名校毕业、清北学霸、外企高管、知名律师、资深媒体人……这些职场精英转行进入保险行业已经不再是令人惊讶的事情了。
一时间，保险行业成了很多人开辟人生第二阶段的主战场。
卖保险，听上去像是一个兼顾家庭与事业不错的职业选择，但长期以来社会大众对于这个职业的评价却不高，对于保险代理人这一职业也是知之甚少。
今天这篇人物专访就带大家走入保险代理人的职场世界。
从事保险代理人这份工作已经有三年半的时间了，现如今已经很难看出李思萌转型之前是做什么的了。
此时的她，留着一袭飒爽利落的短发，说起话来干脆爽朗，搭配上得体合身的职业装，散发出职场女性特有的气质。
现如今的她，是典型的销售人格，热情开朗，完全没有几年前给人的社交恐惧感，即便是面对陌生人，她也能聊得很熟。
李思萌在大学时候学的是计算机工程专业，毕业后曾经在百度做过程序员，后来自己开过公司创过业。
像李思萌这类跳出自己老本行选择进入保险行业的人来说，已经不是什么新鲜事了。
据报道，某外资保险公司招聘的100名代理人中，有一支40人的团队全部是医生。
甚至银行行长、外企高管、清北学霸、知名律师、资深媒体人转行进入保险行业也不再是令人惊讶的事情了。
一时间，保险行业成了成功人士开辟人生第二阶段的主战场。
我国个人保险代理人起源于1992年，此后三十年的时间里，国内的个人保险代理人规模迅速增长。
2015年取消保险销售人员资格考试后，个人保险代理人更是迎来爆发式增长的高潮，2019年从业人员规模达到顶峰912万人。
数据显示，截至2021年末，全国保险中介监管信息系统执业登记的代理制保险营销员590.7万名。以中国人口14亿计算，平均每237人中就有一名保险代理人。甚至可以说，保险行业已经成为了国内从业人数最多的行业之一。
然而长期以来，代理人的资质水平并不高，一直以来良莠不齐，尤其是取消资格考试之后，更是成为了人人都可以进入的无门槛行业。
如今，保险行业精英化盛行，其背后自然少不了保险公司出于急切地转变人才梯队和经营战略的需要。
这些新入司的保险代理人带着财富自由的梦想进入这个行业，也许会为中国的保险行业带来一些改变。
“做保险这行，要么是走投无路，要么就是身怀绝技。”这些年转行到保险业的人听到这话，都会有共鸣。
在外人和朋友眼中，李思萌就是一个十足的成功女性。大学毕业后，她就以校招的方式进入到百度从事后台开发工作。靠着自己的努力，她从一名普通的工程师做起，最后成为了百度旗下某款知名产品的技术负责人。
在她从百度离职之前，她已经不再写代码了，而是专注于团队的管理。
2018年，她从百度辞职，与朋友一起踏上了创业的道路。经过一年多的努力，创业的启动资金全都用完了，加上在资本市场迟迟融不到新的资金，迫不得已只能将公司解散，宣告创业失败。
创业失败后，李思萌一下子没了工作，周围的朋友也打听不到她的任何消息。直到过了几个月，朋友们才知道，她也去卖保险了。
“刚进入保险行业的时候，我没敢告诉身边的人，怕引起大家对我的反感。”
在过去，保险代理人或保险销售常常被“妖魔化”。
一方面，保险引发的理赔纠纷在报纸上频频出现，给大众留下了负面印象。另一方面，早期保险业野蛮生长，推行人海战术，销售手法相当原始，有句难听的话叫“一人卖保险，全家不要脸”。
但随着监管的加强和行业的规范化，各保险公司也纷纷发展起精英代理人。一夜之间，就算是95后也会认识几位前同事，转行卖保险。像李思萌这样拥有优质资源与人脉的职场精英们，正迅速涌入这个行业。
怎么跑去卖保险？
其实，每个人都有着不同的答案。李思萌，北京本地人，有房有车，已婚无子女，正如她所说，“对生活没有紧迫感”，“只想尝试不同的职业。”
但今年已经42岁的吕佳，则完全是由于压力和无奈才进入的保险行业。
从央财研究生毕业后，吕佳就一直在四大会计师事务所工作。
经过十几年的努力，吕佳有了资源，有了人脉，辞职创业，与家人长期生活在国外。不幸的是，后来她遭遇了创业生涯中最为惨烈的一幕——其中一位合伙人卷款跑路，公司资金链断裂，吕佳跌落财富自由宝座，身负数千万债务。
作为家里的顶梁柱，上有老下有小，吕佳要养家糊口，不能倒下，也不能躺下。
在研究生同学的推荐下，吕佳想起了以前自己买保险的时候，没有一家保险公司能告诉她各种保险产品的区别和条款，她觉得这对于自己兴许是个机会，就半信半疑地进入了保险行业。
为什么要转行？其实对于大部分进入保险行业的人来说，更多地考虑是为了家庭和事业的平衡。据统计，女性长期占据寿险营销队伍70%以上的比重，甚至有统计数据显示，一些险司的女性代理人占到了百分之九十。
不可否认的是，很多女性在婚育后都要兼顾工作与家庭。而保险行业则成了这部分人力的蓄水池。
与行政、HR、精算师等内勤员工不同，保险代理人属于保险公司的外勤人员，与保险公司签订的是委托代理合同，而非雇佣关系。
也就是说，保险公司不需要为代理人承担太多的义务，比如缴纳五险一金；并且代理人也不需要履行公司设定的考勤、打卡等管理机制。
事实上，他们之间的关系也是颇有争议的。
近三十年来，国内保险公司一直采用代理制，这种松散的契约关系大大降低了管理成本和运营成本，2019年代理人数量暴涨到了900万，保险公司也因此大赚特赚。而代理人则必须遵守公司制定的严格的考核制度和淘汰制，为了保住自己的饭碗，他们就需要不停地签单。
但是对于那些既想照顾家庭孩子，又不想做全职太太又想找份工作的女性来说，保险代理人的确是为数不多的选择之一。
王欣，35岁。2020年，王欣进入了一家头部企业的市场部，年薪六七十万左右。那年，王欣怀了第二个孩子。
王欣的工作性质决定了她需要经常出差，在单位经常充当救火队长的角色，加班更是家常便饭。第一个孩子是王欣妈妈帮忙照顾的，生完孩子两个月后，又回到工作岗位上。
“带孩子太累了，有点不好意思。”六十多岁的母亲几乎把所有的时间都花在了外孙身上。王欣也是苦不堪言，每次出门去母婴室挤奶、背奶的时候，她都会苦笑。
职业瓶颈让王欣不得不考虑“后路”。她说道：“不想承认，但我觉得这就是天花板，跳槽的机会不多，不跳槽还能不能保住工作也很难说，如果裁员的话，我肯定是首当其冲的，毕竟工资高，年纪大。”
怀着身孕的王欣，在不确定的情况下，点开了一家保险公司的在线培训课程。那时候，她还想着先上完课，等产假结束了再去上班。
2021年下半年，王欣回到公司已经八个月了，所在部门也遭遇了调整，王欣主动选择了离开。办完离职手续的那天，她走出公司大门，深深地吸了一口气，感到自由了。
保险代理人要做什么功课才能签大单，早日拿到百万年薪？在回答这个问题之前，你应该知道这个职业的底线是什么。
李思萌也遇到过类似的情况。有一次，一个熟人给李思萌介绍了一个客户，刚加了微信，对方就发来了一条消息：xx的代理人给我返点，你能返给我多少？
现如今，《保险法》明令禁止返佣，一经发现，将终身禁入。
李思萌不假思索地回了一条消息：“我没钱给你，一来是业内明令禁止，二来，如果我给你佣金，我怎么活下去？”
最终，这笔单子没签成。李思萌知道，很多人为了拿到保单，都会铤而走险，给客户回扣，送贵重的礼物。但是她认为：“我拿这个佣金并不是白拿的，而是要为你服务的，如果是终身保险的话，可能要为你服务一辈子。那些给客户返佣的代理商，真的能够保证他们的服务质量吗？”
佣金，即保单的提成，是大多数保险代理人的主要收入来源。《2021中国保险中介市场生态白皮书》显示，月收入在1万元以上的受访者占31.04%，超过40%的受访者月收入在3000-6000元之间。很明显，保险代理人的收入远不如社交平台和媒体渲染得那么夸张。
每个保险公司的具体佣金比例可能略有不同，但是相差不大。一位保险代理人透露，一份长期的保单，代理人一般能拿五年的提成，第一年佣金比例能拿到20%-30%，第二年是10%，第三年只有5%，逐年降低。
5年以后可能一分钱也拿不到了，但是服务还要继续。
而那些每年收入百万、千万的明星代理人通常还有另外一个收入来源，那就是增员带来的收入。代理人的级别越高，往往这份收入的占比就越高。
吕佳已经升到了总监的位置，进入保险行业的第二年，年收入就超过了一百万。
现在，她的团队里有七八十个合伙人，其中80%以上的收入都来自于公司对她增员团队产生效益的奖励，也就是外界简单理解的人头费。
李思萌现在是主管级别，她的团队里有5个合伙人，她自己有20%的收入来自于增员，但80%的订单还是要靠她自己签单。
这一模式是基于业内著名的“塔尖塔基”理论。具体来说，收入高的保险代理人位于塔尖，而塔基则是人数占比最多也是最普通的代理人，只要不断有新人加入，塔尖的人就算不签单，也能保证收入赚到钱。
不过吕佳强调，目前公司并不是按照增员的人数来给代理人奖金，否则就成了纯粹的拉人头游戏了。
保险公司看的是拉进来的人表现如何，如果表现好，能产生业绩并且能带来新的增员，那么引荐人的职位晋升也会水涨船高。在保险业里，有时命运并不掌握在自己手中，而是掌握在增员的合伙人手中。
因此，在保险行业，增员和签单同样重要。事业说明会、团建、拓展活动、明星代理人……这些都是大部分保险代理人的朋友圈内容，他们都在向外界发出招揽新人的信号。
几位代理人均表示，他们主要通过同学、前同事等渠道进行增员，很少面向陌生人。“同学和同事都在同一个圈子里，我们不需要重新磨合价值观，因为是熟人，所以彼此之间可以互相信任。”吕佳的团队中，有她的发小、研究生同学、以前的同事，还有同事的同学……
总之，绕来绕去，大家都认识了，以前的工作背景也差不多，年纪都差不多，都是四十多岁。吕佳开玩笑地说：“我这团队都是裙带关系。”
事实上，身边熟识的人是最快的变现渠道。但熟识的人脉资源，总有一天会用完。所以为了更好地拓展新客户和增员，对于新加入的新人，有些公司会要求朋友圈好友数量得在3000人以上才行。
不过，李思萌的朋友圈到现在还不到3000人。在她看来，认识多少人并不是那么重要，最关键的是人脉质量。跟过去不同的是，现在的80后、90后成为了购买保险的主力军，他们获取资讯的能力很强，当存在保险配置需求的时候，这类群体需要的是专业知识和建议，而非一味的产品推销。
她认为，靠传统的陌拜、发传单、扫楼扫街、按号段打电话之类的人海战术效果并不是很好。
李思萌更愿意喜欢参加一些线下活动，帮助自己认识同一个圈子里的人，比如她经常参加爬山、跑步、旅游、看展览、听讲座之类的活动，这些都可以让她和陌生人接触。
只要你愿意豁得出去，认识陌生人不是什么难事，但想要转化成签单，却不是一件容易的事情。
从2021年底开始，王欣所在的保险公司的业绩考核不再计入“自保件”。所谓自保件，就是代理人给自己或者家人买保险，很多刚入行的代理人，都会用这种方式来达成考核。现在，这条路走不通了。
拿友邦举例，疫情之后，考核变得宽松，从3个月考核变成了半年一考核，最低3000元的业绩标准降到了2500元，如果半年内连2500元的标准也达不到，就会被淘汰。
虽然标准定得很低，但也挡不住人员的流失。王欣说，公司的留存率比业内平均水平要高一些，大概在40%左右，自己团队里最多的时候有7个人，现在只剩下五个人了，其中有三个人还是最早那一批增员进来的。
现如今，整个保险行业都注意到了保险代理人数量急剧下降的问题。
根据银保监会公布的数据，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，其中代理制保险营销员为590.7万人，相比一年前直降超250万人，下降幅度近30%。
保险代理人数量锐减在一定程度上和疫情的爆发有关。一方面，疫情发生后，人们更倾向于持有现金，降低了购买保险的需求。另一方面，受疫情影响进入保险业的人，在经过一段时间后，也会自然淘汰掉一大批人。
重要的是，离开的人大多数也不是销售主力。由于难以完成考核任务，或者无法适应新的工作方式，这些人要么被辞退，要么主动选择离开。
而留下的代理人则是各显神通。
在今年情人节来临之前，一名平安人寿的明星代理人就会准备精美的礼盒，其中包括一盒高档巧克力，以及一条精致的品牌丝巾，这样的礼盒一共有20多套。他们会点对点地送到这位代理人的20位VIP客户手中。
李思萌听说虽然准备礼盒前前后后花了一两万块钱，但效果还不错。
还有的代理人，会给客户送一些土特产，比如从老家带回来当地的小米、枸杞、水果之类的特产，走的是“礼轻情意重”的路线，也能打动一些客户的心。
当然，并非所有的代理人都能负担得起这笔费用。“我们跟创业差不多，所有的开支都是自己出的，别说送更贵的礼物了，连印有公司logo的台历都是自己掏钱印的。”李思萌说道。
“你就缺一个爱马仕。”这是有人告诉李思萌的。她在保险行业干了三年多，发展的合伙人依然只是个位数，收入只比北京的平均工资水平高一点。
有人建议她应该买一件爱马仕包装下自己，这样客户对她的评价会更高，身价也能涨一涨，签单也会更有底气。
但李思萌是典型的工科出身，为人朴实低调，她并不喜欢把钱花在打扮上，所以她随身带着一个棕色的包包，既能装又结实。
她自己平时很少消费奢侈品牌，更何况是动辄六位数的爱马仕了。
“我觉得大家都应该靠专业来赢得客户的信任，用产品跟别人 PK，我就算不用爱马仕，也能赢得客户的信任。”李思萌决定坚持自己的想法，正如她自己所说的，她有房子没孩子，实在没必要这么做。
而在大厂工作多年习惯了高效的王欣发现，有些客户跟了快一年了还没签单。
“买保险相当于家庭资产的一种配置，很多家庭在这两年里都会发生很大的变化，比如失业、降薪、换城市、生育等等，这些都会影响到他们在产品上的选择，决策也会反反复复。”
她在互联网行业养成的工作习惯同样也带到了保险业。为了做到心中有数，王欣习惯在电脑中进行归档。
她将潜在客户、重要客户、新客户、老客户都做了详细的分类，并且随时更新他们的保险需求和投保进度。她给自己定了个规矩，每周都要结识新客户，定期与潜在客户联系。
正因为如此，王欣才能在半年内晋升为主管，她的收入已经达到了当初她在互联网行业工作时的收入水平。
收入增加的同时，也让王欣对保险行业有了更深入的认识。
王欣认为，保险代理人不仅仅是一份工作，更不是简单的保险产品销售，它更像是一种使命。
她希望可以让更多人认识到保险的重要性，通过自己的专业和努力帮助更多人完善风险保障，让宿命的悲剧，以更让人欣慰的方式收场，让更多人不需要在风险来临的时候，丢掉尊严。
保险代理人的价值应该被更多人看见，而对于王欣自己，她表示自己愿意一直干下去。
（李思萌、吕佳、王欣为化名）
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