转载来源 | 曾世新 作者 | 曾世新
2025年，是中国医药商业行业从“规模竞争”向“效率竞争”进行深层转轨的关键一年。
集采常态化、医保控费趋严、电子处方全面贯通，多重政策变量叠加，深刻重塑了医药流通的底层游戏规则。
批发业务毛利率持续承压——国药控股分销经营溢利率仅2.73%，上海医药分销毛利率降至5.79%，华润医药分销毛利率5.8%——传统“搬箱子”的利润空间被不断压缩到大极限。
在此背景下，“批零一体化”从多年前的战略构想，加速落地为核心战场。
核心逻辑在于：批发业务（毛利率3%-6%）赚取份额与规模，零售业务贡献利润与粘性，两者共享供应链资源和物流基础设施，形成成本协同与利润互补。
商务部数据显示，2024年前五家药品批发龙头已拿下全国51%的营收，零售端前十强连锁销售额占零售市场23%，全国门店连锁率突破57%。正是在这一“微利求变”的时代语境下，头部药商的批零一体化战略走向了差异化的纵深阶段。
首先看看2025年TOP医药商业批零一体化成绩单
1. 国药控股：“批零协同”深耕增效，零售板块扭亏为盈
国药控股的批零一体化战略在2025年呈现出典型“减量提质”的特征。
门店网络的战略性收缩与优化。
截至2025年末，国药控股零售门店总数突破1.1万家（含国大药房及专业药房），网络覆盖全国30个省、自治区、直辖市。但其核心零售主体国大药房在2025年上半年净关闭门店978家，截至6月底门店数量为8591家，体现了从“跑马圈地”到“关弱育强”的战略转型，亏损店铺数量及占比均明显下降。
零售收入实现逆势增长。
2025年，国药控股医药零售板块实现收入383.83亿元，同比增长6.67%，成为三大业务板块中唯一实现正增长的板块。
其核心驱动力来自批零协同效应的释放——专业药房依托国药控股庞大的分销网络和上游品种资源，收入同比增长超15%。
国大药房实现战略性扭亏。
这是2025年国药控股零售板块最大亮点。国大药房通过商品结构调整、推进内部统一采购（统采率达近70%）和一体化管理，净利润在剔除商誉和无形资产减值影响后同比增长139%。
华泰研究在研报中指出，展望2026年，“零售板块批零协同深化经营改善，预计公司净利润将继续保持正增长”。这一转变标志着国药控股从过去依赖分销补贴零售的模式，开始向零售自我造血能力的构建过渡。
批零协同的制度性优势。
国药控股旗下国药一致是批零一体化的标杆企业，在两广地区医药分销市场份额超30%，以“分销（69.77%）+ 零售（29.67%）”双轮驱动，共享物流与供应商资源，成本优势显著。
2. 上海医药：“新零售一体化”战略元年，批零协同生态初成
上海医药在2025年的批零一体化战略，以“新零售一体化”为核心命题，走出了标杆式的路径。
战略定位的系统升级。
2025年被上海医药执行董事兼执行总裁李永忠定义为“上药控股AI及新零售双元年”。4月，上药控股零售业务总监李志刚正式发布“上药新零售一体化战略”，提出以上药云健康、华氏大药房、上药院边店体系、镁信健康四大业务板块实现有机协同，构建“以患者为中心”的上药零售业务体系。
零售网络与收入结构。
上药控股拥有覆盖近1500家门店的零售网络，2025年零售业务收入86.66亿元，同比增长1.77%。
其零售布局形成了三层网点体系：第一层为区域中心药房（定位为专业服务枢纽），第二层为社区连锁药店，第三层为院边店和专业DTP药房。
批零协同的“大零售体系”。
上海医药的独特优势在于工商业协同——2025年工业板块贡献利润20.39亿元、商业板块贡献34.57亿元，形成了“工业赚利润、分销赚规模、零售赚服务”的三位一体格局。CSO业务规模突破100亿元，创新药服务销售规模达537亿元，这些业务既服务于分销渠道，又通过零售端的DTP药房和专业服务实现价值变现。
以专业药房为核心枢纽。
上海医药以院边店专业药房为重点加快布局，通过全渠道数智化赋能，强化院内外服务联动与供应链优化，“重点打造DTP药房、特药服务等专业场景”。
上药云健康作为专业药房的旗舰平台，致力于成为“创新药院外市场领导者”，围绕“药企、医患、支付方”黄金三角构建新院外生态。
3. 华润医药：DTP驱动的高质量批零一体化标杆
在四大药商中，华润医药的批零一体化战略在2025年交出了最具质量感的成绩单。
零售业绩高速增长。
2025年，华润医药零售业务实现收入122.10亿元，同比大幅增长20.84%，成为四大药商中零售增速最快的企业。其零售业务毛利率为6.4%，同比提升0.2个百分点。
DTP药房成为核心增长引擎。
华润医药全年DTP业务收入达82.3亿元，同比增长19.4%，占零售总营收的67.4%。
截至2025年末，华润医药以德信行等品牌经营1248家零售药房，其中包括DTP专业药房256家（含双通道药店192家），形成了全国性的专业零售网络。
华润德信行依托华润医药商业强大的资源优势，引进超百款聚焦肿瘤、罕见病和慢性病领域的创新药，为数以万计的患者提供治愈选择。
批零一体化的全产业链优势。
华润医药2025年整体毛利率达到16.5%，为四家中最高，这得益于其“制药（毛利率60.5%）+分销+零售”的全产业链协同。
商业板块的批零一体化不仅仅是分销向零售的延伸，更是制药工业通过零售终端直接触达患者的通路。
借助批零一体化优势，华润医药强化与上游创新药企业的合作，优先引入高价值国谈品种，优化产品结构。
DTP药房的渠道下沉与场景创新。
2025年12月31日，天津德信行首家地铁站内门店在天津地铁肿瘤医院站正式亮相，成为布局城市公共空间便民健康服务新场景的代表。这一创新将专业药房嵌入交通枢纽场景，极大地提升了患者的可及性。
但是华润缺乏高效的全国性统筹其零售业务的组织和人员架构是其急需解决的问题。
4. 九州通：“万店加盟”的批零一体化规模突围
九州通在2025年的批零一体化战略，以“万店加盟”为核心，走出了一条区别于国央企的民营突围路径。
门店网络的爆发式增长。
截至2025年末，好药师直营及加盟药店门店总数已超34,500家，线上线下C端会员总数超6,000万，门店遍布全国31个省市自治区、293个地级城市及1,621个区县。
2025年，九州通向加盟药店销售收入达71.60亿元，同比增长32.79%，近三年复合增长率高达55.64%。
新零售业务的多元增长。
2025年新零售业务实现销售收入28.79亿元；其中B2C电商总代总销业务实现销售收入11.28亿元，同比增长15.10%。
好药师DTP特药药房、“双通道”药房等相关资质药房已超5,600家（含加盟店），其中自有药房承接处方外流规模达3.78亿元。
批零协同的底层支撑。
九州通的批零一体化建立在强大的分销底盘之上——2025年分销业务收入1547.35亿元，同比增长6.80%。
其数字化供应链体系（拥有137座现代化医药物流中心、GSP认证仓面积255万平方米、B2C仓配一体化网络覆盖全国96%以上区域）为“万店加盟”提供了坚实的物流和信息系统支撑。
从“规模扩张”到“量质双提”。
经过前几年的高速扩张期，好药师“万店加盟”在2025年进入网格化拓展阶段，“持续深耕地市、县域及乡镇下沉市场，并开始注重经营质量的提升”。这一战略调整标志着九州通批零一体化从“抢数量”向“提质量”的升级。
九州通零售业务板块在DTP专业药房业务模式维度比较薄弱，有较大提升空间。
二、政策与市场双轮驱动：批零一体化的深层逻辑
1. 政策强力助推：九部门发文明确鼓励
2026年1月22日，商务部等九部门联合印发《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》，明确提出“鼓励药品批发企业依法通过兼并重组整合供应链与零售终端，推动批零一体化发展，实现仓储物流资源共用、质量管理体系协同及全流程信息追溯，提升供应链效率，有效降低运营成本”。
这份文件标志着批零一体化从企业自发探索上升为国家政策引导的行业发展方向。
《意见》同时从支持零售药店兼并重组、完善外配处方流转机制、提升电子处方流转平台使用效能等方面配套推进，直接为批零一体化战略打通了处方来源的“最后一公里”。
在省份层面，内蒙古、安徽等地已出台批零一体化经营的具体管理办法。安徽更是明确允许同一法人主体取得药品批发、零售连锁的药品经营许可，并整合人员、仓储等资源实现“一体化”协同运作。这些地方政策的落地，为批零一体化提供了制度保障和操作路径。
2. 处方外流的加速推进：打通批零一体化的核心堵点
医保电子处方中心已实现全国31个省份全覆盖，接入7.06万家定点医疗机构和27.14万家定点零售药店。
自2025年1月1日起，配备“双通道”药品的定点零售药店均需通过电子处方中心流转处方，原则上不再接受纸质处方。
全国性电子处方基础设施贯通，意味着DTP药房这一批零一体化核心载体获得了制度性的流量入口。
“得处方者得天下”——谁拥有更广泛的零售终端覆盖和更强的处方承接能力，谁就能在批零一体化中占据先机。
3. 行业洗牌的倒逼效应
2025年，医药商业行业的洗牌风暴持续升级，云南、湖北、福建等多地企业接连爆雷，重庆近百家医药商业公司注销停业。业内普遍预判，2026年超八成中小医药商业企业或将被清出赛道。
与此形成鲜明对比的是，国药、上药、华润、九州通四大全国流通巨头稳居第一梯队，医药商业百强企业加速吞食市场份额。
在这种“大鱼吃小鱼”的格局下，批零一体化成为头部企业构建竞争壁垒的核心武器——通过批发网络捕捉上游品种资源，通过零售终端触达下游患者需求，双向锁定形成闭环生态。
三、行业痛点与2026年批零一体化面临的挑战
尽管批零一体化战略在2025年取得了显著成效，但前行之路仍面临多重现实制约。
零售业务盈利能力仍然脆弱的现实制约。
国药控股零售板块虽实现了扭亏为盈，但国大药房2025年上半年营收同比下降7.49%，净利润仅0.04亿元，盈利基础依然薄弱，战略性闭店仍在持续。
九州通零售业务收入28.79亿元，同比下降2.94%。行业平均来看，零售业务的净利润率仍处于极低水平。
应收账款高企带来的资金链压力。
2026年第一季度，主要医药流通企业应收账款规模持续攀升——国药控股应收账款突破2000亿元，上海医药应收账款周转天数达103.71天。2024年医疗机构平均回款周期拖至154天，“先款后货”的上游采购模式与“按季结算”的下游回款节奏形成严重错配。
批零协同的运营复杂度。
从采购、仓储到配送、零售，批发和零售环节的操作逻辑差异巨大。
内蒙古等地出台的批零一体化管理办法要求企业“在同一系统中体现批发、零售连锁模块，实现药品质量信息‘一体化’管理”——这对企业IT系统的整合能力提出了更高要求。
人才结构的失衡。
批零一体化需要的是既懂批发业务逻辑、又具备零售运营思维的复合型人才团队，但行业尚未形成体系化的人才储备能力。
四、2026年批零一体化战略规划展望
趋势一：从规模扩张到单店效能提升。
国药控股将继续推进国大药房的战略性闭店与差异化布局，聚焦单店盈利能力提升；九州通“万店加盟”已进入网格化拓展阶段，方向从“冲量”转向“量质双提”。
在2026年，单店坪效、人效、品类结构优化将取代门店数量增长，成为衡量批零一体化成效的关键指标。
趋势二：DTP专业药房成为批零一体化的核心枢纽。
华润医药在2025年凭借256家DTP药房实现82.3亿元营收的示范效应，将驱动各大药商加速布局专业药房赛道。
上海医药已明确提出以院边店专业药房为重点加快布局，国药控股专业药房销售保持15%以上增长。
2026年，随着电子处方流转的全面贯通和医保“双通道”政策的深化，DTP药房将加速从一线城市向二三线城市下沉。
趋势三：数字化深度赋能批零协同。
上海医药将2025年定义为“AI元年”，通过全渠道数智化赋能，从企业管理端和客户服务端“全面促进零售管理及服务体系升级，强化院内外服务联动与供应链优化”。
九州通自主开发的“九州万店数字化平台”集成了零售收银、进销存管理、医药电商、CRM会员、BI报表、医保平台等功能，已服务好药师全部零售门店。
2026年，批零一体化企业的数字化建设将聚焦打通批发与零售的数据壁垒，实现库存共享、会员打通、需求预测一体化，推动从“经验驱动”到“数据驱动”的升级。
趋势四：CSO模式成为批零协同的价值杠杆。可适应新形势下，药企工业多渠道营销的需求。
2025年，上海医药CSO业务规模突破100亿元，九州通CSO业务销售收入达197.77亿元。
CSO业务的本质是：为药企提供市场推广和渠道管理服务，批发端负责药品的采购、仓储和物流配送，零售端负责药品的终端动销和患者服务，实现价值闭环。
2026年，批零一体化企业有望将CSO模式进一步升级——从单纯的“代推广”走向“产品全生命周期管理”，深度嵌入药企价值链。
趋势五：产业链纵向整合加速，并购驱动批零一体化深化。
2026年1月九部门发文鼓励零售药店兼并重组，明确“鼓励药品批发企业依法通过兼并重组整合供应链与零售终端”。
在此政策引导下，以零售连锁企业横向并购和批发企业向零售端的纵向并购将成为批零一体化战略深化的重要路径。
头部企业有望通过资本化运作，在关键区域市场快速获取零售终端网络，实现供应链与零售端的深度整合。
趋势六：全病程健康管理服务成为批零一体化的终极形态。
上海医药提出“构建以患者为中心、覆盖创新药为主的全病程健康管理服务体系”；华润医药通过DTP药房为患者提供用药指导和长期随访服务；九州通好药师结合“数智化药学服务+特慢病医保+商保”模式深耕专业药房。
2026年，批零一体化将从“卖药”走向“管健康”——通过批发端的品种优势、零售端的服务触点以及数字化的数据能力，为慢病患者提供从用药管理、健康监测到生活方式干预的一站式健康服务，这才是批零一体化在经济性之上的终极价值所在。
结语
2025年是中国医药商业批零一体化战略从探索走向深耕的关键之年。
四家头部企业的实践表明，批零一体化的核心不在于“有批发也有零售”的形式组合，而在于能否真正实现供应链共享、数据互通、服务协同和利润互补的深层价值闭环。
2026年，在政策引导、技术赋能和行业洗牌的多重变量叠加下，批零一体化的竞争维度将从“门店数量”升级为“单店效率”，从“业务覆盖”升级为“服务深度”，从“渠道延伸”升级为“生态构建”。
医药商业的本质始终是让患者及时、安全、可负担地获得药品和健康产品。
优秀的企业不是因为做了批零一体化而成功，而是因为通过批零一体化更好地服务了患者，才获得了持续增长的动力。
参考文献与数据来源：
1. 国药控股（01099.HK）2025年度报告、年度业绩公告
2. 上海医药（601607.SH / 02607.HK）2025年度报告
3. 华润医药（03320.HK）2025年度报告、年度业绩公告
4. 九州通（600998.SH）2025年度报告、2026年第一季度报告
5. 国药一致2025年第一季度报告
6. 商务部，《2024年药品流通行业运行统计分析报告》，2025年12月发布
7. 商务部等九部门，《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》，2026年1月22日印发
8. 国药控股官网，《承压前行迎挑战 多维发展拓新机——国药控股所属医药零售企业荣获2025“百樯会”多项殊荣》，2025年3月
9. 动脉网，《上药新零售峰会重磅启幕》，2025年4月11日
10. 36氪，《上海医药李永忠：2025年是上药控股AI及新零售双元年》，2025年4月11日
11. 中国药店，《外配处方新规马上实施》，2025年11月6日
12. 国家医保局办公室，《关于规范医保药品外配处方管理的通知》
13. 内蒙古自治区药监局，《关于进一步规范药品批发零售连锁“一体化”经营的通告》，2025年8月
14. 安徽省药监局，《关于开展药品批发零售一体化经营工作的通告》及政策解读，2025年12月
15. 药链圈平台，《2026年医药商业行业大洗牌：集中度飙升，院外处方流转成破局选择》，2026年2月
16. 华泰研究，国药控股（01099）研报，2026年3月
17. 信达医药，上海医药（601607）点评报告，2026年4月
18. 银河医药，九州通（600998）公司点评，2026年5月
19. 21世纪经济报道，《批发毛利见底，服务重构破局：万亿医药流通靠零售“回血”？》，2026年4月
20. 证券时报、全景网、中国证券报等媒体报道
21. 同花顺问财、富途牛牛等金融数据平台
22. American Pharmaceutical Review，2026年4月
23. Becker‘s Hospital Review，*Mark Cuban’s healthcare playbook*, 2026年4月
文中图片为AI生成
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