企业应收账款的自我管理|对账|收账|账目

一、及早追讨欠款

（1）国内关于拖欠时间和追涨成功率的函数关系研究

拖欠时间（月）1 2 3 6 9 12 24

成功率（％） 93 85 73 57 42 25 13

（2）国外关于拖欠时间和追涨成功率的函数关系研究

超半年 57.8%

超一年 26.6%

超二年 13.6%

有一句重要的算是商业格言吧叫做“逾期是产生坏账的温床”，根据专业追讨公司的统计，收账成功率随时间递减，逾期时间越长，则追讨的成功率就越低，据个例子，有时候，客户本身可能也没有恶意拖欠的意思，但是时间太长，合同相关的文件，付款记录，随着人员的更迭都会出问题，甚至出现糊涂账，就很难追回了。

因此我们要明确一个基本概念：追债必须讲究及时性，一旦逾期就必须立即追讨，不要有什么顾虑，欠债了就应该还钱。

从事中管理的角度来说，我们就要尽量在逾期之前，就是在这个横坐标出现1的之前尽量避免逾期。

二、定期对账

为了防范因赊销而产生的应收账款风险，定期对账成为一项重要的工作，通过对账，既能够厘清账务、及时发现差错、防范舞弊，又能确认债权、中断诉讼时效。

（1）对账的主体：对账工作应由财务人员主导，业务人员配合完成。

（2）对账的内容

（3）对账的周期：客户往来对账周期根据业务性质需要要按月、按季两种。对交易量大、欠款客户、逾期金额较大的客户、逾期时间较长的客户，应按月对账确认；对交易量不大、余款客户、逾期金额不大、逾期时间不长的客户，可按季对账确认。及时对账，能尽早发现账目差错及舞弊，保证账目清晰准确。

（4）对账的方式：现场对账、远程对账（包括函证、邮件、传真等）

（5）对账的范围：提货、退货、回款、保证金、应收金额等。

（6）对账确认的方式：对账确认的规范方式应该是签名并盖章，即由双方对账人员签字，加盖双方的公章。

（7）妥善保存业务往来单据。

三、注意销售奖励和回款数额、比例挂钩

为了鼓励销售人员最大程度地销售产品，往往将销售任务的完成情况与其薪酬挂钩，但却没有将应收账款纳入到薪酬计算体系当中，在不良机制下，销售人员采用给回扣、赊销等手法完成销售额，使应收账款急剧上升。应收账款的有效、及时回收，很大程度上取决于销售人员的工作热情。企业没有一套直观、有效的应收账款回款激励机制，必然会影响责任人的催款积极性，而惰性地应对应收账款的追缴，从而给及时回款带来困难。

对销售奖励既要与整体回款挂钩，也要与每单挂钩，不能进行平均核算。为促使客户尽早付款，在合法的情况下可实施必要的奖励政策，给与收款人员一定的奖励提高其收款积极性或者给与客户一定金额的减免提高其付款积极性。在对外销售时应严格把住产品出库关，如果客户存在有款不付的情况就不能供货。

实行销售回款一条龙责任制。销售人员必须对每一笔业务从签订合同到回款的全过程负责。完善考核和催收激励机制，将销售额和回款率同时纳入销售人员评价指标中，与工资、奖金等挂钩，按应收账款账龄与回款难易程度，制定回款考核奖惩制度，奖惩分明，最大程度提高销售人员的催款积极性。

四、注意送达方式

应收账款催收送达一般包括：上门直接送达、邮寄送达、公告送达。

上门直接送达，效果直接，一般需要接收人在送达回执上签字；邮寄送达，方式简捷、费用低，但受送达人、地址必须准确，并在邮寄单据上载明文件的名称；公告送达，一般用于不能直接送达和邮寄送达的情形，例如受送达人拒人、受送达人下落不明等特殊情形。

五、呆账、坏账灵活处置

（1）打折

（2）顶货

（3）收回货物

（4）其他利益交换

六、注意运用合同履行抗辩权

（1）同时履行抗辩权