商战谋略系列谈：
马金山 马文婷 李玉平 著
（1613字）
政策和策略是党的生命。各级领导同志务必充分注意，万万不可粗心大意。
——毛泽东
在市场营销策略这个竞争力“软件”上，中国企业最需要“补课”。今年夏天，一位德国记者在调查了中国市场上企业广告营销状况后得出结论: 在跨国公司精细老道的营销攻势面前，中国企业几乎谈不上什么营销策略。
——王若竹等《九五开局第一年》
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用；近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
——《孙子兵法·始计篇》
物竞天择，优胜劣败，适者生存。
____［英］达尔文
第1章 坐镇销售部
1989年5月10日，李裕荣从武钢基建计划处处长之位奉调坐镇销售部，时年47岁。
当他跨进这座褐色的4层大楼时，销售部的职工们无不仔细打量这位新来的部长──不胖不瘦，身材中等；理得笔挺的工作服，外加咖啡色的皮鞋“一脚蹬”；三七开的大分头，发黑且梳烫齐整；饱满的天庭，浓黑的剑眉，一对睿智的眼睛，外加络腮胡子被刮得铁青。浑身上下，透出坚毅、果敢和机灵──这就是新来的部长，一个拥有企业经济管理和工企自动化等三张文凭的高级知识分子。
作为武钢销售部部长，他指挥着销售部这12万人创造财富的方阵，调控着由商品资本转换为货币资本的转换器，充当着俨然一位驾驭着战场风云的火线指挥官。
李裕荣明白，马克思把商品转化为货币的过程视为“商品的惊险的跳跃”，并指出: “这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。”
李裕荣更明白，商场形同战场，经营就是较量。在这没有硝烟的战场上，失败者和成功者流出的都是心血。
作为一个火线指挥官，在这商品经济的没有硝烟的战场上，他决心以其良苦的用心，灵活的策略，为武钢这种效益的转换与增值，导演出一幕幕有声有色的活剧……
经营管理并非顺应环境，而是改变环境的创造性行为。
____ [日] 系统研究中心总经理 片方善治
战术就是在决定点上使用兵力的艺术，其目的就是要使他们在决定的时机，决定的地点上，发生决定性的作用。
____ [瑞士] 军事家 约米尼《战争艺术》
没有创造性的头脑只能发现有错误的答案。只有具有创造性的头脑，才能认出有错误的提问。
----杰伊
第1节 中军帐前 处变不惊，反向制约
5月中旬的一天，销售部的两百多名职工全部集中在会议室里，听中央文件的传达， 也是新任部长第一次与部分职工见面。
见面就要说话。这个时侯说话，也往往是不带太多内容的客套话，气氛是友好而热烈的。
然而，话还没有讲完，就有人冷不丁地劈头提问:“李部长，向您报告一个问题。 我们与某用户签订了供货合同。按合同规定，我们向用户发了一半钢材，却运错了地方。本该发往南方的货，却运到北方去了。用户以延误了时机失去了他们的贸易机会，又以钢材有锈蚀为由，不仅拒付货款还提出抗议和索赔。同时，用户要求我们将还未发运的一半钢材，按原定的品种、数量、质量，在指定的时间运到指定的地点。要是再发钢材，前面的贷款还未收到；要是不发钢材，则是我们违约，又需赔付违约金。请问，后半部分钢材该发还是不该发?”
问题的结果虽然可以用简单的“该发”还是“不该发”来回答，但问题的原因却是一团乱麻，不是一下子能理得清楚的。作为一个领导，无论如何不能“情况不明决心大，心中无数办法多”。因此，对这个问题，怎么说都不好答复。
这是一个刁钻的问题，一个带刺的酸果。如果拒不回答，等于在众人面前默认自己的无能，无异于出了一次洋相，使在场职工认为新来的部长是个窝囊废。如果硬着头皮回答，肯定和否定都根据不足。贸然回答，不仅给职工一个处理问题草率的印象，而是据此办理而出的新问题，都得由新部长负全权责任。因为提问者是在大庭广众之中请示新部长的，新部长是在众目睽睽之下拍板的。任何一点小小的过失，不仅会影响新部长的威信，更会给武钢带来无可挽回的损失。
那么，此时此刻，李裕荣是怎么考虑，怎么应对的呢？
请看下文分解。
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