作者 | 风起堂主人
来源 | 风起堂观察（funqitun)
投稿 | funqitown（微信）
一次，华为资深管理顾问田教授在湖畔大学讲课，有学员问：华为手机的价格能不能低一点？
教授答：手机价格高了，客户会抛弃它，但客户愿意买它，是因为基于购买者的理性计算，感觉划得来就买了。
其实，今天有很多人批评华为的一个理由，也是华为产品的价格过高。
但他们不知道，华为手机在10多年前，还是充话费满多少就可以赠送一部手机的低端机、贴牌机。
比如我的第一部智能手机是小米一代，那时候市场上还不知道华为手机。
当我用到小米5的时候，华为已成为国内手机界媲美三星和苹果的高端品牌，甚至因为华为在5G上的技术领先被西方大国以举国之力打压。
此后，我开始用上了华为手机、平板、笔记本、手表、耳机……
01
华为和三星苹果的故事
华为在对标顶级品牌的追赶之路上，有很多故事。
故事一：
一次，华为内部会议上，一位华为高管愤愤不平："三星是流氓，随便涨价。"
任正非："你也可以涨嘛！"
这位高管回答："我涨不了啊！"
任正非笑答："那是，你连做流氓的资格都没有。三星的科研战略和高投入很值得我们学习。"
这是多年以前，华为终端还是低端水平时所面临的一种市场状态。
当年的三星和苹果，为何就能说涨价就涨价，说比你贵几千就贵几千，而国内品牌只能在中低端市场内卷？
任正非认为，这显然是因为这些品牌长期在基础研究领域高投入的战略，成就了其不可撼动的产品定价权和世界领先地位。
当然，华为在基础研究和技术研发上几十年高投入，也决定了华为必然后来居上，成为国内高端品牌的象征。
故事二：
余承东接手华为终端之后，喊出了举世皆惊的口号：“华为要成为世界第一，它要超越的是苹果和三星”，“未来全球智能手机市场会只剩下三家：苹果、三星和华为”。
余承东这种高调言论，不仅华为外批评他是“满嘴大话”，部分华为高管也认为余承东是哗众取宠，“像凤姐一样”。
“首席吹牛官”余承东（任正非“亲封”）的高调言论，让任正非也不得不出面灭火，对余承东发出“谁再说灭掉苹果、干掉三星，一次罚款100元”的禁言令。
故事三：
2016年，华为全球分析师大会上，华为副董事长、轮值CEO徐直军被一位国外女分析师提问：“华为如何在4-5年内超越苹果和三星？。
徐直军答：“这个问题我也问过余承东，他说当时说的是在中国（超越苹果和三星），后来写出来时忘了写‘中国’(意味着是在全球，此时全场笑)。我和任总坚信不是媒体忘了写‘中国’，是他没说（这两个字）。当然，怎么超越是他的事情。我不知道。”
现场人员笑翻。
当然，徐直军也强调了华为坚定不移的要打造全球的高端品牌目标，“可能需要5-10年，我们会努力。”
这一目标，也果然在4年后实现！
2020年第二季度，华为手机首次单季度销量超过三星和苹果，成为全球第一大智能手机品牌。
此后的华为手机，历经4年西方芯片断供影响下榜单上的“Others”，时隔46个月后，终于在国内市场的销售额再次超过苹果（据研究机构CINNO Research的消息）。
02
任正非：物美价廉是个伪命题
当然，今天的华为，也和三星苹果一样，拥有了高端手机市场的定价权和领先地位， 即使定价9999、19999元的新款高端机型，也是供不应求。
田涛教授认为，华为高价定位的逻辑，来源于两个理性计算：第一是客户的理性计算，第二是员工的理性计算。
客户的理性计算，制衡了企业的产品定价体系，进而决定了企业的研发投入，决定了企业的人力资源的投入等。
任正非认为，物美价廉是个伪命题。
要实现"物美"，就必须要有高投入，包括研发创新、产品质量、优质服务的高投入，尤其是对人才的高投入。
只有高投入才有高质量的产品，高质量的产品则必然有相对高的价格，购买者才能实现相对高的消费体验。
那么，问题来了：高价格带来的毛利归谁？大头进了谁的口袋？
这其实是质疑华为高价的那些人，所单方面忽略的一个关键问题。
在华为，每年研发投入大约是净利润的2倍，员工的年平均收入之和与股东分红的比例是3:1，华为长期对高利润保持警惕，年净利润率基本上保持在8％上下。
别人家的高管会因为高利润被老板奖励，但是华为的常务董事会却几次因为季度或半年度利润偏高，而被任正非一再批评（2019年上半年，华为净利润率达到8.7%，常务董事会为此写了书面检讨）。
任正非说：“华为董事会明确不以股东利益最大化为目标，也不以利益相关者（员工、供应商等）利益最大化为原则，而坚持以客户利益为核心的价值观，驱动员工努力奋斗。”
任正非认为，股东是贪婪的。高利润会使股东短期获益，但却影响了公司面向未来的战略投入，相对应地也损害了客户和股东的长期收益。
从数据来看，华为产品高价盈余的部分，其实大部分是回流到了面向客户需求（显性和隐性需求）的再投入，而不是进了股东的腰包。
田涛教授认为，这就是消费者（客户）愿意高价购买华为产品的理性计算。
另一个理性计算，来源于员工。
任正非认为，在企业里提倡无欲则刚是违背人性的。
都想多分钱，都想过幸福生活，老板是，员工同样如是。这就是人性，也是正当合理的理性计算。
华为不让雷锋吃亏、以奋斗者为本，就是充分尊重了20万知识型劳动者的理性计算。也正是十几万华为知识型劳动者的长期艰苦奋斗，才成就了华为的不断走向强大。
一位华为某90后销售工程师说：加入华为，准备好吃苦，准备好麻袋装钱；
一位华为某90后研发工程师说：没有爹拼的，就到华为来拼自己的本事吧；
还有华为某90后系统部部长说：华为是能让你在30岁前就年薪百万的公司！
这，就是每个华为人对自身性价比的现实比较和感受。
参考资料：
田涛著《下一个倒下的会不会是华为》、《华为访谈录》、《理念·制度·人》；
吴春波著《华为没有秘密》；
吴建国 冀勇庆 《华为的世界》 。
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