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文/樊荣强

最近在看美国谈判大师罗杰·道森的《优势谈判》一书，发现书中讲到“白脸-黑脸策略”的时候，有一个问题不吐不快。

罗杰·道森首先指出白脸-黑脸策略是最有名的谈判策略之一。接着他通过狄更斯的小说《远大前程》中的一个情节说明了什么叫白脸-黑脸策略，又举例说在老套的警匪片中会看到这种策略：先是一个很凶的警察威胁嫌疑犯，然后又出现一个温和的警察跟嫌疑犯交朋友。这里，前一个警察是黑脸，后一个警察是白脸。

罗杰·道森写道：“然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。……从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？”然后罗杰·道森又举例汽车销售人员跟顾客讨论喜欢汽车的颜色是蓝色还是灰色、座垫是真皮还是仿皮，以及房地产中介问顾客如何布置起居室、把哪个房间当成婴儿室这样的具体问题，他得出结论说：“就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。”

看到这段文字，我拿起笔在旁边批注了三个字：“跑题了！”真遗憾，大师也会跑题。为什么说他跑题了？因为，他前面在讲“白脸-黑脸策略”，后面却讲到了“步步为营策略”——从一个个小的决定开始，最后变成大的决定。

如何防止跑题偏题呢？第一，牢记立题。即你正在讲的或写的这一段话，究竟是在回答什么问题。第二，忍痛割舍。遇到那些虽然有趣甚至很有价值的素材，但与立题无关的，不是拿来解释、证明、说明观点的，统统舍去。第三，明确告知。如果在讲话当中，确实想讲一点无关主题的话，那么就直接告诉听众，比如，“我想顺便说个题外话……”“我顺便提一下……”“我想说个很有意思的题外话……“

我是樊荣强，长期致力于演讲与口才的研究与培训。我经常会以一个常见的题目写一篇500-600字的短文，总共计划写200篇作为大家参考学习的演讲稿范文。我所遵循的基本规则是我所发明的“钻石法则”。我希望通过这些范文，更明确地告诉所有人，演讲稿就要这么写，演讲就是这么简单。如果你喜欢，请关注我。