12万吨化肥装到8万8，菲律宾客户拖尾款，上海老板船不等

我叫陈默，在上海一家化肥出口公司做业务经理，干了六年。

我们公司主要做东南亚市场，菲律宾、越南、印尼的单子都接。

老板姓林，五十多岁，上海本地人，做化肥这行二十多年了，精得跟猴一样，但讲信用，在圈子里口碑很好。

去年秋天，菲律宾一个客户找过来，叫罗德里格斯，说是马尼拉那边的贸易商，要采购12万吨尿素。

量不小，我算了算，按离岸价一吨三百多美金，总货值将近四千万美金。

罗德里格斯在邮件里说得挺好听，说他们是政府项目，资金有保障，付款方式要求先发货后付款，货到马尼拉港验收后三十天内付清全款。

我拿着邮件去找林总，他看了一眼，说“先谈着”。

谈了半个月，来回发了十几封邮件，电话也打了几次。罗德里格斯把价格压得很低，我们报三百二，他砍到二百八，最后定在三百一。他说要分批装运，第一批先装4万吨，后面两批各4万吨。我说行。

合同签了，第一批4万吨的货备好了，租了一条巴拿马型散货船，停在洋山港。

按照合同，我们发货前要收到百分之三十的预付款，可罗德里格斯说他们政府项目走流程慢，预付款要晚几天到，让我们先把货装船。

林总说“不行，钱不到不装船”。罗德里格斯发了好几封邮件催，最后林总松了口，说“装船可以，但装完之前必须到账，否则不开船”。

我们开始装货。装到一半的时候，罗德里格斯的钱到了，百分之三十，一千二百万美金左右。

林总点了点头，说“继续装”。

货装完了，船停在锚地等着，按合同我们收到预付款后，要把提单等单据寄给客户，客户凭提单提货。

可罗德里格斯突然发来一封邮件，说他们资金出了点问题，剩下的百分之七十尾款，要等货到港之后验收合格了再付。

我一看邮件就急了，去找林总。林总坐在办公室里喝茶，看了那封邮件，没说话。

过了一会儿他问我：“船开了吗？”

我说“还没，等您指示。”

他说“先别开，把船留在锚地。”

罗德里格斯打来电话，语气很急，说“陈先生，货已经装完了，为什么不发船？”

我说“罗德里格斯先生，合同写得很清楚，尾款发货前付清。”

他说“我们政府项目，尾款要等验收，这是规矩。”

我说“那您签合同的时候怎么不说？”

他说“我以为可以通融。”

我说“通融不了，林总说了，尾款不到，船不走。”

那天下午，罗德里格斯又打来电话，这回语气变了，带着点威胁的意思，说“你们不发货，我们要告你们违约。”

我说“您告吧，合同写得很清楚。”他挂了电话。

过了两个小时，他又打来了，这回语气软了，说“陈先生，我们各让一步，你们先发船，尾款我们到港后十五天内付清。”

我说“十五天太久，最多三天。”

他说“三天不可能，至少十天。”

我说“五天，不能再多了。”他说“七天。”我说“六天。”他说“行。”

我拿着这个条件去问林总，林总摇了摇头，说“不行。”

我说“林总，七天已经是我们能争取到的最短了。”

林总把茶杯搁下来，看着我说“你告诉他，5点之前尾款不到，船就走。我不等。”

我看了看表，下午三点半。我说“林总，这太急了。”

他说“你打就是了。”

我拨了罗德里格斯的电话，把话传过去。罗德里格斯在那边叫了起来：“什么？5点？现在几点了？你们疯了吗？”

我说“罗德里格斯先生，这是林总的决定，我也没办法。”

他说“你让林总接电话。”

我把电话递给林总。林总接过去，只说了一句话：“5点不打款，船就走。”然后挂了。

他把手机放在桌上，端起茶杯继续喝茶。我站在旁边，手心全是汗。

四千万美金的单子，尾款两千八百万，万一客户不打款，船走了，货拉回来，我们光运费就亏几百万。可林总坐在那里，表情一点没变。

四点，罗德里格斯发来邮件，说“我们正在筹钱，请宽限到明天早上。”

我拿给林总看，林总说“不回。”

四点二十，他又打来电话，说“我们已经凑了一半，先打一半行不行？”

林总说“不行。”

四点四十，他发来一封邮件，只有一句话：“款已安排，预计五点前到账。”我把邮件给林总看，他还是没说话。

四点五十五，财务那边打来电话，说尾款到账了。

我松了一口气，跑到林总办公室跟他说“到了”。

林总点了点头，站起来，走到窗边，看着外面那条黄浦江。他说“通知船长，开船。”

那天晚上我回到家，躺在床上，翻来覆去睡不着。

我想起林总下午说的那句话，又想起罗德里格斯在电话里急得跳脚的声音。我后来问林总，万一他真的不打款呢？

林总说“他不打款，船就回来。货拉回来我卖给别家。我亏运费，他亏信誉。他下次再想买，没人敢跟他做。”

他停了一下，又说了一句：“做外贸，你不能让客户牵着鼻子走。

你让他一次，他就有第二次。你让他两次，他就觉得你怕他。你让他三次，这笔生意就变了味了。

我做这行二十多年，见过太多人因为心软被人坑。你硬气一点，该给的给，不该给的一分不让。

他要是真想做，他会想办法。他要是不想做，你求他也没用。”

我后来把这件事记在了本子上。那个本子是我刚入行的时候买的，蓝色塑料封皮，里面记着我经手的每一笔单子。

我把罗德里格斯那单写在了最后一页，在旁边加了一行字——“5点不打款，船就走。”

这句话我后来跟很多客户说过。

有的客户听了就软了，有的客户骂我死板。但不管他们怎么说，我都没有松过口。因为我发现，林总说得对。

你越硬气，他们反而越尊重你。你越好说话，他们越觉得你好欺负。

这个世界就是这样，你退一步，别人进一步。你退到无路可退的时候，别人还在往前挤。

所以不如一开始就站住了，该怎样就怎样，不欠谁的，也不让谁欠着。

后来罗德里格斯又下了几单，付款都很准时。我问他为什么，他笑了笑，说“你们林总，是个难搞的人。但我喜欢跟难搞的人做生意，因为他们讲规矩。”