前两天一个做宠物粮的创业者找我，产品研发好了，工厂也谈妥了，问我：薛总，我这新牌子，怎么起步？
我说：你先别想怎么起步，你先想——你是谁？
他愣了。
新品牌立住，就三步。
第一步：定——你敢放弃谁？
很多新品牌一上来，恨不得所有人都是自己的客户。猫粮狗粮全做，高端低端通吃，进口国产全对标。
结果就是，谁都不记得你。
我问那个创业者：你服务谁？
他说：养猫的。
我说：养猫的多了，养什么猫的？什么阶段养猫的？为什么养猫的？
他想了半天：我身边养猫的朋友，大多是上班族，养的第一只猫，怕猫吃不好、怕猫生病。
我说：那就对了。你的客户，就是那些“第一次养猫、怕猫吃不好”的上班族。
先定下来，你为谁服务。定不住自己，就立不到客户心里。
第二步：立——你凭什么让人记住？
定好客户，下一步是找你的“不一样”。
我问那个创业者：你跟市面上的宠物粮，哪里不一样？
他说：我家配方好，原料新鲜。
我说：这话谁都会说。你得找到那个客户能说出来的“不一样”。
后来我们从他自己的经历里找到了——他养的第一只猫，吃错粮进了医院，花了几千块才救回来。从那以后，他发誓要做一款让自己放心的粮。
这就是他的“不一样”。不是配方多牛，是他懂那份焦虑。因为他也经历过。
立，不是你想说什么，是客户记住你什么。客户记住的，不是你配方多好，是你懂他。
第三步：传——你怎么让人信你？
新品牌最难的是信任。没历史、没口碑、没人认识你，凭什么信你？
我给那个创业者出了几个主意：
把自己放进去。你就是你品牌最大的信任状。你是养猫的，你经历过那种焦虑，你做这款粮的初心就是让自己放心。把这个故事讲出来，比说一百句“我家粮好”都管用。
把过程亮出来。配方怎么来的？原料哪进的？怎么保证安全的？别藏着，晒出来。客户看得见，就信了。
把第一批客户服务好。十个种子客户，比一万个广告有用。让他们感受到你的用心，他们就会替你说。
把品牌做成“陪伴”。你卖的不是粮，是帮客户照顾好他的毛孩子。每一次回访、每一次提醒、每一次关心，都是在往品牌账户里存钱。
新品牌立住，就三件事：
定住一类人，立住一个点，传住一份心。
你家的新品牌，想好为谁服务了吗？
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