文/鬼谷信
在这个世界上，相比于灿烂的阳光，人们更恐惧阴森的黑暗。大多数人，其实早就沦为了恐惧的囚犯。
关于恐惧这件事，鬼谷子曾讲过这么一句话：必以其甚惧之时，往而极其恶也。
相对于，煽动人的快乐情绪，利用人的嗜好行事。鬼谷子认为还不够，他教导我们，还必须要学会利用人的恐惧心理，通过恐吓的方式进行游说。
恐惧与快乐，从来都是打开人心的钥匙。
那么，两者的效用，是否也有高下之分呢。张仪认为，当然有。
说起来，张仪是个不讨人喜欢的人，因为他总是喜欢狐假虎威。背靠着秦国的势力，到处张牙舞爪，为虎作伥。当年，他为了破坏合纵联盟，去游说另一个超级大国，楚国时，还是不改嚣张跋扈的风格。
面对楚王，他先是，带有挑衅意味的嘲讽楚国，“不与猛虎，而与群羊”。意思是说，楚国不跟秦国这样的老虎为伍，却混在羊群里，跟弱者为伴。这种行为实在是太蠢了。
要知道，楚国是，彼时天下唯一能跟秦国抗衡的诸侯国。可是，张仪才不关心这个，输人不输阵，自己怂了，就输了。
见楚王不回应，张仪又说：楚国如果不跟我们秦国合作，不久之后，秦军马上就会攻下韩国和魏国。到时候，三个诸侯国会联合起来，对楚国，进行两面包抄。只要不跟秦国合作，恐怕楚国就危险了。可别怪我没有提前通知。
讲真，我也很讨厌张仪这副狗仗人势，小人得志的模样。需要说明的是，这段描述可不是阿信杜撰的，具体记载在《战国策》里。由于篇幅的原因，阿信就不多展开了。其实原文更惨烈，张仪在游说楚王的整个过程中，多次恐吓楚王。
所以，张仪游说的结果怎么样呢。答案是，楚王当场就怂了，称张仪为，“先生”。并且道歉说，自己是年纪小，不懂事，目光短浅，请张先生再给个机会。这个场景，也同样不是阿信杜撰的。原话是：寡人年幼，不懂国家之长计。
这个事例，只是阿信随手在《战国策》里摘录的。在游说天下诸侯时，吓唬人是张仪的惯用伎俩。如果一次是偶然，两次是偶然，但是次数多了，而且效果显著。就意味着，恐吓是，张仪游说的拿手好戏，是一种精神控制的手段。
所谓，师父领进门，修行在个人。鬼谷子作为老师，只负责传道授业解惑，至于徒弟能领悟到哪一步，就要看徒弟自己的造化了。
从对人性的认知程度上看，张仪和苏秦，走上了截然不同的道路。苏秦搞合众联盟，擅长利用人的嗜欲。张仪搞连横联盟，善于拿捏人的恐惧。
如果非要排个高低的话，鬼谷道阿信认为，张仪对人性的了解要比苏秦更透彻。理由是，人们害怕失去，远高于希望获得。比如，让你获得100元的快乐和让你丢失100元的痛苦，二者的关系其实是不对等的。
无论是原始森林，还是社会丛林，人类的第一使命永远是生存。因此，让人类感受到生存威胁的恐惧，永远大于利益的获得。
所以，受到损失的痛苦，远大于获得利益的快乐。理性人在进行权衡利弊时，其实更在意损失。换句话说，如果不在意损失，也就不存在权衡利弊的行为了。
所以，在博弈中，比拼的不仅是谋略，更是对人性的认知，并且能把这种认知转化成，驱动他人行为的源动力。
对于苏秦和张仪的结局，其实我们并不能用冥冥之中自有定数，来笼统的概括。因为张仪确实更懂人性。关于快乐和恐惧，利益和损失，到底谁才是第一性的问题。鬼谷子其实给过明确的答案，他说：去患者，可则决之。从福者，可则决之。
他将躲避祸患的重要性，放在了获得幸福的前面。虽然人们常说趋利避害，实则上是说反了，应该是避害趋利。
所谓孤证不立，鬼谷子生怕我们领悟不透，又补充说，小人易惧也。这里的小人，既指品行不正的大人物，也指身份卑微的小人物。意思是说，小人容易恐惧，所以，我们可以通过恐吓的方式完成说服。鬼谷子说完这句话，才从利益的角度表达了，贪者易诱也的方法论。
可见，让人恐惧原本就比让人快乐，更加深刻，更有说服力，二者的应用是有主次之分的。
因为，这世上的人是感性的，也是理性的，归根结底是感性的。感性的人会对所见所闻，做出情绪化的反应。在大多数情况下，这种情绪是恐惧。所以，谁掌握了，别人的恐惧，谁就占据了，博弈的主动权。
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