记者 潘俊田
2025年底，张晓文把微信名从“难民营里的张厂长”改成了“非洲冰棍女王”。目前，“冰棍女王”正在非洲肯尼亚建立第一批100个冰棍点位和一家冰棍厂。今年她的目标是拓展至1000个点位，未来达到3000个点位。
张晓文曾担任凤凰卫视新闻纪录片导演、记者，长期奔赴冲突战乱地区和发展中国家采访。2012年，她离开凤凰，赴早稻田大学攻读国际关系专业，研究中国央企在撒哈拉以南非洲的投资，尤其关注这些投资对当地社会产生的影响。2016年，她与凤凰合作推出“龙行天下”项目并担任总策划，拍摄记录中国企业海外投资案例。在这个过程中，团队积累了三四百个中国海外投资案例，覆盖80多个国家。
这些经历让张晓文不断看到一些非洲发展的“顽疾”：很多外来的设备、资金和援助项目去了非洲，如果没有运维、培训、商业配套和社区连接，这些设备很容易沦为仓库里未拆封的闲置货品。
张晓文举了一个例子：一些低收入学校曾收到过中国企业捐赠的光储设备或冰箱，用于储藏食物。可捐赠仪式结束后的第二天，设备就被校方卖掉了。因为对学校来说，一套光储能设备能换成几千美元现金，足以覆盖一学期的办学开支；而单纯使用这些设备储存食物，却不能带来任何收益。
她想换种方式：降低参与门槛，让尽可能多的当地人利用中国冷链设备开始商业实践，并在经营规模不断扩大的过程中自主完成能力提升。
棒棒冰就是她创造的一个场景。这个商业模式小额、高频，能够让没有太多本钱的人参与进来，又能够把冷藏箱，冷链、光伏、储能和数字化工具放到一个真实的商业场景中，让当地人能够“负担”这些设备。
因此当张晓文告诉校方，他们提供的这台小冰箱和配套的光储设备能够通过卖冰棍产生持续现金流时，各校校长马上意识到，这套设备是生产工具，而不是普通财物。
张晓文说：“这种情况下，有的校长马上会把设备放在办公室里锁起来。”
一根棒棒冰的生意
在距离肯尼亚首都内罗毕不远的基贝拉，一所职业学校内，大批木工、汽修专业的年轻毕业生即将面临失业。
肯尼亚GDP已经突破千亿美元规模，人均GDP也超过2000美元，在撒哈拉以南非洲中位居前列，是东非第一大经济体。但当地经济结构严重失衡，第一产业、第二产业、第三产业占比分别约为22%、17%、61%。工业基础薄弱，青年失业率高达40%，即便接受过良好教育，年轻人也难逃“毕业即失业”的困境。
张晓文最初的想法是：能不能让肯尼亚贫民窟里刚毕业、无业的年轻人通过卖冰棍自主创业。
一根棒棒冰售价10肯尼亚先令（人民币几毛钱）的冰棍，即使是难民也能消费得起。这也让冰棍在肯尼亚市场具备复购率高、单价低、毛利高、工艺简单的优势。但个体小商户普遍缺少启动资金和商业工具。张晓文说，冰棍单笔交易额低、交易频次高、消费决策简单、参与门槛极低，且利润空间尚可，适合帮助小商户形成稳定的经营流水。
冰棍生意看似模式简单，却串联生产、冷藏、配送、零售、设备维修多个环节，在商业基础薄弱的非洲落地难度不小。
产品的选择就需要谨慎。肯尼亚街边和基层社区缺少稳定的冷链，普通冰棍遇高温极易融化报废；而棒棒冰融化后可再次冷冻，容错率更高。为此，张晓文在当地搭建了棒棒冰生产工厂，同步推出了自有品牌Bonpop。
Bonpop的逻辑为“投两端、不投中间”。非洲下沉市场以“非正式经济”为主，小微商户大多无固定门店、办公场地，直接投放现金的风控难度极大。因此Bonpop不提供现金扶持，一端投放太阳能冷柜等经营设备，一端供给自有工厂生产的棒棒冰等高频刚需货品，商户使用品牌设备售卖品牌产品。收益分配分为两种模式：双方按每日经营流水分成，或是由Bonpop统一供货，在批发价款中逐步抵扣设备成本，商户赚取零售差价。
更重要的是：Bonpop搭建了一个商业工具包升级体系。起步阶段仅配备简易保温冷冻箱，小贩背负箱体就可上街售卖；经营积累一定收入后，能够加装遮阳伞，搭建简易的街边售卖点；后续可升级固定小型门店，用一平方米空间摆放冰箱，同时为周边流动小贩提供补货；针对无电网、电力不稳区域，还能配套光伏板、储能电池与逆变器。
这套分级升级体系既为普通人提供低门槛自主就业渠道，又在这个过程里继续提供“跳一跳就够得着”的下一个升级机会。
当这些设备能够带来稳定收入的时候，项目方的设备回款才有了真实意义上的保障。光储设备不再作为单纯售电消费品售卖，而是转化为可产生持续现金流的生产工具，依靠经营流水回笼设备投入。不同配套组合回本周期各有差异：仅保温箱约两周回本；加装遮阳伞约一个半月回本；单台冰箱小型门店约4至5个月回本；搭配整套太阳能光储设备约12至13个月回本。
这些设备大多来自中国。据了解，一套配备了光储系统的完整设备，算上跨境物流与当地的落地安装费用，总成本大约在2000美元。
这笔开支对当地小微商户而言门槛极高，但依托Bonpop模式，商户借助配套生产工具持续创收，在维持设备正常运转的同时，逐步偿还项目方的设备投入。
让当地人“负担得起”设备，一直是个难题。在此之前，光储设备在非洲推广有一套自己的模式，叫做PAYGO，即通过设备里的物联网装置对光储系统进行控制，用户无须一次性支付，而是分期付款。
但很多购买了光储设备的家庭实际上无力持续支付借款，一旦出现断供，设备就不能再使用。如果想要进行回收处理，设备商即便搭载定位装置，偏远地区设备的回收成本也远超设备本身价值，致使该模式坏账率居高不下。
在张晓文看来，高昂的坏账率和维护成本，让单纯依赖PAYGO模式在当地持续推广越来越困难。
让设备从消费品变成“现金牛”
去年初，张晓文在肯尼亚创办金融科技公司奥德修斯；9月，公司CTO王晓明落地内罗毕，培训当地商户使用他们自主开发的ERP（企业资源规划）系统。通过ERP，奥德修斯才能够更好地了解商户的经营数据，为后续收回投资奠定基础。
ERP在国内商户中的应用非常普遍，街边每户饭店基本都能实现线上点餐。但在肯尼亚，商户还是依赖传统纸币、电话等进行管理。比如很多门店在高峰期手忙脚乱记下的账目，到了晚上盘点时常常对不上。为此，奥德修斯为当地商户提供了在线的ERP系统。
张晓文说，东非是非洲智能手机普及率较高的地区，即便是难民营里的智能手机普及率也能达到77.4%。当地人使用传音、三星、小米等手机，内罗毕甚至有类似“华强北”的电子产品市场。更重要的是，肯尼亚的M-Pesa（电子支付）非常普及，打车、购物、电商平台都能用，团队与小商户供货、分润和追踪交易，主要通过电子支付完成。奥德修斯ERP系统支持商户通过WhatsApp下单，订单自动同步系统、实时更新库存，结合M-Pesa支付流水，系统可以自动完成对账核算。
据张晓文观察，国际社会每年向非洲输送大量援助物资，当下非洲最大的问题不是物资短缺，而是缺乏技术。很多援助产品在非洲，几乎无人会用。本地人缺少系统培训，也不清楚掌握设备操作能带来实际收益，大量设备闲置无人使用。
在ERP培训过程中，肯尼亚学员最关心的是到底能带来多少实际收益，而不是产品本身。只有他们认识到，这套系统既能保障项目方收回前期投入，还能协助自身高效管理订单、库存，减少货品断货与积压损耗，同时积累数字信用、获取长期扶持资源，才会主动学习、熟练使用系统，而非将其闲置一旁。
张晓文表示，在肯尼亚初期投入的Bonpop示范点位已经在短期内实现现金流和投资回报。未来她准备将Bon－pop模式在坦桑尼亚、乌干达等维多利亚湖周边国家、卢旺达、埃塞俄比亚，整体布局超3000个售卖点位。
创造场景
在棒棒冰项目外，张晓文在肯尼亚支持的另一个产业是渔业。
2012年，张晓文前往日本早稻田大学攻读博士学位。在此期间，她深入研究了非洲维多利亚湖区婴幼儿死亡率居高不下的问题。她发现，湖区周边的女性由于缺乏生产资料，且难以承担捕捞等重体力劳动，往往被迫“以性换鱼”。这种畸形的生存模式催生了严重的公共卫生危机：当地艾滋病肆虐，许多女性在怀孕时就已感染，无数新生儿也因此一出生便因母亲离世而沦为“艾滋孤儿”。
这个研究让她在进入肯尼亚市场后，选择了渔业作为另一个切入口。渔业和冰棍看上去相距很远，但商业逻辑相近：小额、高频，也都离不开冷链。
维多利亚湖周边的渔民如果当天卖不掉罗非鱼，第二天早上鱼就可能变质。张晓文说，如果鱼被处理后放进冷藏设备，鲜鱼售卖周期可以延长到约3天；如果零下18摄氏度冷冻，保存周期至少能到3周。
维多利亚湖的罗非鱼大量来自箱笼养殖，箱笼往往在较深的湖中，划船过去要半小时。养殖过程中最大的风险是鱼被偷。鱼苗长成合格商业渔获需要4至6个月，如果中途被偷，损失很大。通过在当地部署由光储供电的红外摄像头和传输系统，一旦有人偷鱼，信息能传到手机上。
冰片机也是刚需。渔民通常在深夜捕鱼，捕上来的尼罗河鲈鱼需要放在船上的冰片包里保温，否则回航途中就会变质。罗非鱼远程运输也需要大量冰片，不然鱼互相挤压，几个小时就会坏。
张晓文说，维多利亚湖地区肯尼亚一侧目前冰片机只有30多个，远远无法支撑当地运输和捕捞需求；一些来自中国的冰片机又因电网不稳损坏，坏了以后没人维修。
团队正在做的，是与当地冷鲜鱼品牌合作，为其提供设备、资金和数字化管理系统，帮助鱼的储存、管理和销售，减少损耗。通过接入冷链和数字化工具，鱼在捕捞后能够得到更好的保鲜和周转，鱼贩可以用更低的成本拿到鱼、更稳定地卖出。通过这种方式，一些原来只能参与“以性换鱼”的女性鱼贩，可以获得更稳定、更高的收入。
通过这种商业模式，中国具有性价比优势的产品可以以商业的方式在当地扎根，当地人也能够“养得起”更有效率的现代化设备。
这也是张晓文反复谈到“中国设备出海必须要有配套”的原因。
张晓文说，过去中国光储设备、能源设备、商业设备出口，很多只是纯贸易，没有运维，更谈不上商业配套和社区连接。很多缺乏后续政策或银行支持的投资项目，都会因为配套缺失出问题。
在张晓文看来，创造一个完整的能持续产生现金流的商业模式不仅能够为当地带来大量就业岗位，提高当地收入，也能够为中国设备的出海创造空间。
目前，冰棍和渔业项目仍在规模化早期。团队运营的鱼店为20家，冰棍销售点相对更多。张晓文今年希望做到1000个冰棍点位和100家鱼店。更长期看，她希望三年内在维多利亚湖周边几个国家做3000个学校冰棍点位、至少300家鱼店，范围包括肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达，如果可能，也覆盖埃塞俄比亚和卢旺达。
这意味着资金压力。她说，前20家鱼店、100个校园冰棍点位的硬件采购、运维开支，主要由团队和天使投资人承担；若拓展至数千个点位，整体资金需求可达数百万美元。她希望，如果国内家电、光储设备企业愿意将部分市场推广费用、ESG投入倾斜至这类项目，可通过比单纯捐赠更高效的影响力投资模式，打开非洲市场。“过去中国企业的出海以销售产品为主，目标是卖多少货。但更重要的是搭建一个完整的商业生态，让当地人认识到，用中国企业的产品能够更快、更好地产生收益。”张晓文说。
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