商业洞察 丨作者/ 刘 星

这是战与读公众号的第5篇原创文章

最近薇娅被罚税的事情闹得沸沸扬扬，很多人都惊讶于薇娅竟然有如此高的收入！

作为吃瓜群众，很多人看的都是热闹，而看不清“薇娅们”赚钱的门道。

今天我们就来聊一聊，“薇娅们”赚钱的商业逻辑。

其实那些互联网的大V,特别是抖音、淘宝的那些顶级主播。

他们赚钱的核心是什么？

携粉丝，以令诸侯！

有了大量的粉丝，就有了跟供应商谈判的筹码。

这也就是为什么一个主播，一天的营收可以超过很多上市公司一年的营收的原因。

但这么做的最终结果就是：“实体企业的利润被进一步的压缩，高收入掌握在部分人的手里。”

这无疑是我们追求共同富裕路上最大的拦路虎！

但是做为一种商业模式，还是很值得我们中小企业去借鉴的。

1

企业想要发展壮大，有两个很重要的市场策略：

第一个：聚焦，走专业化路线

第二个：规模，打造品牌，建立成本优势

这个世界上有很多的“隐形冠军”的公司，他们采取的都是这两种策略。

所谓的“隐形冠军”，就是我们可能不太知道，但是在整个行业内有着非常大的影响力的公司。

有一个公司专门做铅笔，做了一百年，而且做得非常好——有品牌，而且价格很贵。

医院的床都要推来推去，需要有一个很方便的轮子，有一家公司专注于生产这种床脚轮，并且在全世界都具有统治力。

嘉特纳（Gartner）是专门做壮观的摩天大楼外墙的一家公司。

你可能不知道嘉特纳，但是你一定知道台北101大厦、迪拜的迪拜塔，这些建筑的外墙都是由嘉特纳公司生产的。

巴达（Baader）是一家鱼类加工厂的设备供应商，遥遥领先于其他竞争对手，拥有80%的世界份额，专门生产做鱼的车间设备。

这些都是隐形冠军公司。

2

在企业发展的早期，最明智的市场策略就是：聚焦，走专业化路线。

也就是，先做深度，再考虑宽度。

即所谓的，“一毫米的宽度，一万米的深度”。

阳光普照大地，带来的是温暖，但是阳光通过放大镜之后它带来的就是灼热。

聚焦才有力量！

这里的聚焦是指聚焦、聚焦、再聚焦。

例如你是做洗碗机的，如果你选择聚焦，做“一毫米的宽度，一万米的深度”。

那洗碗机还能怎么聚焦呢?

你聚焦做酒店和餐饮业的洗碗机。

如果你要再聚焦，该怎么做？

那就是，不单做洗碗机，还给酒店和餐饮业提供全套的洗完服务解决方案。

这件事只有我能做，或者是我做的最好，最专业。

客户的这种需求只有我能解决，或者是我解决的最彻底，成本最低。

这种策略可以集中企业的所有资源，帮助企业快速打开市场，占领用户的心智，让客户形成对自己产品的强烈的认知。

因为你足够的专业！

当客户对你有了认知，由于你足够专业，客户开始对你产生认同，最后才会有认购。

认知、认同，最后才有认购。

等到企业发展到一定的阶段，企业要启动第二种策略：规模，打造品牌，建立成本优势。

你要去考虑：在不亏的情况下能否去做规模？

有了规模，就会有市场领导力，就有了品牌，这样你就能打市场的歼灭战，快速攻占制高点。

同时可以让企业在短期内建立起强大的护城河。

但是这两大策略的劣势也是显而易见的。

一般会带来三个风险：

第一个，对单一市场的过度依赖。

因为你把所有的鸡蛋都放在一个篮子里边了。

比如说你聚焦在医院病床的床脚轮上，然后如果过两天有一种新的发明，用磁悬浮的方式把床悬浮起来，不再用床脚轮了，那可能整个市场就没有了。

就像王老吉做凉茶，那一天大家不喝凉茶了，你的市场可能也就凉了。

第二个，一个高价的市场，可能遭受到普通产品的攻击。

也就是说那些不怎么样的产品，也在不断地迭代和进化，当它迭代进化到了一定的程度，能够替代你的时候，可能你一瞬间就失去了这个市场。

第三个，由于聚焦市场容量可能就比较小，过小的市场容量，或者生产地的高工资水平，会导致生产成本过高，从而使产品的认可度和价格竞争力丧失。

所以聚焦有它的好处，但是也有可能会带来风险。

3

因此，当你的企业在某个品类，或者某个细分市场做到领导地位以后，你要考虑创新你的商业模式。

由单点盈利转变为多点盈利，分散企业经营的风险。

要创新商业模式，首先需要具备创新型的商业思维。

之前的文章里我给大家分享过用户思维和金融思维。

今天我给大家分享一个更具有杀伤力的思维——长尾思维。

什么叫长尾思维？

就是用一条长长的尾巴来实现盈利。

作为一个商业模式，最怕的就是赚钱的方式太单一了。

举个例子，王老吉、红牛，他们是长尾思维还是单点思维？

他们应该是单点盈利，对吗？

所以你会发现王老吉到目前为止，也就是靠一个饮料赚钱，第二个饮料都很难做成功。

但是我们来看看微信。

我们可以在微信上面充话费，在微信上面买机票，在微信上面玩游戏，在微信上面做一些理财等，你有没有发现有很多业务？

因为马化腾有一天发现我的用户这么多了，我不赚钱就浪费了。

他就拿出刀来在这个消费蛋糕上切一刀。

就拿充值话费来说。

话费充值，你算一下中国微信9亿用户有没有6亿人在上面充话费？

一人一年充一千块你算下是多少？

疫情之前微信一年大概能卖4亿张火车票和飞机票，一张算一千块，是不是4000个亿？

网络游戏、手机游戏一年也赚几千万。

你有没有发现它每切一刀都是一家中国第一的公司诞生。

所以马化腾就越切越开心，请问这个蛋糕可以切多久？

可以一直切下去。

关键是前几年马化腾又投资160多家公司，一起来联合切蛋糕。

他自己都切不过来了，他说兄弟要不这样，我忙不过来，你有什么业务，我们一起来合作，我帮你植入到微信里面，你看可不可以？

马化腾做的是什么事？

携用户，以令诸侯！

连星巴克都跟他合作了。

接下来可能连什么海澜之家，中国最赚钱的服装公司；什么翼龙机票，都会跟他合作。

到最后我们发现一个问题？

好像没有什么生意是马化腾不可以做的。

他每切一刀都是一家亿级的企业诞生，并且是一个行业冠军诞生。

这种思维叫长尾思维。

这家公司未来可以裂变成无数个行业第一。

你说这样的公司的有没有商业价值？

之前我们讲到的Costco，他有没有切成十几家公司？

他把自己1亿的用户拉进来之后，用无数个公司去赚这些用户的钱。

所以，真正的高手是锁定客户拼命的挖掘，而不是拼命的找客。

我们以前的商业思维都是什么？

做一个产品，然后卖给不同的人，所以你需要不停的找客户。

现在我改变一下思维，把不同的产品卖给同一个人，把不同的公司的产品卖给同一个人，最后形成一个生态链，生态链公司的盈利能力是万亿级的。

以前我们是把一个产品卖给1000人，现在是一个人我们卖他1000次。

以前我们做生意的时候，是用户又少，产品又少，你还想赚钱，投资机构对我们的一点感觉都没有。

为什么？

因为你的模式根本就没有想象空间！

长尾思维的运用是建立在用户的基础上的。

有用户，才有长尾思维的用武之地。

无用户，无未来。

虽然那些互联网的大V，那些顶级主播，携粉丝，以令诸侯，最终可能发展成为一种畸形的业态。

但，他们确实是把用户思维和长尾思维运用的如火如荼的典范。

用户思维就是圈用户，长尾思维就是赚钱的点。

如果你的企业里面能够整合这两种思维，你说你的公司能不能赚钱？

所以，以前我们是进攻能力也不行，防守能力也不行，然后商业价值不行。

而现在你把你的商业模式改一改，你就会发现客户越来越多，盈利越来越多，你公司的商业价值在几何倍增，你同意吗？

如果你看完这篇文章觉得有启发，欢迎转发，点赞、点在看，分享给更多的人。

你的每一个赞，每一次转发，每点一下在看，都是我前进路上的助推燃料。

我是刘星。

终身成长，是解决一切问题的关键！

让我们一起走在成长的路上。

谢谢大家的支持。

逆人性成长，顺人性成事！

注：

所有文章均来源于微信公众号“战与读”。

附：写一篇文章，搭一个成长的台阶。文章即产品！用工匠精神对待每一篇文章。有趣、有用、有态度，心存善念和敬畏，用精炼的语言阐述深刻的人生智慧，长期坚持原创不易，如文章引起大家共鸣，请大家评论、关注、点赞并转发谢谢。