作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
年底，在双11已经名不副实的消费新常态下，汽配行业却出人意料地掀起一轮低价风潮。
首先是杭州鼎腾发起“充1万得3万”的活动，附送“原厂件保3年，免费送货上门、退货上门”等权益。
随后，杭州某全车件经销商发布公告：“奔驰宝马系列所有产品一律按成本价卖”，包括外观件、塑料件、灯具等。
10月底，或是受到杭州汽配市场的感召，广州同华集团随即在本地市场跟进，推出“充值返现金”活动，最高“充10万送10万返10万”。
在短时间内高密度的价格战背景下，上游车企的反应速度很快，以“针对杭州市场价格紊乱，破坏全国市场环境”为由，发出联合声明，要求杭州各经销商恢复到正常市场价格，否则将做出一定惩罚。
一时间，围绕汽配价格的攻防战在行业当中漫延开来，并引发了行业人士的热议，其中有一个最为简单直白的道理，“天下永远没有免费的午餐”。
在此期间，一个发生在美国市场的动态很容易被人忽视：10月底，全球最大轮胎经销商ATD再次申请破产，其债务已经高达43.6亿元人民币。
值得注意的是，2023财年ATD的营收达到405亿元人民币，比国内所有汽配供应链平台的营收总和都高，但规模如此之大，也逃不过破产的命运。
两个事件看似没有太多关联性，但折射的都是汽配经销商群体本身所遭遇的核心问题：在卖方市场转入买方市场之后，产能严重过剩，同时上游制造商着手进行渠道改革，汽配经销商的价值体现在哪里？
价格战永远只是表象，更为本质问题直指30万汽配商的生死存亡。
一、“充1万得3万”、“充10万送10万”：低价还是噱头？
10月底，杭州和广州两个传统汽配市场，先后出现了充值送金额等价格战活动。
杭州的发起者是鼎腾科技，定位于全车件汽配平台，打出了“充1万得3万”的口号“充1万得3万”的口号，以及“原厂件质保1-3年，品配件质保2-3年”等权益。
之后，杭州某全车件经销商发布公告：“奔驰宝马系列所有产品一律按成本价卖”，包括外观件、塑料件、灯具等，其说辞是“配合同行内卷”，可能就是直指上述活动。
广州的发起者是同华集团，推出“充值返现金”的活动，从一张表格中看到，活动分为四个档位，每个档位包含充值金额、赠送金额和返还金额，最高“充10万送10万返10万”，可以理解为最初充值的10万将全额返还，同时还赠送10万。
毫无疑问，“成本价甩卖”行为就是简单粗暴的价格战；而另外两场充值活动，也有不少相似之处。
第一，两场都给出了充值享受赠送的权益，这种策略常见于餐饮、美发等行业，汽配行业比较少见。
第二，赠送的金额，并不是一次性给到位，而是存在一定的限制，主要是提出了采购的要求。
其中，杭州的活动每一单只能抵扣赠送2万元的10%，相当于打9折，并且，如果按照一家修理厂在平台上月采购5000元计算，每年6万元，需要3年时间完全消化。
而广州的活动更为直接，以“充10万送10万返10万”为例，要求每月最低消费20万元，按照一年期计算，相当于240万的采购额，算上返还充值的10万元和赠送的10万元，实际支出为220万元，折算下来是9.17折。
所以，两场活动表面上看力度很大，但在限制要求下，实际的折扣力度并不算大，反而噱头比较足。
而对于汽配平台来说，这种策略有短期和长期两种收益。
短期内，获得一定现金流，如果都选择1万元充值金额，1000家企业参与，就能直接带来1000万现金流，而无论是充值返金额还是赠送金额，都需要较长的时间维度来消化。
长期内，将修理厂未来一段时间内的采购锁定在平台当中，比如广州的活动，至少要求一年时间，而且单月的采购金额并不低。
所以，无论怎么测算，汽配平台都是两头获益，而修理厂可能面临潜在风险，同时打乱当地市场的价格体系。
或是基于这种考虑，部分上游车企在不到一周时间内，就注意到这件事情并着手处理。
上图是以奔驰宝马厂家的名义发出的联合声明，10家汽配商参与其中并盖公章，声明直指“杭州市场价格乱象”，并且规定了严厉的惩罚措施，包括限流、停货、取消政策等。
由此看出，对于杭州和广州出现的充值送金额行为，市场反馈普遍比较负面，甚至上游车企也感受到了压力，此前，车企更关注前端的研发制造、新车销售等环节，对于售后的关注度并没有那么高。
很多时候，价格战只是表象，相对突出的市场行为，但更深层次的，则是行业普遍性的业务下滑和滋生的焦虑。
特别是对于传统汽配经销商而言，作为中间的渠道角色，在新的消费环境下，自身的价值到底是什么，关乎到最根本的生存问题。
二、海外经验：美国最大轮胎经销商破产
我们可以先把目光转向海外市场，看看一个容易被忽视的事件。
10月底，全球最大轮胎经销商AmericanTireDistributors（以下简称ATD）宣布申请破产保护，并想方设法削减债务。
这不是ATD第一次申请破产保护，早在2018年10月，ATD就自愿申请破产保护并进行资本重组，使公司债务减少约11亿美元。
2023财年，ATD的营业收入达到57亿美元（约405亿元人民币），算是一个不小的规模，为什么在6年内两次申请破产？
最根本的原因在于，普利司通、固特异等上游品牌商不继续与ATD合作了。
2018年4月，普利司通和固特异宣布合资成立TireHub经销商公司，后者将固特异所有的批发分销网络与普利司通的轮胎批发仓库子公司结合在一起，成为美国最大的轮胎经销商之一。
之后，两家轮胎品牌商宣布解除与ATD的合作，此前他们已经合作了十年之久。
另外，米其林北美公司与美国住友商事也达成协议，将米其林北美公司旗下的TCi，与美国住友的TBC公司部分资产进行合并，组建美国第二大轮胎批发企业。不出意外，这两家轮胎品牌商也降低了与ATD的合作力度。
所以，经历了上游品牌商的抛弃，ATD的主营业务遭受重创，再加上长期负债经营，很快就难以支撑。
在第一次申请破产保护之后，ATD主要通过融资、优化成本、出售子公司等方式削减债务，从而延续经营。
只是，上述措施并未从根本上解决问题，6年后的今天，ATD再次申请破产保护，其前30位债权人的欠款额高达6.13亿美元（约43.6亿元人民币），并且前11大债权人都是轮胎品牌商，包括固特异、中策橡胶、大陆集团等。
除了上游品牌商降低与ATD的合作力度，另外一个影响因素来自于以亚马逊为代表的电商平台。
早在2017年，亚马逊就推出了线下轮胎安装中心，在汽车DIY属性很重的美国市场，亚马逊的线上销售、线下安装的服务方式对车主而言很有吸引力。
另外，诸如SearsHoldings汽车中心这样的汽服连锁，也和亚马逊达成合作，为车主安装通过亚马逊网站购买的轮胎。
所以，亚马逊等电商平台入局，汽配电商化进程加速，进一步冲击ATD的传统经销网络。
总结下来，ATD在6年内2次破产重组，主要受到4方面的因素影响。
一是严重的债务和现金流短缺，二是上游品牌商自建销售渠道，降低与ATD的合作力度，三是电商等新趋势的冲击，四是缺少增值服务的溢价能力。
简单来说，传统的产品供应、仓储配送等服务能力，在这个时代已经不足以帮助汽配经销商建立护城河，一旦上游品牌商开始行动，身为全球最大轮胎经销商的ATD也难以招架。
三、价格战之外：30万汽配商需要立身之本
再回到中国汽配市场。
上面提到的ATD面临的各种问题，比如高债务、现金流短缺、品牌商自建渠道、溢价能力弱等，在中国市场也不少见。
比如这次杭州和广州的两场充值活动，最显性的动机就是短期内吸收现金流，应对库存和成本压力。不少行业人士担心出现“跑路”现象，说明现在无论是汽配平台还是汽配商，现金流压力并非空穴来风，存有潜在风险。
从成本上来说，汽配盈利空间一再被压缩，但是租金和人工成本却居高不下，甚至不少汽配城还在涨租，成为压垮汽配商的最后一根稻草。
另外，上游品牌商也在进行渠道改革，比如前几年部分轮胎和油品品牌商将原有的经销渠道改造成为服务商，重塑传统汽配经销商的职能。
更令人意外的是，像奔驰宝马这样的上游车企，居然在几天内就做出反应，并声称“杭州市场价格紊乱破坏全国市场环境”，显然也是感受到了新车销售不景气造成的压力，因此更加注重售后市场。
种种因素叠加起来，导致杭州和广州的价格战行为看上去更为刺眼，如同点燃了导火索一样引起了行业的情绪宣泄。
在众多讨论观点中，有一句话是这么说的，“多么怀念卖方市场的年代”。
所谓怀念卖方市场，还是希望利用信息差和资源差来盈利，可以说是利用运气赚钱，这样的想法显然还没意识到问题之所在。
如今汽配市场早就进入供给侧过饱和状态，再加上电商平台消除了不少汽配产品的价格差，赚差价的模式越来越难以为继。
所以，对于中国30万汽配商来说，下一步需要思考的是，如何找到立身之本。
目前，汽配商转型服务商是大势所趋，在供应产品的同时，为下游修理厂和车主提供更多的服务，才能实现增值，最终通过服务来赚取对应的利润。
与此同时，全国各地涌现了不少汽配联盟，抱团取暖也是个体汽配商选择的路径之一。
目前国内的汽配联盟主要是几种形式，一是统一集采、共享仓库的同车型联盟，二是客户端共享的异车型联盟，三是以专项件为主体的联盟，四是商会、协会主导的联盟等。
汽配商需要根据自身的实际情况，选择合适的平台，发挥自身特点和优势，而不是盲目地跟风，一味地将希望完全寄托于第三方。
当然，在这个过程中，坚持正品经营、保证产品质量是大前提，否则就是出现类似济南汽配联盟这样的冲突事件。
无论是年产值100万的夫妻汽配店，还是营收超过400亿的ATD，在大趋势面前，都只能顺势而为，一味缅怀过去或者抱怨当下，都无法走向未来。
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