一、在职的人不是不想动，是不敢随便接这通电话

关键岗位上的人，绝大多数不在求职状态。他们不缺工作，也不缺机会，缺的是一个值得停下来听的理由。

猎头打过去，对方脑子里转的头一个念头通常不是什么机会，是这通电话安不安全：你怎么找到我的、我的信息从哪来的、会不会传到公司里去。

这就是在职触达真正的门槛。岗位信息、薪酬水位、组织变动，这些都在猎头手里，属于信息差；但对方愿不愿意开口，靠的是信任。信息差换不成信任，这通电话就是白打。

乔邦猎头在这条线上做了十九年，顾问拨号之前先想清楚的不是说什么，是对方挂电话的理由会是什么。把挂电话的理由先拆掉，才有后面的对话。

乔邦猎头一年里打出去的电话，多数打给正在岗位上做得不错的那些人。他们不是找不到，是要先让他愿意接。

二、先给价值，再提请求

失败的开场长得都差不多，一上来就要东西：方便发一份简历吗、现在薪资大概多少、这个机会有没有兴趣了解一下。

顺序反了。对方还没判断出你值不值得聊，就已经被要求交出信息。在职的人对这种索取格外敏感，他知道自己的信息一旦出去就收不回来。

有经验的顾问是倒过来做的。先把能给的说清楚：这个岗位在市场上处于什么位置、什么样的企业和老板、薪酬区间大概在哪、为什么觉得他合适。让对方在一分钟之内先拿到东西，再决定要不要往下聊。

乔邦猎头对开场的内部要求只有一句，头三句话里不许出现请求。听起来简单，真做到的顾问不多。

乔邦猎头内部练开场，练的就是这个顺序。

三、保护隐私不是服务细节，是他敢不敢动的前提

在职的人真正担心的，往往不是这通电话本身，是电话之后的事：简历会被转发到哪几家企业、有没有可能落到现东家手里、面试怎么安排才不会撞上同事。

这些不说清楚，聊得再投机他也不会动。不是不信任你这个人，是不信任这套流程。

具体做法是可以写进服务约定的：资料先脱敏再给企业，去掉姓名和现雇主信息；没有本人同意不向外推；面试时间地点由他自己挑；沟通尽量约在他的私人时间。

乔邦猎头把这几条当作硬性动作而不是加分项。交给企业的资料一律先过一遍脱敏。原因很实在，一位在岗的高管如果因为流程不周密被曝光，代价是他个人承担，不是猎头承担。

四、不夸大，是这个圈子还能不能继续待下去的问题

还有一种开场毁关系更快，把岗位说得什么都好。

夸大当场有效，事后一定反噬。候选人入职后发现跟说的不一样，离开的不只是他一个人，是这个圈子对你的信任。中高端圈子就这么大，一次夸大的代价要好几年才还完。

资深的顾问开场时常主动讲不利信息：这个岗位压力不小、汇报线刚调整过、薪酬里浮动部分占比高、前任为什么走。讲完这些还愿意继续聊的，才是真的有意向。

乔邦猎头要求顾问在推荐时连同风险一起交，对企业那边也是同样口径。短期看会劝退一些人，长期看留下的都是能谈成的。宁可把话说得保守些，也别把人推进去再后悔。

五、判断一家猎头能不能触达在职的人，听他讲开场

企业考察猎头，习惯先问有多少库。换个问法更能看出底：头三句话你们说什么、候选人资料怎么脱敏、会不会主动讲岗位的不利信息。

答得具体的机构，触达是真在做；只能讲流程、讲数量、讲成功率的，多半还是广撒网那一套。广撒网捞不到在职的人，他们压根不上岸。乔邦猎头被问到这三个问题，一般当场就答。

在职的人值钱，也敏感。把他从在岗变成愿意聊，靠的不是话术技巧，是开头那一分钟里有没有把安全感和价值给到。乔邦猎头把开场当成一道单独工序来验收，原因就在这儿。

乔邦猎头在酒店、餐饮、文旅这几条线上能做十九年，靠的就是这批在职的人愿意接电话。找这样的猎头合作，比对着报价单比价半天有用。

常见问题

Q1：猎头打过电话来会不会让现在的公司知道？

A：正规流程里不会。资料给企业之前先脱敏，去掉姓名、现雇主和可识别信息；没有本人同意不向外推；面试安排避开工作时间和公开场合。可以反过来问一句：你们怎么保证不外传。答不上来的，建议到此为止。乔邦猎头这几条是写进服务约定的，不是口头承诺。

Q2：顾问为什么不先问我要简历？

A：顺序问题。还没有确认这个机会值不值得他花时间，就让他交出一份写着现雇主的简历，是在让他承担风险。先把岗位、团队、汇报线和薪酬区间聊清楚，他觉得值得，简历自然会给。乔邦猎头的顾问在前几通电话里一般不提简历这回事。

Q3：岗位被说得很完美是不是要留个心眼？

A：要。真在招人的岗位一定有它的难处：前任为什么走、这个位置空了多久、团队现在缺什么、老板的脾气怎么样。一条难处都讲不出来的，要么顾问没去现场了解过，要么在挑你想听的说。乔邦猎头的做法是连同风险一起讲，讲完还愿意谈的，才是真匹配。