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01
网上看到一个帖子。
帖主是做销售的，但她自问从来说不出这样的话：“千把块钱是小钱”、“花呗付费”、“1000块钱买不了什么”。
一次，她去咨询普拉提课程，店长极力推销，让她报课。
帖主委婉表示，等自己资金充足之后再来。
店长不依不饶：“千把块钱是小钱，少出去吃两顿饭就有了”“很多会员都是用花呗、信用卡在付款的”“1000块钱能买什么？买个包都不够。”
帖主愣住了。她不是付不起这一千块钱，是这种“你的钱不值钱”的态度，让她极其不舒服。
她在帖子中发问：难道这是激将法？
评论区有人一针见血：“她不是觉得你的钱好赚，她是觉得你的钱好骗。”
这种现象，在销售行业并不少见。尤其是那些提成高、门槛低的行业，销售人员的嘴脸，往往格外难看。
不少网友在评论区分享：
“之前在理发店听到另一个顾客吐槽，大意是说，她之前在另一家分店烫头发，和当前这家店相差200多。她质疑，为什么同一家店，同样的药水，价格差这么多。结果店员说，也没贵多少，那家店的地段在商场里，所以价格高。那个顾客很无语：200多叫没差多少？”
“我之前随便去路上的一家理发店剪头发，剪完让我充钱，我想着充能充多少，他张口就是最低1000，我说我没有，他说1000又不多，你还没有吗？我说我真没有。”
02
为什么这些销售总给人一种“钱很好赚”的错觉？
其实，这些销售话术，都是有套路的。
心理学中有一个概念叫“锚定效应”，指的是：
人在做判断时，会不自觉地受到最先接触到的信息——也就是“锚”——的影响。
这个“锚”一旦被种下，后续的思考和决策都会围绕它展开，哪怕这个“锚”本身毫无根据。
比如你走进一家服装店，看到一件标价5000元的大衣。
你觉得太贵了。这时候导购走过来说：“那边有一件2000元的，性价比很高。”
你突然觉得2000元好划算——可你本来只打算花500块。
5000元，就是那个“锚”。
它没有说服你买5000元的衣服，但它成功让你觉得2000元“不贵”。
普拉提店长的话术，用的就是同一套逻辑。
“千把块钱是小钱”“少买个包就有了”“1000块钱买不了什么”——她在给你植入一个“锚”：1000块钱是很小的数字，不报课才是损失。
一旦你接受了这个锚点，就会觉得不报课好像真的亏了。
可事实是，1000块钱，对有些人来说是一周的生活费，是一个月的房租，是孩子的补习班费用。
它不是“小钱”，它是真金白银。
店长的锚，是站在自己的立场上抛出来的，不是站在你的立场上。
更可笑的是，她还用了另一个锚：“很多会员都是用花呗、信用卡在付款。”
这句话是在告诉你，大家都这么做，你不这么做就是异类。你不是没钱，你是不懂得“投资自己”。
这套组合拳打下来，意志薄弱的人很容易就被说服了。
可大部分人不舒服的，不是被说服，是被冒犯。
03
朋友小鱼也遇到过这样的销售。
小鱼曾经被一个线上课程顾问推销，一门课1999元。
她说再考虑考虑，对方立刻说：“也就少买两支口红的钱，投资自己多划算。”
小鱼心里很不舒服：你怎么知道我买什么口红？你怎么知道我一个月赚多少钱？你怎么知道1999对我来说是“也就”？
可对方不听，继续用“一顿饭钱”“一件衣服钱”来换算她的犹豫。好像不买这个课，她就是舍不得给自己投资，就是格局小。
小鱼后来跟我说：他不是付不起1999，是这个人让她觉得，自己的消费观被冒犯了：凭什么你觉得我的钱可以随便花？凭什么你觉得分期付款是理所当然？
从销售的角度看，这些话术是“有效”的。它能筛选出那些容易被说服、容易冲动消费的人。
但从人性的角度看，这种话术是有毒的。
它让你觉得，你的犹豫是不值钱的。
它让你觉得，你的钱是不值钱的。
它让你觉得，不消费就是亏了，省钱就是小气。
更有甚者，还会用“你不报课就是不爱自己”“你不投资自己就是不上进”来绑架你。这已经不是销售了，是PUA。
当然，这更不是激将法，这是傲慢。是站在自己的立场上，替别人的钱做主。是把自己的价值观，强加在别人身上。
真正好的销售，不会你建议用花呗，不会说“你的钱不值钱”，而是尊重你的犹豫，理解你的难处，给你时间和空间。
那些让你不舒服的销售，你大可以转身就走。
因为你的钱，不是“小钱”。
你的犹豫，不是“格局小”。
你的消费观，不需要别人来定义。
记住：真正值得花的地方，不需要别人用“千把块钱是小钱”来说服你。你自己会知道。
*作者简介：飞白，认清生活的真相后，依然热爱生活。个人公号“飞小白有话说”（ID：feixiaobai2018）。
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