前几年，茶农直面山外来客。
自己对接终端，想干掉中间商，自己赚差价。
这几年，中间商倒下了一大批，茶农却发现：没了中间商，茶叶卖不动，大积压了。
都是古树，没有中小树
那年春茶，老杨问曾经合作过的茶农：要100公斤中小树。
茶农说：中小树已经卖完了，都是古树。
谁都知道，云南的山头茶，是古树好卖，中小树大积压。
中小树卖完了，都是古树，言外之意就是：你买茶虽然有量，但给的价格太低了，得加钱，不然你别买。
茶叶，不想卖给你
前几年，茶农自己能把茶叶卖掉。
对于茶商，有足够的利益，那就合作。没有足够的利益，一边凉快着去。
茶商的优势是量大，但价格低。如果茶农自己能把茶叶卖掉，卖给别人能赚更多钱，要茶商何用。
于是，就有了经典的一幕：都是古树，没有中小树。
那时候，茶农的确觉得：
茶树是自己的，自己又会做茶。
加上散客进山，自己能直接卖茶给终端茶客。茶商这个二道贩子，已经没有存在的必要了。
在这种共识下，茶商带客户到茶山，只要有机会，茶农敢挖客户。
有的茶农，为了撬走茶商的客户，给茶商的客户，报更低的价格。
比如，茶农报给茶商600一公斤，同样的茶，报给茶商的客户580一公斤，甚至550一公斤。
客户与茶农一拍即合，茶商的客户就被挖走了。
茶商没了客户，拿货的量少了，在源头再无价格优势。
客户流失，原料贵了，房租水电运营成本居高不下，茶商倒下了一批。
茶农卖茶，可以卖给散客，可以卖给茶商。
然而，散客，进山才买。挖来的客户，在源头守着才敢相信茶农，不来茶山时，还是找茶商拿货。
茶农的茶叶，卖不出去了，挖客户，又把茶商得罪了。
茶商收茶，只谈利益，只收古树。中小树积压在茶农手里。
山头茶，进入互害模式
2025年初，茶叶直播出现，
家里一堆茶叶没卖掉的茶农，像是抓住了救命稻草。
然而，直播一过，一地鸡毛，直播越火的山头，茶叶积压越严重。
山头茶，互害模式
茶农跑到直播间，举着门牌号，说：我家今年的古树春茶还没卖掉，原料2000块的古树春茶，现价500块一公斤。
吃瓜茶客一看，身份证是真的，茶农是真的，有捡漏的机会。买回来一看，什么古树春茶，都是中小树茶。
茶商看见这一幕，心里一万头野驴奔腾而过：
你家古树春茶早被我收了，你却在直播间拿着中小树说自己卖的是古树春茶，价格500块，你让找我花2000块买真正古树春茶的茶客，怎么想。
没有到过茶山的茶客也懵了：我就想喝杯茶而已，我该相信谁？
山头茶，就此进入互害模式：
茶农在直播间举着身份证以假乱真，让花高价收真正古树原料的茶商，生意做不下去。
茶商不收茶，茶农的茶叶更难卖。而茶农，又只有直播间这一个卖茶渠道，为了卖茶，新套路层出不穷，进一步耗光茶客对山头茶的信任。
茶叶直播的冲击下，茶商又倒了一批。有的茶商，改做版纳茶了。
中间商，被干掉很多，没有中间商的目标，似乎达成了。
然而，除了少数直播做得好的茶农，市场却没有给大多数茶农自己赚差价的机会。
反而是，没有茶商进山收茶，茶叶都积压在茶农手里。
茶叶，还是卖给茶商好
茶农想干掉中间商，自己赚差价。
30米长的大刀挥出去，中间商被干翻一片。
然而，用力过猛，顺便砍在自己腰子上。看着满屋茶叶只卖掉两箱，才发现：茶叶，还是卖给茶商舒服。
今年春茶，当年“没有中小树，都是古树”的茶农，找到老杨。
开口就是，太难了，茶叶卖不动，能不能帮忙卖点茶叶，而且，报价简直良心到不可思议，中小树几乎是成本价。
被茶叶大积压毒打后，别说卖茶赚钱，茶农自家的茶叶能变现，顺利付了采茶工工资和制茶成本，能让一家老小一年的生活费有着落，已属难得了。
茶农有茶树，茶农会做茶，茶农能对接茶客。
然而，普洱茶市场分散在全国各地，能到茶山买茶的人，通过线上找茶农买茶的人，相比喝普洱茶的人，都只是少数。
这两年，茶农自己卖茶，直播卖茶，茶叶还是大积压。已经说明：分散在全国各地的数十万家茶企或茶叶店，才是卖茶的主体。
名山茶农，自己即主体
山头茶十几年，市场选择出少数顶级名山。
比如，冰岛老寨，老班章等名山，这些山头，超高的茶叶品质，极高的知名度，汇聚了山头茶最多的资金，最大的知名度。而且，由于交通方便，茶客能直达茶园。
这类顶级名山，已经没有中间商了。茶农的身份证比任何品牌宣传都有用，茶农自己就能吃下所有利润。
然而，这样的山头，整个行业也就两三个。这些山头的成功，是山头茶红利期，市场的选择，整个行业的选择，是不可复制的。
大多数茶农，卖茶得靠茶商
前些年，很多名山周围的茶农，尝过时代的红利，瞬间上了头。
也想着干掉中间商，自己吃掉整条产业链上的所有利润。然而，当红利过去，散客不来茶山，茶商不再存茶，茶叶积压在手里时，才发现：
干掉中间商，自己赚差价，不过是一场美梦，梦醒时分，还得回头找茶商，问一句：
今年，要不要收点茶？
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