有供给，也有需求，但就是没有供给和需求的良性循环，是中国很多产业面临的现状。

中国经济最发达的长三角最具特色的农产品——大闸蟹，产业规模达千亿量级，且每年保持高速增长，但这个增长不代表良性循环，它中间的水分太多，已经在影响行业的品质和口碑。

阳澄湖每年出产大闸蟹产值3亿元，但全市场的“阳澄湖大闸蟹”每年卖出300亿。这个高达百倍的夸张比例，体现的是大量中间商的浑水摸鱼、透支信用。

原产地不明、标准混乱、赚快钱心态，让大闸蟹的产销生态如一盘散沙，走进泥沙俱下的低水平循环。

这种循环之下，单一品牌突出但被大量仿冒贴牌，区域内其他产地和品牌无法协同并进，形成了比拼掺假注水而不是品牌升级和百花齐放的生态。继续畸形发展，未来必然成为限制市场发育的因素，让生产端和需求端不断受到压抑而不是扩张。

这事让生根于长三角的消费挖掘机拼多多看不下去了。前些天拼多多联合了长三角江、浙、沪、皖三省一市的政、产、学、研、媒各方人士，共议给大闸蟹来一轮正本清源大业。并举行了第一届“大闸蟹云拼节”。

未来5年内，拼多多会联合业内进行顶层设计，对大闸蟹进行产业标准制定、电商龙头培育、利益分配向蟹农倾斜等方式让大闸蟹市场走进产地清晰化、区域一体化、品牌多元化的循环生态。

实际上是以大闸蟹为切入点，让这个中国最强的经济版图实现区域内产业的可溯源、可升级、可扩张。

平台运用得当，会让中国的生产力元素走出拼内耗的怪圈，共同把市场拼多多。

01

大闸蟹被“阳澄湖”困住了

每年成千上万的大闸蟹涌进阳澄湖去洗澡，是这行业最独特的一景。

“造假，我们是认真的~”

相比其他行业的渠道造假，大闸蟹行业的造假更为敬业，不辞劳苦、深入源头，让外地大闸蟹喝上阳澄湖的水。

喝了你的水，就是你的蟹，实力碰瓷。

这背后其实是行业的畸形生态。阳澄湖是大闸蟹行业最知名的品牌，也是唯一的名牌。实际年产蟹只有3个亿的阳澄湖，被市场洗出了300亿的产值。也就是说市场上99%的“阳澄湖大闸蟹”是水货。

事实上大闸蟹广泛生长于长江中下游，除阳澄湖外，长三角地区还有太湖、固城湖、洪泽湖、长荡湖、高邮湖、大纵湖、南漪湖等优质产区。

从养殖面积来看，全国大闸蟹养殖面积达到1000万亩，其中长三角地区养殖面积达到了500万亩，而阳澄湖水域面积仅为18万亩，占比约为1.8%。

阳澄湖把大闸蟹打出了世界级知名度，但大闸蟹产业也被阳澄湖困住了。导致阳澄湖之外千亿产值的大闸蟹无法再立品牌。有点一将功成万骨枯的味道。

为了解决贴牌问题，苏州市阳澄湖大闸蟹地理标志产品保护委员会发明了“防伪标签”，供消费者验明正身。但随之而来的是市场上出现卖标的生意。1块钱买来标签就可以摇身变成“阳澄湖大闸蟹”。

拼多多为了搞清楚大闸蟹产业的乱象进行了调查，发现行业深层问题在于产业链利益分配的高度不均。

作为整个产业链里的生产力和生产资料的主要贡献者，蟹农长期处于全产业链利益分配的末端。

在拼多多副总裁陈秋看来，之所以会出现这样的情况，是因为整个产业链已经是完全的利益分配模式固化，螃蟹是渠道为王的产业，负责从收购到营销的中间商赚取利润大头，相比蟹农，中间商群体不大，但是利益链条非常稳固。

从内部很难有力量打破不合理的结构。这两年农产品电商的发展才使互联网打破了传统产销体系，有机会建立更合理的行业生态。

但这需要从顶层到链条全方位的努力，才可能实现。

02

回归源头，让生产者得到利益

拼多多投入了很多人力对各大产区进行调研，尤其是大量走访蟹农。最终结论让他们有点震惊：尽管大闸蟹每年消费量高速增长，但大部分蟹农并不挣钱。

“今年可能只有30%的蟹农能挣到钱，70%的蟹农基本上是保本甚至赔钱。”

而在这30%挣钱的蟹农里面，有的夫妻两人一共经营者40亩的蟹塘，但是一年辛苦忙下来还不如出去打工赚的钱多。有些蟹农已在考虑不再养殖螃蟹。

但在消费者这头，都觉得养殖螃蟹很挣钱。因为上海随便一家餐馆的螃蟹或蟹肉动辄一两百块钱起步。

但拼多多调查显示，即使在最顶尖的优质产区，常见的三两螃蟹的出塘价、出湖价只有十几块钱一只，但是从湖、塘到餐桌短短距离，螃蟹的身家翻了五倍到十倍以上。

这就是产销链条里的利益固化。蟹农没有定价权，渠道商牢控定价权、包装权、贴牌模式。市场乱象也都因为中间商的逐利和短视所造就。

他们不在乎原产地和蟹农的长远利益，只在乎短期能从蟹农和消费者身上榨出多少利润。

所以拼多多的第一步选择从源头切入，出台“新蟹农计划”：让蟹农通过平台直接面对消费者，解放蟹农，去化中间商。

“新蟹农计划”通过培训蟹农入驻电商平台，给予资源扶持和流量倾斜，让他们与消费者连接，把传统渠道环节利益分配给蟹农。

另一方面，在平台透明的供应链模式之下，消费者也可以清晰地了解原产地，释放多样化需求，选择不同产地品种，间接优化源头养殖模式。

拼多多的计划是通过带动一批优质蟹农成为地方代表性企业，用两到三年时间助力各大主产区形成有全国影响力的区域公用品牌，让更多优质湖区的大闸蟹能展示出自己的区域特色，也让消费者有多样化的选择。

03

打破壁垒，以标准化助推区域一体化

中国商业一直存在两大短板。渠道信用之外，另一个是区域壁垒。

在缺乏协同机制的情况下，地方政府和地方产业的自然选择是从自身利益出发，逐渐形成无法协同的区域壁垒。

大闸蟹的“阳澄湖化”和渠道利益固化，都是区域壁垒的伴生结果。

能打破这个壁垒的两个条件是：1、标准化、透明化的商业平台；2、统一的行业标准。

从大闸蟹现有的渠道结构看，线上平台有巨大的潜力空间。截至2019年，大闸蟹整体市场规模约1100亿元，线上规模仅为40亿元，渗透率仅为3.6%。但每年增速达到29%，远超电商行业平均增速。

行业初兴，平台主动，是建立行业标准的最好时机。在这次“大闸蟹云拼节”上，拼多多与江苏省淡水水产研究所启动制定“长三角云拼大闸蟹产业标准”，双方分别以专业资源和平台资源为依托，发起制定长三角大闸蟹产区的互联网+产销一体化标准，帮助各大产区在品质化标准体系下协同并进，走出之前的品牌单极化困局。

大闸蟹不同于标准化工业品，也不可能把所有标准完全量化。云拼节选取了最易执行的切入点：足斤足两。

商家承诺足斤足两之后，将在标题页和详情页显示足斤足两标签。消费者在收到商品后，可以对螃蟹去绳后称重，损耗高于行业标准以上，即失水率超过7%，平台就会进行赔付。

在目前尚未统一的环节，比如各产区和不同经营者对螃蟹捕捞后的处理方式，包括暂养时间、运输时间、冰块数量、运输温度等方面，在未来会结合科学研究进行逐步细化。

区块链等数字化技术也给产业在线上的标准化提供了条件。

在这个过程里，地方壁垒会退居次席，行业发展成为主角。供给侧的产学研也能进而跟进，提升整个行业的质量、布局和持续升级扩张。

在明确而统一的标准之下，蟹业才可能走向多品牌的空间。

04

重建信用，这是内循环时代的大趋势

从蟹农和产业长远利益出发，去中间商、去地方壁垒，推动原产地、多品牌、明确的产业标准，这一系列动作都是给行业注入信用。

农业长久以来的非标准化和高监管成本，导致中间商把控和扭曲了行业走向，也导致市场割裂。源头生产者和终端消费者始终没有话语权。

大闸蟹这个细分行业的弊端，映射的是中国商业内循环的通病。内循环最大的阻力，是利益失衡和信用缺失。最终压抑生产和消费的扩张，阻碍了行业的百花齐放和品质升级。

就像大闸蟹的商业链条，蟹农和消费者是决定行业长远发展的主体，但掌握行业定价权和占有最大利益的却是少量中间商。

这些中间商在获取最大化利益的同时又没有把资本再投入到行业标准和品质升级，反而比拼掺假注水，既没有让单极化品牌有更多好处，又让绝大多数产区的生产力被压制在低端。

这是一条反噬行业的道路，走不远，也走不好。

很少有人意识到，内循环时代的到来会让大多数产业的流通和利益分配模式重建。

拼多多对大闸蟹开这一刀，就是重塑内循环的标本案例。它的着眼点是调动生产端和需求端的积极性，促进商业和消费扩张。

最核心的本质是给流通环节注入信用。

云拼模式在拉近生产者和消费者的基础上，建构顶层设计，注入产学研资源，归根到底是给行业带来信用传导能力，让生态走向良性循环。

互联网时代的平台化和数据化能力，会让越来越多领域走出中间环节的瘀滞，推动循环的畅通和利益分配的均衡。

这是大时代的大趋势。