓：国发院2024级EMBA、小米集团学习发展部总经理
曹雨欣：国发院2021级MBA、正和岛案例研究&出版主编、承长读书会联合主理人
对话主持：
北大国发院传播中心主任王贤青
哪些底层逻辑很受用？
王贤青：读完宫老师的新书《知兵者言》，结合对《孙子兵法》的理解，哪一点是你们读之前没想到、读之后深受冲击的？
夏锦泉：我有两点。一是“始计”，计不是算计、计谋，而是计算。反复读的过程中，我也会不断反思所处行业的环境和趋势，预判事情的逻辑。基于此，我们会主动做调整，比如看清AI和数字化转型的趋势后，有意识放弃一些非核心业务，把珍贵资源投到核心赛道。二是“对齐”，战略制定后执行不好，往往是领导自己清楚，但员工不够理解，因此需要上下对齐。此外，公司交付和客户的期望也得对齐，客户期望在山顶，交付却在半山腰，肯定不行。
郑子拓：我的第一个强烈感受是原来要用系统思维去读《孙子兵法》，而不是只追求一招半式。兵法的系统思维让我们从要素关联的角度理解事物本质。第二个感受也是源自“对齐”，就是组织中的“共识”。管理者理解的战略和局势，若不能与团队达成共识，策略再精妙也可能无法调动组织力量。形成共识、产生信念也是管理者的重要能力。
曹雨欣：书中让我印象深刻的点有很多。我们若将《孙子兵法》及宫老师讲的战略型人格与现实中正在进行的“美-以-伊”战争进行比对，发现会有很多不一致之处。这让我更深刻地感受到，《孙子兵法》里藏着中国人的大智慧，比如先胜、权变，还有辩证思维。我最近也在读《道德经》，兵法中的以迂为直、以柔克刚、利害相依，和《道德经》一脉相承，辩证的思考方式也让我深受触动。书中的军事心理学也很有价值，不管是对将帅还是士兵的心理把握，本质是对人性的理解，这对企业的激励机制设计也很有启发。还有全局思维，读的过程中我也不断提醒自己避免碎片化地反应。
宫玉振：锦泉和子拓提到的对齐、共识，确实是很容易被忽略的关键。“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之”，这句话正是强调达成共识。很多企业管理者觉得战略定了就该执行，却没有注意到缺少形成共识的环节。没有共识，执行必然别扭，因为大家的理解根本不在一个维度。真正的共识，不是表面同意，而是底层逻辑达成共识。
雨欣的分享，尤其是她把《孙子兵法》和《道德经》相互印证，二者大道相通，老子讲阴阳，孙子讲利害，阴阳一体、利害相依，这是中国人以辩证法为核心的哲学智慧，兵法把这种智慧体现得淋漓尽致。还有她关于战争的思考，历史上也有很多人后悔没早读《孙子兵法》，人类的可悲之处，就是不断重复前人的错误，兵法的价值则是揭示取胜的基本原理，违背者往往就要付出惨重代价。
哪些理念用起来顺手？
王贤青：从知行合一的角度出发，读完全书后哪些内容是你们用起来最得心应手，甚至是读前从未用过的？
王军国：《孙子兵法》和《道德经》的确有相通之处，比如都强调水一样的智慧。之前也看过很多译注，比如曹操注《孙子兵法》。宫老师这本书的独特之处是将《孙子兵法》的结构全面理清楚。我读完最大的收获是意识到《孙子兵法》的第一篇——计篇是全书的纲领，我认为这一篇虽然只是十三篇之一，但占到价值总量的60%以上，哪怕不读完全文，能吃透第一篇的思想，并用到生活和工作中，都会大有裨益。
夏锦泉：读完宫老师的书之后，我对“攻先谋，求全胜”有了更深的理解。我们从事医疗行业，是典型的标杆打法，在区域商业布局中，会先就对手、友商做分析和战略性选择。比如行政区域分为市、区，市级据点必须守住，以前我们会硬刚、内卷，现在则学会塑造环境、制定策略，调动对方并影响其决策，在南方市场的实践中，这个方法取得成效很好。这也是兵法给我逻辑上的提升。
郑子拓：读书并反复思考之后，会强化一些我原本知道但难以落地的能力。比如《孙子兵法》中“不可胜在己，可胜在敌”“善战者无智名，无勇功”，虽然能理解，但真正决策时，求胜的欲望、竞争的意识往往会盖过理智，往往因为着急、情绪化、竞争压力等原因而忽略前提和代价，盲目决策。孙子的策略本质是要先结合自身环境，考虑前提和代价，再做决策。先让自己立于不败之地，再等待对手犯错，这需要用一生去思考和践行。
曹雨欣：对我而言是思考问题时多了结构化视角。宫老师说“五事”是人类历史上第一个战略分析框架，我最近用它来复盘我们承长读书会4年的发展，收获很多。读书会不是正式组织，4年能聚集1000多个书友，靠的就是“五事”背后的逻辑：“道”是共同的目标，大家因为喜欢读书、渴求知识凝聚在一起；“天”是时机，2021年创办时，杨壮老师倡导大家按照书单读书，这正是大家求知欲最旺盛的节点；“地”是国发院承泽园的浓厚学习氛围；“将”是核心组织者，哪怕是小组织，领导力的发挥也至关重要；“法”是运营体系和人员配置，是组织落地的关键。哪怕是一人公司、虚拟组织，用“五事”的要素去审视和思考，都会很有价值。
宫玉振：《孙子兵法》的核心，就是以最小的成本取得最大的收益。“不战而屈人之兵”也是这个道理，还有避实击虚、借势造势、集中兵力、出奇制胜，本质都是为了降低成本、放大收益。这些原则的底层逻辑高度一致。读《孙子兵法》的核心不是记住金句，而是学会战略性思考，这种思考方式会慢慢涵养一个人，变成潜意识后指导个人和组织的决策。不管是一人公司还是多人公司，只要有竞争，其底层逻辑就不会变，兵法的价值也会一直存在。
新商业环境下如何化用？
王贤青：今天宫老师就在身边，你们还有什么想请教？
王军国：我有两个问题。第一是很好奇孙子为什么能写出《孙子兵法》这样成熟的作品，甚至上升到哲学高度？老子写《道德经》是悟道的结果，而孙子的书中既有道家的东西，也有儒家的影子，比如对将帅的要求就有仁义礼智信的内涵。第二是结合特朗普发起战争的方式，战争到底能不能边打边“计”？
宫玉振：第一个问题很多人都感兴趣。《孙子兵法》不是孙子一个人的智慧，而是几代人积累的结果。首先，孙子是齐国人，齐国的开国之祖姜太公本身就是军事大家，因此齐国有着深厚的军事传统，也是周朝为统治东方诸小国而建立的军事大国。其次，孙子的家族是军事世家，他的爷爷就是因为战功而被赐姓为孙。春秋是世袭社会，孙子从小就是按将军的标准来培养的，有家学积淀。再次，在孙子之前，家族中一定已经有了很多关于用兵的格言和经验，孙子的贡献是把这些内容系统整理，实现体系化，这本书最初也是他献给吴王谋求将军之位的家学精华。另外，《孙子兵法》的哲学基础源于《易经》的辩证法，这种全面、辩证、动态思考问题的方式，影响了《道德经》和儒家思想，也深深影响了孙子。辩证法正是指导对抗和战争的最佳思维方式，这也是《孙子兵法》能上升到哲学高度的原因。
第二个问题，战争的首要原则是意图和目标清晰，美国统治者这次战争决策，更像是为了转移内政矛盾、应对中期选举而发起的，缺乏清晰的战略目标与意图。在我看来，哪怕赢了这场战争，美国的全球形象和霸权地位也会受损。至于这场战争的最终影响，还需要时间来验证。
夏锦泉：《孙子兵法》强调治心、治吏、治兵，以及调动敌人、管理团队，有一套很强的控制论体系。但是当我们进入AI时代，一人公司、无人公司出现，甚至大公司的很多创新也源于底层，因此想请教宫老师，在这样的背景下我们该如何理解《孙子兵法》的底层逻辑，又该如何更好地应用？
宫玉振：《孙子兵法》确实强调事先的庙算和计划，但绝不是只讲计划和控制。《计篇》中还有“因利制权”“兵者诡道也”“此兵家之胜，不可先传也”等，这些内容都是讲要随机应变、因势利导。孙子承认战争本身是不确定的，“兵无常势，水无常形”，所以特别强调权变，权变的核心是授权。“将能而君不御者胜”，就是要给一线授权，因为最了解实际情况的永远是一线的人，决策权必须下沉。孙子还提到，君主干涉军队、控制欲太强，会给国家和军队带来灾难，这些道理在当下的企业管理中依然适用。
郑子拓：关于“先胜而后战”“知可以战与不可以战者胜”，让我想到一个问题：这本质上是教我们做决策前先判断，而这种对系统的洞察力，需要长期实践、学习和交流，是综合能力的体现。孙子所处年代的信息流通和我们今天完全不可同日而语，他能写出这样的内容有没有捷径？
宫玉振：首先要承认，人和人之间是有天赋差距的，有些决策者天生有战略的直觉和洞察力，能迅速把握问题的关键，看到问题的本质，这种直觉和洞察力是非常稀缺的。普通人可能没有这样的直觉，但也可以不断提升自身的判断力和决策力。第一个方法当然是在现实中历练，经历的事情多了，对问题的看法和领导力自然会提升；第二个方法，我的建议是多读名人传记，看杰出的将帅、政治家遇到问题时，是如何做决断的，读多了，这些智慧会慢慢融入自己的领导力体系，这是名将成长的捷径。
曹雨欣：我也有两个问题想请教。第一，想知道《孙子兵法》对宫老师您的为人处世、做决策，带来了哪些具体的影响？第二，军队和战争强调一致性、规训，而当下价值观越来越多元化，00后等年轻群体更追求个性，想知道在这种背景下，该如何理解“上下同欲”，《孙子兵法》的应用是否面临新的挑战？
宫玉振：《孙子兵法》对我个人的影响之一，大概是要“选对战场”，兵法中讲“地”，就是战场的选择，游击队要在山沟打，正规军要在平原打，核心是发挥自己的优势。人生也是如此，要选择自己喜欢且擅长的领域，持续走下去，会越来越喜欢、越来越擅长，这是我做决策的重要依据。当年从军事科学院转到国发院，其实一开始并不知道具体要做什么，但我知道这是更适合我的环境，教学可能是我更擅长的事情，大方向确定后，细节就无需过多纠结。
再回答第二个问题，《孙子兵法》是两千多年前的兵书，有时代局限性，但核心概念可以赋予新的时代内涵。过去军队的“上下同欲”相对容易，因为可以令行禁止，今天的企业和年轻群体与之不同，年轻人追求自我、意义和存在感，强行统一思想只会适得其反，这是社会的进步。作为管理者，要学会因势利导，这也是兵法中“势”的核心智慧，了解年轻人的诉求和心理，顺势而为。新时代的“上下同欲”不是机械地统一，而是有机地融合，核心是让每个人在组织中找到意义感，实现自我价值，让每个人都被看到，最终实现自发、自觉地驱动，这是真正的“上下同欲”。
在兵者诡道和不择手段之间如何平衡？
听众：孙子说“兵者，诡道也”，书中也提到“出其不意，攻其不备”，但企业经营中，诚信和长期信誉至关重要，若在商业中过度使用“诡道”必然影响信誉，想请教二者之间的张力该如何化解？
宫玉振：首先要明确，军事和商业的逻辑有所不同，军队的目标是打败敌人，取得胜利；企业的目标是创造价值、满足客户需求，因而不能把兵法的原则直接用于商业，尤其是把“诡道”理解为欺诈客户、同行，必然不可持续。其次一定要看到，《孙子兵法》并非只讲诡道，它对将帅的要求有智、信、仁、勇、严，“信”是重要的价值观，“上下相得”“与众相得”也是孙子的重要思想，不能只看到“诡道”的一面。最后，“诡道”也并非对商业毫无启发，关键是把它从“欺诈”转化为“竞争策略”，在商业博弈中，释放特定的信号来塑造竞争环境，引导竞争态势，都是正常的策略运用，但是所有策略都必须在法律和伦理界限内，这是底线。
AI时代如何立于不败之地？
提问：《孙子兵法》讲可胜在敌，意味着要建立稳定的内在状态应对不确定性，在AI时代我们该如何找到AI的弱点，让自己立于不败之地？
宫玉振：AI工具的发展，让知识的获取方式和效用都发生了变化，这是大变革的时代，但有一点很重要，就是做AI做不了的事——人的根本特质是AI无法替代的。过去我们说人是发明和使用工具的动物，现在这个定义需要更新，保持强烈的好奇心，提出有价值的问题，进行探索和思考，这是更高层次的能力，也是AI无法替代的核心。
夏锦泉：我们往往短期内高估AI的影响，觉得它无所不能，但实际中它还没有真正带来生产力的本质提升。当然，我们也不能低估AI的长期趋势，算法、算力、数据的持续迭代，必然会带来深刻变革，就像2008年的移动互联网。正确认识AI的现状和趋势，就不会过度焦虑。我们要做的是驾驭AI、拥抱AI，利用AI放大自己的能力边界。我更愿意把一人公司、无人公司称为“超级公司”，因为AI不是替代人，而是让人的能力变得更强，就像有了汽车，人的活动范围大增。同时，学好《孙子兵法》这样的经典，掌握学科的底层逻辑，也有助于在浪潮中走得更扎实。
王军国：用《孙子兵法》来回答就是“知己知彼，百战不殆”。要和AI竞争，首先要知道AI的优势和弱点：AI擅长数据收集、逻辑推理，这方面我们永远比不过，但AI没有感觉、没有灵性，这是它的核心弱点。比如AI无法体会雨中喝茶的惬意，无法感受和亲人团聚的温馨，这些对人性的体验、对生活的感知，是人的独有优势。另外，人是可以修行、可以向上成长的，这种灵性的提升，是AI永远无法实现的。我们要做的是在AI不擅长的领域深耕，同时利用AI的优势提升自己，扬长避短，这是立于不败之地的关键。
实力悬殊时，兵法能否改变战局？
提问：《孙子兵法》有没有适用范围？春秋战国时期，各国虽然实力不同，但基本处于同一维度。如今的世界可能会有实力完全不在一个维度的对抗，比如工业国家对农业国家、坚船利炮对大刀弓箭，《孙子兵法》能改变战争结局吗？
宫玉振：这是个很现实的问题，答案是不能。比如鸦片战争，我们有兵法，但面对英国的船坚炮利，依然一败涂地，因为兵法不是万能的。
我在《善战者说》中提过一个取胜的方程式：取胜=实力×战略，在这个公式中，实力是基础，战略的价值是放大实力的效能，放大取胜的概率。但如果实力为零，再精妙的战略，结果也只能为零。所以我们不要觉得学了兵法就天下无敌。《孙子兵法》绝不是唯心主义，并没有夸大主观能动性的价值，只是提倡人要理性且积极，理性是承认现有资源和实力的约束，积极是在这个基础上发挥主观能动性。战略思考要基于自身的实力和资源，然后在此基础上发挥人的主观能动性，二者缺一不可。
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