贵州茅台昨夜发布公告，根据贵州省人民政府相关文件，推荐张德芹为贵州茅台酒股份有限公司(以下简称“公司”)董事、董事长人选，建议丁雄军不再担任公司董事长、董事职务。
张德芹生于1973年，从贵州工业大学发酵工程专业毕业之后，便进入到茅台酒厂工作。张德芹从生产一线干起，从技术员晋升至车间主任。2004年，张德芹被任命为贵州茅台总经理助理兼酒库车间主任。2010年5月，张德芹出任贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司董事长、总经理、党委副书记。自张德芹掌舵习酒后，习酒产能开始提速扩张，销售额也得到快速提升。此后，张德芹曾短暂离开酒业，调任贵州现代物流产业集团任职，直到2022年再度回归习酒。
张德芹
丁雄军出生于1974年8月，1995年7月参加工作，1994年6月加入中国共产党，研究生学历，理学博士。2021年任中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司党委委员、书记、董事、董事长。
丁雄军
01
丁雄军执掌茅台的关键词：“年轻化”和“重视直销的渠道改革”
自2021年8月丁雄军出任贵州茅台董事长以来，“年轻化”和“渠道改革”这两个关键词就伴随着他。
首先，2023年1月，贵州茅台集团与网易共同推出了“巽风数字世界”。巽风数字世界是以茅酒之源（成义酒坊、荣和酒坊、衡昌酒坊等）为起点，通过交易行买卖任务、酿酒竞赛冲榜、小巽委托、跳广场舞等方式，获得并收集水滴、碎片、基酒等材料，合成茅台节气酒NFC。NFC通过行权后可获得出厂价购买茅台系列酒的权利。近期，巽风数字世界发布了天人共酿的375ml贵州茅台酒巽风版本，行权价格为1498元/瓶。
此外，从冰淇凌到咖啡的年轻化产品或者联名产品，茅台集团也走在白酒行业的前列，不断吸引着年轻人的眼球。但关于茅台多次尝试年轻化创新产品的举措，也有一些业内人士持不同的观点，他们认为茅台“并不了解年轻人”。
丁雄军上任后立马释放了渠道改革信号，积极推动“营销体制和价格体系改革”，“让茅台酒回归商品属性”。
由于刚上任时正值中秋、国庆双节，丁雄军通过增加市场投放量、取消拆箱令等举措，在一定程度上控制了茅台酒的“虚高”。不仅如此，丁雄军还力推直销渠道。作为推进渠道改革的重要一步，2022年3月，贵州茅台上线了“i茅台”平台。截至2023年6月末，“i茅台”累计注册用户已突破4200万，成为茅台数字营销的典范和主阵地。
目前，贵州茅台的销售渠道包括自营、“i茅台”、经销商、商超、电商等。2023年上半年，贵州茅台通过“i茅台”数字营销平台实现酒类不含税收入93.39亿元，同比增长114.8%，这也推动了贵州茅台直销渠道的收入达到314.2亿元，逼近批发代理渠道收入，且同比增长49.97%，占比45.15%。
得益于直销比例的提升，贵州茅台在千亿基础上继续保持高增长。根据贵州茅台披露的年报数据，2023年度实现营业总收入约1476.93元，同比增长约19.01%；实现净利润约747.52亿元，同比增长约19.05%。
此前的2021年和2022年，贵州茅台分别实现营业收入1094.64亿元、1275.54亿元，同比增长11.71%、16.53%；净利润524.6亿元、627.16亿元，同比增长12.34%、19.55%。此外，贵州茅台还主动提升了分红力度。
平心而论，丁雄军是一个愿意去大刀阔斧改变的茅台掌舵人，也用不错的业绩反馈着产品和渠道改革的功效。
最近一段时间以来，一直坚挺的茅台市场成交价格呈现不小的滑落，“散飞”触及2500元附近，也成为行业重点关注的焦点，但这也是目前市场环境、茅台渠道改革、进一步回归商品属性等综合原因下的必然。
在这样一个无论做什么都会成为焦点的位置上，丁雄军当然也承受着不小的压力。据媒体消息称，他要调任贵州省市场监督管理局局长，WBO烈酒商业认为对他而言也是一件值得开心的事。
02
张德芹的习酒印记：铁腕稳价和号召经销商“要坚持长期主义”
张德芹最近半年给行业留下的印象是在习酒实施的“铁腕稳价”。
有经销商近日称，贵州习酒销售有限责任公司在 3 月底对该经销商发出了《告知函》，从《告知函》上可以看出，由于该经销商库存率高于红线，习酒暂停了该公司的二季度产品供应。
在本次管控方案中，习酒实行了比以往更为严格的“动态评估提货”供应机制。对库存比例超过红线的经销商，习酒主动暂停了产品供应，但对市场动销好、按约销售的经销商，则可正常提货甚至在签约量的基础上适度增量。
铁腕稳价的背后，是张德芹对经销商相互帮扶和“长期主义”的态度。
在2024年全国经销商大会上，张德芹对经销商说：“血脉相连，是亲，婚姻相连，是戚，利益相同，是朋，目标相同，是友。”张德芹用四句话表示习酒与经销商是至亲至爱的关系。
“去年我说过习酒不会放弃任何一个经销商。今年站在这里，我依然坚持这个观点。并且习酒还会对经销商百般呵护，这是我们给予大家的承诺。”张德芹在经销商大会上称。
张德芹号召经销商要坚持长期主义，与习酒一起“修行”。从目前习酒的价格表现来看，习酒和习酒的经销商确实还需要继续修行，但张德芹已经调离习酒执掌茅台，未来应该没有太多精力顾及习酒。张德芹会如何理解和看待茅台？大刀阔斧还是谨慎出牌？我们拭目以待。
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