我是蓝华峰，这是我的【职场教练手记】。
在这里，我与你分享那些脱敏后、并得到分享许可的教练对话，陪伴一个个管理者穿越内心的迷雾，看见困境背后的心智模式，找到不止于术的成长路径。
01
前几天陪跑一个业务负责人F，她说自己最近特别堵。
老板开始追她的业绩，也追得很细。下个月的成交从哪里来，客户跟进到哪一步，哪些人还有机会，哪些顾问已经明显掉队，老板都在问。
F心里知道，不能再靠大家自觉了。
她准备把销售团队的几件事立起来：客户跟进要有记录，周会上要讲进展，连续没有动作要约谈，业绩长期不达标的人要进入整改。
可她刚往前推，团队的反应就来了。
没有人拍桌子，也没有人当面说不干。
有人说：“现在压力是不是有点太大了？”
有人说：“以前大家不是这样相处的。”
有人开会点头，回去以后还是老样子。客户该怎么跟还是怎么跟，到了周会再说一句：“我后面再问问。”
还有人私下找她聊天，说最近感觉公司变了，没有以前那么轻松了。
F说：“我明明是在把事情往前推，可我怎么感觉自己成了那个破坏气氛的人？”
02
F最难受的地方，是有些下属“软软”的反弹。你说他没做，他也做了一点；你说他不配合，他也没有公开反对；你说他逃避责任，他会告诉你自己也很辛苦。
F想查客户跟进，对方说：“我有联系。”
她问联系到什么程度，对方说：“客户说再看看。”
她再问后面怎么推进，对方说：“我准备下周再问。”
话都能接上，事情却没有往前走。
她想把规则讲清楚，员工就开始讲感受。她想看结果，团队就开始讲压力。她想约谈一个状态明显不对的人，又怕其他人觉得公司突然变冷。
这种时候，负责人很容易被卡在中间。
老板在后面要结果，团队在前面要感受。F夹在里面，有劲使不出，火也发不出来。
03
我能理解F为什么会卡住。
很多创业团队早期，真的就是靠一家人的感觉走过来的。
那时候公司小，规则没那么细。谁手上忙不过来，别人帮一把；客户出了问题，老板亲自上；员工家里有事，公司多体谅一点；大家一起熬过几个难关，就会有一种很深的亲近感。
很多小公司刚起步的时候，靠的就是这点东西。钱不够多，体系不够全，流程也不成熟。老板能给的，往往就是信任、情义、空间和一起往前扛的感觉。
团队也会因此愿意跟着走。
所以F一想到要立规矩，就会有心理负担。
她怕团队觉得自己变了，怕老员工觉得被算账，怕以前那种亲近感被她亲手弄坏。
04
可公司往前走，原来那套相处方式就没那么好用了。
F发现，团队里有些话开始变得很微妙。
客户没有跟到底，对方会说最近状态不好。
业绩没起来，对方会说压力已经很大了。
规则刚一落地，就有人怀念以前的氛围。
负责人一约谈，事情就不像在谈工作，像在伤感情。
这才是最麻烦的地方。
问题没有直接摆在桌上，先被一层关系包住了。F想往前推一步，就会碰到一团软的东西。她说重了，像自己冷血；她说轻了，事情又过不去。
F怕的不是立规则。
她怕的是，规则一出来，很多旧关系就不能再糊着过。
谁一直在认真做事，谁只是关系好；谁能跟着公司往前长，谁只想留在以前的舒服状态里；谁把一家人当成一起担责任，谁把一家人当成不用承担后果，到后面都会被慢慢分出来。
05
我跟F聊到后面，先把那句“公司变了”拿出来看。
公司确实变了。
以前靠大家互相体谅，公司可以往前走。现在客户多了，业绩压力大了，团队也分了岗位，再只靠体谅，很多事就会掉在中间。
团队可以有温度，但责任不能一直模糊着。
一个人遇到困难，可以被理解。可理解完以后，客户还在那儿，业绩还在那儿，老板的追问也还在那儿。
F后来要做的，是把模糊的话拆开。
“我有联系”，到底是发过一条消息，还是来回聊过几轮。
“客户说再看看”，后面有没有新的动作。
“最近压力大”，是短期状态问题，还是这个人已经接不住岗位。
这些事不拆开，负责人就会一直靠感觉管理。
今天觉得这个人不容易，就放一放；明天觉得那个人态度还行，就再等等；月底业绩缺口出来，又开始着急。
团队也会慢慢学会看负责人脸色。
规则没立住，所有人都会在关系里找空间。委屈可以让检查变轻，辛苦可以让结果往后放，老关系可以让整改再拖一拖。
最后F会发现，自己想保住团队气氛，结果把自己困在了每个人的感受里。
团队像一家人，不可怕。可怕的是，公司一谈责任，所有人就退回家人的位置。
06
能继续一起走的人，未必不怀念以前的氛围。
但这些人会愿意接受新的规则，愿意把客户跟进说清楚，愿意被检查，也愿意为结果负责。
停在过去的人，会一直想把公司拉回早期那种状态：别查太细，别说太重，别把关系弄僵，别让大家压力这么大。
可业务不会因为团队像一家人，就自动变容易。
客户不会因为团队气氛好，就少问几个问题。业绩不会因为大家关系好，就自己长出来。公司也不会因为老板心软，就绕开换血那一关。
老板要做的是，把情分和岗位责任分开。
情分可以被珍惜，责任也要被看见。过去一起吃过苦，可以感谢；今天接不住结果，也要面对。
一家人的感觉，适合放在关系里。而公司要往前走，责任必须放回岗位上。
公司长大以后，有些人还能一起走，有些人只能停在过去那段关系里。
老板最难的，是承认这一点。
如果你也在类似阶段，可以在公众号后台回复「陪跑」，自动获得创始人陪跑说明。
蓝华峰Frank
创始人教练、高管教练
ICF认证PCC教练，Luxx认证MA分析师
所有的失去，都会以另一类方式还回来。欢迎关注微信公众号：「另一类方式」。
热门跟贴