10亿市场骤降，一款“光脚药”进入国采后遇“量价双杀”|光脚药|医保|医疗机构|国采|林杰|药企

近日，海南紫程众投生物科技有限公司向红星新闻反映，其以3.36元中标的第十批国家组织药品集中采购（下称国采）的注射用盐酸罗沙替丁醋酸酯，供应地区完成进度滞后，从2025年4月底执行至上月只实际采购了年约定采购量的不到10%。医保部门给他们的答复是，已多次督促医疗机构，但无法强制采购。

▲创意配图据图虫创意

红星新闻了解到，注射用盐酸罗沙替丁醋酸酯是一款边缘药物，适用于上消化道出血的低危患者。前些年市场规模达到约10亿，而降价带量采购挤出“市场泡沫”后，这款药遇到“量价双杀”的困境。

华中科技大学同济医学院药品政策与管理研究中心主任、国家医保研究院华科基地执行副主任陈昊对红星新闻表示：“没有特别好的办法。”他认为，一方面集采规则还有待进一步完善，同时产业也需进一步调整。

采购进度滞后

2024年12月，在第十批国采中，注射用盐酸罗沙替丁醋酸酯从一瓶100多元降到2.74元-4.58元。该批国采于2025年4月底在全国执行，采购周期至2027年底。

按照国采规则，投标前各地医疗机构要先报量以汇总。报量要求严格，不得低于历史采购量的80%；落地执行时约定的采购量要再“打折”，通常为80%。

紫程众投销售负责人贺孝诚向红星新闻介绍，面对四个省区市共计近30万瓶的年约定采购量，工厂生产了约30万瓶，已向三地的商业公司（配送企业，相当于经销商）发货约12万瓶，据公司统计，截至2025年12月14日（已执行约8个半月），医疗机构实际采购量2.46万瓶。其中，上海完成率7.7%，甘肃完成率6.2%，新疆完成率11.6%。目前工厂已停工，库存18万瓶。按报量准备的原料药还有剩余，有些也快过期了。

紫程众投还供应贵州，但贵州报量仅为20瓶。据贺孝诚介绍，这是因为贵州此前没有用药习惯，实际上也没有供应。

红星新闻查阅第十批国采文件发现，罗沙替丁地区报量差异极大。除贵州外，还有不少地方报量极少，重庆、海南、宁夏的报量为0，西藏报量为50瓶。

药品积压仓库

贺孝诚说，大量药品积压在商业公司仓库中，商业公司多次要求紫程众投处理。

商业公司反馈的滞销原因是，没有临床需求，已经拿的货医院都消化不了，有的要求或者已经退货。贺孝诚表示，作为一家2021年成立的公司，紫程众投的销售团队小，罗沙替丁降价后没有利润空间支付临床推广费用，依靠当地的商业公司与医院药剂科沟通。

“前期投入的研发费用就算了，但核算的每瓶成本约2.9元，收不回来，现在还面临报废的费用。”紫程众投董事长林杰说。

陈昊指出，这一案例彰显了纯B证企业（委托第三方生产的企业，紫程众投全部产品为委托生产）在集采中的困境。B证企业不像成熟的转型仿制药企业保留了小部分的销售队伍，还有一定的执行力。

“很多B证企业想法很单纯，以为中选了就自动会用。其实中选之后药企依然需要推广，销售成本没有完全免去，只是大大下降，且相对合规了。”陈昊说。

红星新闻也向罗沙替丁其他中选企业了解了情况。有企业告诉红星新闻，其产品采购进度滞后。供应黑龙江、湖北、西藏、青海的武汉海特生物的一名负责人告诉红星新闻，其销售情况也不理想。

10亿市场骤降

罗沙替丁注射剂目前国内获批的全是仿制药。2023年开始，大小厂家纷纷入局，近两年每年有近10家获批。但正因厂家多了，还没等“混战”开始，罗沙替丁被纳入国采（此前已有小规模地方集采）。

厂家入局先是被市场吸引。药智数据显示，从医院数据看（下同），罗沙替丁此前年销售额1亿多元，2018年开始迅速起量，2021年起至集采前的2024年，年销售额一直维持在10亿元以上，成为大品种，而且是在前期被统一清理出地方医保目录增补的不利因素之下。期间，平均单价一直在150元左右。林杰说，公司的罗沙替丁研发正是大概2021年初立项的。

红星新闻发现，国采中选的8家企业中，包括紫程众投在内有5家产品是国采当年刚刚获批的“光脚药”。所谓“光脚药”，是指往往不用再进行传统的市场开拓，直接凭借集采获得市场份额，达到快速放量。

但是，罗沙替丁不是以价换量，而是“量价双杀”。药智数据显示，2025年第三季度，罗沙替丁销售额同比大跌83%，销售量同比下跌约3/4。

从虚量到实量

“前后产品性质没有变，就是价格变了。100多元用得好，3元多反而用得不好，是什么原因呢？”林杰不解地说。

罗沙替丁是抑酸药，适用于上消化道出血的低危患者。它属于较新一代H2受体拮抗剂，非医保产品。红星新闻了解到，H2受体拮抗剂临床价值较低，不是现在的主流抑酸药。有药师告诉红星新闻，主流用药是PPI（拉唑类）和P-CAB两类药物，其抑酸效果强于H2受体拮抗剂，而且都在医保内。此外，PPI类药物也基本上都已被集采。

多名受访专家指出，罗沙替丁前期的起量就是不正常的，现在是回归正常。“低价之下企业没有费用做推广工作了，医生没有动力开了，以前的动力是虚的。”林杰这样归因。

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而在另一面，挤掉可能的“带金销售”的价格水分，正是集采政策的出发点之一。曾经，医药购销领域通过医疗回扣“带金销售”等问题多发频发，导致药品耗材价格被层层加码、价格虚高，群众意见较大。国家医保局相关负责人曾在新闻发布会上介绍，国家医保局规范“药品企业”，建立了医药价格和招采信用评价制度，由省级医药集中采购部门根据法院判决或者行政处置对企业开展信用评级、分级处置，打击不正当竞争。信用评价的实施，逐渐重塑医药企业开拓市场的路径，从过去的“标高价、招代理、高返点、高销量”转向规范化管理、以质量取胜。

降价后必然回归正常需求，用量下跌。但林杰认为，如果是自然的市场风云突变，他愿赌服输，但带量承诺无法兑现，他无法接受。

陈昊说，他在集采政策施行之初就看到了这个“悖论”，后来一些集采药都出现了这种情况。“如果历史用量不合理，把以前堆出来的虚量变成实量是不可能的。有的药甚至就不应该使用。”

西部某省一名负责过医药招采的人士接受红星新闻采访时明确表示，该药现在回归正常，恰恰说明集采非常必要，只有集采是最好的市场手段。

医保部门督促

贺孝诚说，他们从去年9月起开始向有关方面反映情况。上海药品采购部门上海药事所回应，会定期向各区医保局发送完成情况的工作提示，协调相关医院抓紧采购，“没有其他办法”。甘肃医保局答复，督促医院后其反馈抑酸药医生还是习惯用奥美拉唑（即上文PPI类药），完不成任务，愿意接受处罚，如减少医保费用额度和绩效奖励。

武汉海特生物负责人称，自己向医疗机构反映后，对方解释，在2027年的标期内完成量就行。

红星新闻致电上海市医保局价采处，工作人员称上海集采相关事宜由上海药事所负责。甘肃医保局价采处回复红星新闻，已于1月10日约谈主要的医疗机构，1月14日将与药企商谈，将积极推动双方协商解决方案。

甘肃有报量的兰大一院一名内部人士1月10日向红星新闻表示，该医院会继续使用罗沙替丁，但集采药切换厂牌需要过渡期，将推动临床在合理用药的前提下尽可能优先使用集采药。1月14日，贺孝诚与甘肃医保局商谈后介绍，对方表示，约谈后医疗机构会推动科室使用该产品，该局将持续监督使用情况。

国采由国家组织药品联合采购办公室（下称联采办）负责组织实施，其日常工作由上海药事所承担。红星新闻联系该机构采访，被要求通过主管部门上海市医保局。上海市医保局表示，此事属于国家事权，不便接受采访。

不能强制医院

集采开展以来，总体超量兑现了“带量”承诺，但个别品种无法完成协议采购量的问题存在，原因各异。对于一些客观原因造成的，业内一直没有好的解法，只是呼吁医疗机构遵循契约精神。陈昊提到，甚至有医院把便宜的药买下来“完成任务”。

林杰认为，各地集采产品落地情况差异显著，而具体惩戒措施与执行力度不甚透明。同时，不同规模与类型的医院对考核的敏感度不同。

陈昊表示，医保部门不能直接干预医生处方权，对医院确实没有强约束手段。临床需求之余，医院用集采药的主要动力，一是卫健部门的公立医院绩效考核，二是医保按病种付费（DRG/DIP）改革带来的控费动力，三是医保结余留用政策。罗沙替丁涉及的金额相对不大，相比为了完成考核需要付出的管理成本，医院可能选择放弃。

陕西一家三甲医院的药剂科副主任告诉红星新闻，无临床需要的药医院坚决不会采购，医保部门确实也没有办法强制医院采购一个药品。即使有考核，也可以均衡考虑，在个别品种上放弃。

“报量就是一个宽泛的数字，不可能精细。”从大的规则改进来看，陈昊认为，也许可以尝试招采分离，不再带量。集采走到现在，不报量也可以谈到低价，之后回归自由竞争，由医疗机构自主选择厂家。医保部门不用花费行政管理成本去精细管理医院的采购和使用，因为按病种付费已经是一个够用的大的控费工具。

约束与惩戒机制

林杰表示，集采规则对企业要求极为严格。一旦供应保障出现问题，企业将上医保部门黑名单，面临重罚，甚至被取消集采资格，所以当时快马加鞭生产出了一年的约定量。然而，医疗机构不按约定完成采购量，似乎缺乏对等、有效的约束与惩戒机制，这有失公平。