2026年，中国能量饮料市场的竞争格局已然分明，东鹏特饮稳坐销量头把交椅。
回望其发展历程，2021年无疑是东鹏特饮品牌战略的高光时刻——5月在A股敲钟上市，首日股价涨44%；同年的市场份额数据更提气，国内能量饮料市场占有率从27%升到31.7%，超过了老大哥红牛，坐上销量第一的位置。
站在今天往回看，很多人会感叹这是一部草根逆袭的爽剧。但真实的过程，远没有数字看起来那么轻松，而贯穿其中的主线，正是东鹏特饮品牌战略的精准转向。
2003年的东鹏特饮，说濒临倒闭一点也不夸张，一个国有小工厂，在红牛和其他品牌的夹击下几乎看不到什么希望。到了2014年，年销售额刚过10亿，算是活下来了，但离“品牌”还差着一大截。就是这一年，红杉资本的一位高管牵线，东鹏特饮找到了成美。
彼时，东鹏特饮最大的困惑在于：自己的品牌战略缺乏清晰的靶心——老板林木勤能凭经验列出十八类典型消费者，卖菜的、站岗的、值夜班的，各行各业都有，看似覆盖面广，实则因为人群太散，品牌战略根本无从聚焦。
成美的调研团队接手之后，干的第一件事就是下市场、找人聊。他们去了网吧、棋牌室、KTV这些熬夜娱乐场景，跟消费者面对面交流。结果发现，这些场景对东鹏特饮来说并不是最优的战场。但调研的价值就在于，它不是帮你印证预设的判断，而是帮你找到之前没看到的盲区。调研团队发现，熬夜娱乐场景之外，还有一片更大的、尚未被充分开发的疲劳消费场景。
基于这个发现，成美为东鹏特饮品牌战略确定了清晰的品牌定位以及战略方向，在消费人群和场景上和红牛形成差异化，不打正面阵地战，而是走一条自己的路。同时，成美为东鹏特饮创作了一句到今天仍然在不断传播的广告语：“累了困了，喝东鹏特饮。”这句话简单、直接，消费者一听就懂，而且天然关联着广泛的使用场景。
东鹏特饮接下来的动作非常坚决，把这句话融进了所有推广宣传里，集中资源打透成美报告中锁定的核心消费群体。后面的增长曲线就是大家看到的那样了：2021年上市，全年营收69.78亿，净利润接近12亿，销量份额首次超越红牛，成为中国能量饮料的销冠。2025年东鹏特饮在中国能量饮料市场销售量占比由2024年的47.9%提升至51.6%，全国市场销售额份额占比从34.9%上升至38.3%，斩获销售量与销售额双料第一，正式登顶中国能量饮料市场。2026年上半年，公司总营收124.43亿元，核心大单品东鹏特饮贡献了89.37亿元。
复盘东鹏特饮品牌战略的成功，有几个关键点不能忽略：一是找到了和领导者差异化的生态位，二是用一句直白的广告语锁定了消费场景，三是企业自己的执行力足够坚决。如今东鹏特饮的品牌战略仍在持续升级，但“累了困了”这一核心认知，始终是其最深的护城河。这个案例现在常被拿来当国货品牌突围的范本，确实有它的道理。
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