林远是一位职业加盟商，今年30岁，在山西一个人口5万的县城生活。从2021年开始，前后加盟了5家赵一鸣零食，1家瑞幸咖啡。他见证过在“红利期”起飞的盛况，也感受过卷到极致的无奈。如今他选择放慢脚步甚至暂停，等候下一个风口。
最近几年，林远发现各地的县城越来越相似了，无论在南方或是北方，西部或者东南沿海，走上县城的核心步行街，都能看到蜜雪冰城、瑞幸咖啡、华莱士汉堡等店铺。
加盟的狂热从餐饮追求万店模式开始席卷全国，许多个体加盟商把全部身家all in，却忽略了加盟的风险。林远劝退过几十个想要加盟的人，他们中有不想上班的年轻人，也有贷款加盟的中年人。“很多人以为当上了小老板，就万事大吉了。实际情况是，原本的工作都做不好，怎么可能开个店就挣钱呢？”
与个体加盟商不同，职业加盟商将“加盟”视为一种具有实体形态的风险投资，用百万积蓄，理智配置着不同业态的店铺作为资产。做加盟，是机遇与风险并存的游戏，要抓住不同行业的红利期，在风口赚钱，红利期消失后再去追逐下一个风口。
以下是林远的讲述：
文 |宋春光
编辑|张轻松
运营|泡芙
县城零食加盟商开始转店
如你所见，今年赵一鸣零食和零食很忙的门店总数超过了10000家，加盟零食店的红利期过去了，现在的赛道已是拥挤不堪。
从2022年开始，我先后加盟了5家赵一鸣零食，分布在安徽、江苏、山西。今年我在山西县城老家生活，顺便照看开在县城步行街的一家零食店——也是这座县城的首家零食店。这是我加盟的策略，只开地方首店。
▲赵一鸣零食位于江苏扬州的店。图 / 视觉中国
县城居民们平时喜欢逛的商圈有限，尤其是经济不如南方发达的北方县区，支撑起商业生态的可能只有核心的一两条商业街。这两年，我们这里核心步行街仍旧一铺难求，位置稍差的铺子空置得越来越多。我记得有一间空置的铺子，每次路过都会看到门前贴着的出租海报，贴了半年多还挂在上面。
你会发现，在今年，价格不上不下的店铺最容易关闭。在我们县城，德克士、书亦烧仙草几乎全部关店了。剩下的玩家竞争愈发激烈。上半年，一家招牌上画着微笑兔子的竞品零食店开在了我铺子隔壁几十米外。县城的盘子就这么大，大家都心照不宣，彼此默默地，贴脸对打，争夺客流。
所以我今年着重看零食之外的业态，上半年，我加盟了一家瑞幸咖啡。原本，我也在看餐馆的项目，还面试了塔斯汀汉堡，可参考了身边加盟商朋友今年的加盟情况，决定还是继续观望。
加盟的脚步放慢了，我有了时间照顾家庭。妻子在今年秋天生了小孩，我就带孩子，做家事，剩余的时间，反倒是可以把过去了解的数据整理出来，比如不同县城、乡镇的人口、经济、商圈情况，为后续开店选址打好基础。
零食店的模式与便利店接近，如果能保持微利的状态，回本周期三到四年是很正常的。而餐饮店不同，生命周期很短，很多都活不过一年。今年以来，能做到全国性的餐饮品牌更少了，大部分都集中在某片区域。
我身边两个做零食的加盟商朋友，都在今年切换了赛道，加盟了火锅店，一个选了鲜切牛肉的品牌，开在县城，一个选了重庆火锅，开在一个三线城市。正常来讲，火锅店的投资金额都比较高，这两家店都投了百万元以上，目前看来，每个月都在亏钱，其中做重庆火锅的朋友每个月单是补贴人工费用，就要花费十万块。
这是职业加盟商们尝试新业态时经常出现的失误。职业加盟商是近几年新兴的群体，大家都是一边试错一边积累经验。与个体加盟商不同，我们一般通过合伙人的形式，共同分担风险。举例来说，我最初加盟赵一鸣零食的启动资金是100万元，分成两个50万，找了一个合伙人配置剩余的资金，这样就拥有了两家门店，不是把全部身家都all in在一家铺子上。
除此之外，我所理解的职业加盟商也要懂得多品类经营，做过不同业态。毕竟在一个赛道持续开店，复制的只是这个行业的经验，如果跨品类还能继续做得好，这样加盟商的防御性就会越强。很多人能开店，可能是因为运气好，如果跨到其他业态，没有持续学习的能力，他可能会把这笔挣的钱再亏掉。
据我观察，零食店的情况比餐饮好一些。今年我看到的零食店关店数量并没有那么高，但是很多店主选择转店。我们有一些加盟商的网站和群聊，大家就把需要交互的信息放在上面，转店的信息比去年多了许多。
什么情况下会转店呢？每个月还是能挣到钱的，比如一两万、两三万，但也不会再多了，这种不温不火的状态，不适合没有人守店的加盟商，更适合当地人接手，做成夫妻店的模式，就当给自己花钱买了份工作。因为没有适合守店的店长，我去年年末也把一家位于南京的零食店转出去了，正好有一个南京当地老板想接盘。
毕竟，零食行业的风口已经是两年前的事了。
2021年末，我从北京一家做教培的互联网大厂离职，在那家公司工作的五年间，我攒下了100万元本金，也是这段经历，让我格外懂得红利期对一个行业的重要性。
之后，我去了广东、江西、湖南，一边休息，一边看不同的业态。零食店是那段时间异军突起的新模式。当时我在长沙，第一次看到零食很忙、赵一鸣零食的实体店，客流量很高，几乎每个走进店铺的人都会买些东西出门。
我萌生了开零食店的念头，接连跑了许多零售批发市场，发现他们给个体商贩的进货价格比在零食店购买还要高，也就是说，没有体量的情况下，很难做到如此低的价格。外界把赵一鸣零食、零食很忙比作“零食界的蜜雪冰城”，除了客单价低以外，背后这种体量换低价的供应链逻辑也很相似。
2022年夏天，我通过了赵一鸣零食的加盟面试。为了深度理解这个行业，我申请去实体店上一个星期班。店铺位于安徽省中部的一个县城，我在附近订了酒店，每天下午1点到店，晚上11点下班。
那家店铺的生意很好，一天能卖到3万块，相当于3万块钱的货要从货架上清走，再从仓库把3万块钱的货搬出来，往里补。
▲顾客在赵一鸣零食店内选购。图 / 视觉中国
店员总是在不停补货，直到现在我回忆起那周的工作，还清楚地记得一天走动下来双脚的疼痛感。店铺有120平方米，算上我，店员在10人左右，我们按照不同种类划分每个人负责的区域，比如饮料区、泡面区、糖果区、辣条区等等，要做的事情并不复杂，主要是保证自己区域的货架充足，货架下面的抽屉充足，仓库里有库存。
除了补货，我还协助收银员收银，负责在一旁打开购物袋装货。高峰期从下午6点就开始了，持续到晚上9点，店里3台收音机都不停歇。有一次我低头装了一个小时袋子，一抬头，发现排队的队伍和没动一样，把通道都填满了。
如今，县城零食店几乎很难再出现这种火热的景象，能够保持微利，持续经营已经很好了。
县城都变成了“复制粘贴”
业内有这样一句话，足以说明一个好的位置对商铺的重要性——选址定生死。直到现在，我走过了全国各地100多个县城，依然不敢说能绝对看准。
我的第一家店开在安徽中南部的县城，选址选了两个多月。起初，我花了20天在隔壁的县城看铺面。每天早上七八点起床后，就沿着这个县城走，挨个铺子聊。正值酷暑，我实在走不动了，就买了双软底拖鞋，接着转，熬到晚上。
即便花了半个多月时间，最后我也没有在那里开成店。两年过去了，我对那座县城的整体的布局依旧很熟悉，我记得它的老城区到新城区怎么走，它的开发区在哪里，某某铺子的租金多少钱，转让费多少钱。
选址的逻辑清晰，就是看这个铺面不错，然后问店主愿不愿意把铺面转让出来，但好铺面的店人家的经营情况也不会差，为什么要转让给你呢？这是很冒昧的一件事，所以和店主们的线下沟通并不容易。我的性格偏内向，不抽烟也不喝酒，更难拉近跟人家的距离。
不过，幸好我使用地图软件解决了一些问题。我会检索某某店铺的电话号码，打电话过去说，“我在58同城上看到你这个店在转让”，对方如果有意向，可能会继续聊，有压根就不想转的，人家就直接回你：“神经病。”
当时零食赛道火热，除了赵一鸣零食外，还有其他竞品在我所在的县城“圈地”。有一个汽车店，面积、位置都非常合适，我线下看好后给老板打电话，结果对方直接说：“给我100万我就转，拿不出来就别给我打电话了。”后来我才知道，竞品也在联系这位店主，所以他才不耐烦。
每天也不是漫无目的地走，我有一个小技巧，先把县城的商圈归纳出来。在地图软件上搜索蜜雪冰城、绝味鸭脖、古茗，这种品牌连锁店，打上标签，然后再搜索当地的水果店、大超市，全部都找完后，你可以看到地图上哪里的小星星聚集最多，那这里可能就是人流聚集地，就集中去看。
大概是开到第三四家店的时候，我才对选址这件事有些理解了，这中间也错过了一些铺面。我在这个县城看中的第一个铺子，租金便宜，展示面大，但到最后我还是放弃了这个铺，没有勇气拿。因为店铺周边没有任何人流，后面也没有社区，附近也没有好的商圈，甚至很多店开在它隔壁都倒闭了。
后来，有一个加盟商比较果敢，盘下这个铺做零食，做得很好。铺的位置刚好是县城的入口，临着交通要道，门头做了大概有30米，非常长，把灯光打出来之后，展示效果蛮震撼的，还方便停车。这种就是捡漏来的铺子，但当时在我的理解范围之外。
▲在山西某县城选址时，林远路过的理想转角铺。图 / 讲述者提供
在安徽和江苏开了两家零食店后，我回到山西老家的县城开店。几番尝试后，我发现对零食这个品类而言，南北差异是非常大的。同样是开在县城，南方店面的客单价比较高，皖南、江苏等地区在40元到50元左右，但北方基本在30元左右，甚至河南地区在20元左右。
这种消费差异是客观存在的。在北方，商业业态以超市、集市为主，大家习惯去这种大型集合地一站式购物，不适应零食店这类专售类型。另外据我观察，北方的很多家长会限制小孩吃零食，但在南方，很多家长进了零食店之后，给小孩一个购物篮，再自己拿一个，各自挑自己喜欢的东西，不限制。
老年人对零食的态度也非常不同。上午是零食店相对冷清的时段，我在南京看店时，碰到过很多大清早就来光顾的爷爷奶奶，他们都退休了，来零食店买些甜品、饼干，取悦自己。可北方的情况，更多是老人带着孙辈买零食，很少买给自己。
一些地方也在我们加盟商群体里有共识，在这片做新消费的生意比较难。比如说山东，山东省的经济其实并不差，但是除了青岛、济南，其他城市的零食店、奶茶店生意都很差，被称为商业“百慕大”。
“下沉”是过去两年间最常听到的策略，一些连锁品牌从城市下沉到县城，就可以形成“降维打击”，但我们不能很笼统地去讲，还要看实际情况。比如在南方，一个乡镇的经济规模可能比北方的县城都要好，而在西北等地区，有些县城的常住人口少，可能连完整的商业生态都没有。所以，不同县城能做到怎样的规模，我们需要做更进一步的评估。
这两年，在走过100多个县城后，我发觉现在绝大多数地方都变成了“复制粘贴”。如果不去看县城里具体的人，单看县城拥有的品牌，几乎都一模一样。
走到县城中心最繁华的步行街，你一定会看到黑底招牌，卖咖啡的瑞幸、库迪；红底招牌，卖汉堡的塔斯汀和华莱士，还有灯牌最亮，卖奶茶的蜜雪冰城。区别无非在于A县城人口多些，几个店的生意好些，B县城人口更少，店铺生意差些。
很快，这些具有品牌效应的头部品牌会蚕食当地的个体户，原来的个体奶茶店、个体汉堡店，个体零食店、个体超市，慢慢都会被打击到。
许多夫妻店就被迫陷入与品牌加盟店的低价内卷中。我目前在老家山西的县城定居，这里的常驻人口5万左右，规模不大。县城的餐食物价比较低，三四十元足够覆盖两个人的一餐，我和妻子一周会外出吃饭两三次。小餐馆们不断推出特价套餐，几天前，我路过一家面馆，门口写着“10元不限量”，爱吃多少面就吃多少面。
我们经常光顾小区附近的中式快餐小店，有卖肉夹馍、饺子、面条的，很丰富。其中一家位置靠里的快餐店，老板是一对夫妻，没有额外雇店员，丈夫负责后厨，妻子负责前厅，他们刚读小学的儿子放学后会在店里帮忙。我常点店里的晋南特色汤饺，味道不差。
今年8月份，我们路过那家小店时，发现门口贴出了一张通知，写着“三天之内清会员”，要给充钱的食客退款。几天后，小店就彻底关闭了。没过多久，在同样的位置，又开了一家做中式快餐的小店。挺可惜的，几年前开家小饭店还能支撑一个家庭，现在很难说了。
▲小区附近的快餐店即将倒闭，门上贴着“三天之内清会员”。图 / 讲述者提供
在县城之下，还有一块被忽视的乡镇区域，仍然有许多商业可能性。我是这样理解“乡镇”的，这是一块远离县城和市区的地区，居民们去一个商业中心很远，可能超过开车通勤超过40分钟甚至一个小时，自然而然地，当地人会选择就近消费、就近上学，形成了一个较为封闭的“商业孤岛”。
前两天有一个朋友过来找我聊天，他是做汉堡的，同时在县城和乡镇都有店。最近在他的县城店隔壁开了家塔斯汀，于是生意急转直下。乡镇店的数据却一直很好，因为地方体量不够，大品牌会认为“不值得”下沉，所以乡镇个体店反而活得比较滋润。
在乡镇开一个店成本几万块钱，房租便宜、人工便宜，顺利的话两三个月就能回本，大部分人看不上这块市场。可跟随头部品牌的脚步，去各地的商业中心卷，成本更高，客流流失量也可能会增多，毕竟顾客的选择更多了。
饮食之外，乡镇还有一个很火的市场是做美容室。最近我妻子在小区门口新开的理发店办了卡，我偶尔也会去店里和老板聊一聊。为了小孩在城里读书，老板在今年上半年从乡镇搬到了县城，把她在乡镇的美容室关了。在她们镇，同样的小美容室足有20多家，大家各有各的常客，比现在在县城的生意有赚头。
这种情况不是个例，我们这里还有个乡镇主要种植冬枣，传统、时令性极强，大家到了农闲的时候没事干，就会去附近的美容室护肤美发，很有消费能力。一般这种独立美容室很小，一两个人就能运作起来，给当地的女性们做皮肤保养、头发护理，生意很好的。
我劝退了几十个人不要做加盟
今年以来，我在社交平台上分享一些加盟心得，每发一篇都有人来私信我，和我说他们的情况是怎样的，项目是怎样的，问我“要不要做加盟”。几乎所有问我的，我都回复“不要做”，最起码劝过几十个人，能劝一个是一个。
大家的境遇各不相同，有些情况你可能也想象不到。
一个考上教师编制的年轻人对我说，他不想每天早上六七点就起床备课，厌倦了这种按部就班的生活，问我在他们县城是否建议做某某品牌的加盟店。我一听，立刻劝他别冒险。他可能觉得加盟大品牌一定能成功，摇身一变成小企业主，自由、安逸，于是想放弃如此稳定的工作机会。
有一些特别“小白”的我就不回了。他们会直接问我：“现在有什么项目给我推荐一个吗？我想开个店”，或者“我要加盟个炸鸡店，能不能给我个建议”。他们似乎并不理解加盟这件事，也没有做过调查，面对这样的情况，我无从建议起。
还有我怎么劝也不听的人。那是一个40来岁的大哥，说想加盟一家包子店，家里没有足够的积蓄，还要贷款去做。他此前也没做过加盟，却很理想化，说也不雇人，就他和他妻子两个人操持生意。大哥看上的品牌没什么知名度，在当地还没开几家店就开放加盟了。我评估下来，觉得大哥做加盟的风险太大了。
聊到最后，他才告诉我，原来他已经把十几万块加盟费都交了，给我发私信可能是想听到让自己心里舒服的答案。我没办法给出这个答案。
很多人是单纯又天真的，他们遇到“快招公司”加盟骗局的概率也大。“快招公司”是指短时间里靠模仿、伪装等手段做出来的品牌，没开几家店就开始招商，挣的就是加盟费。大家都知道加盟瑞幸、霸王茶姬不容易，这些快招公司就会把自己包装得与之相似，或者直接说自己是他们的子品牌，诱惑不懂行的人交钱。
一般来说，快招公司设置的加盟费价格更低，单笔几万块、十几万块都有，你会发现，在县城，能拿出这笔钱的人不在少数。的确有人相信这种骗局，对方说什么就是什么，不管有没有后续支持，直接过去交钱了。我其实并不理解，这样鲜少思考的人怎么攒够了二十万？但从结果来看，钱确实也被别人挣走了。
▲很多人在加盟时遇到“快招公司”的骗局。图 / 《真的不骗你》
我觉得能挣到钱的人是有一定特质的，要么是运气好，要么就是自身的工作能力足够出色，有独立的思考能力。这两年，加盟的财富神话给大家带来了错觉，让人觉得只要交钱就能开店，只要开店，当上了小老板，就万事大吉了。实际情况是，很多人自己原本的工作都做不好，怎么可能开个店就挣钱呢？
关于如何判断一个品牌是不是“割韭菜”，我有一个判断标准：去看这个品牌是不是在一个区域先做加密，在一个城市先把品牌的势能打出去，巩固一部分声量后，再去换城市开店。当你看到一个品牌，东开一家西开一家，那么这种品牌就需要再三考虑了，靠谱的品牌一定是先做足够多的密度，先把一个城市“吃掉”，再换下一个。
可以说，加盟商和品牌之间也是一种博弈的关系。在某个行业有竞争的情况下，有两个及以上的品牌在竞争，这种情况品牌更可能让利于加盟商，如果说某个品牌已经形成寡头，肯定很难去博弈了。
品牌方更强势的情况下，就不只看加盟商的个人能力，更重要的是你的商业资源，意思是无论你的能力有多好，都不如你在某县城的核心拥有一块地。对于做实体经济的品牌来讲，拿最好的位置才有助于提高知名度。知名商场的旺铺位置不好拿，如果你有商业资源，某地万达商场的位置随便挑，那么这个加盟商的名额自然会先考虑你。
如何加盟一个比较头部的一个品牌，有两种可能。第一，你能幸运地抓住早期机会，在品牌要求不高的时候上车；第二，你有特别亮眼的资源。这两年，加盟霸王茶姬算是很多加盟商的梦想，我在今年年初也提交了申请，但没有通过，原因是我过往没有管理茶饮店铺的履历，在选址方面也没有特别的资源。
其实，在县城好的店铺位置呈现越来越少的趋势。你会发现，这两年县城居民的消费场域愈发集中，可能五年前有两到三个商圈，现在很多县城都集中在一个商圈。在山西，我所居住的县城就是如此，旺铺都集中在核心步行街，有加盟商一铺难求，其他商圈的店铺空置率很高。
所以，为了第一时间抢到旺铺资源，加盟商、品牌会同时出击。2023年，我在山西县城加盟第三家零食店的时候，看中铺位的资源被另一个零食品牌拿走了。我重视选址，在这个县城的核心步行街位置开店是绝对不会出错的，于是我便加盟了这个品牌。没过多久，我发现虽然都是做零食，这个品牌与赵一鸣零食相比，管理更混乱，所以我翻盘又做了赵一鸣零食。
事实上，加盟业态在中国发展的时间并不长。上世纪80年代，肯德基第一次入驻中国市场，让许多商人知道了“特许经营”这个有利于扩张商业版图的好方法。直到2007年，《商业特许经营管理条例》正式开始实施，加盟业态才开始规范起来。
2015年开始，加盟业态进入爆发期，第一批万店品牌就涌现在这个阶段，比如2017年达到万店的正新鸡排、2019年达到万店的绝味鸭脖。这之后，蜜雪冰城、瑞幸咖啡这类新茶饮品牌迅速爆发，用连锁化、规模化的途径达到万店规模，“占领”地区的打法才成为主流。
可是做加盟，风险是100%存在的，我们只能通过人为干预降低风险。包括我在内，很多职业加盟商背后都是一个团队，不是一个人“单兵作战”，我们会一起评估项目、选址、配置资源，看看怎么把风险降低。因为加盟的业态越多，亏钱的概率就越大。比如你做零食店，基于红利期，或是对这行的理解，你可能会挣钱，可一旦从零食业态跨出去，跨到火锅、咖啡这样的新领域，就又换了一套玩法。
我不悲观，我仍然认为每个时代都有自己的特色。比如现在，玄学也成了现在火热的生意，有的商家打着占卜的噱头卖酒、卖手串，我有朋友副业做占卜，每个月能收入八万块钱。
现在来看，大家的消费更谨慎，所以会选择更具性价比，或者说“看起来更具性价比”的东西。我们能做的，就是持续审视市场，捕捉下一个机遇。
（林远为化名）
文章为每日人物原创，侵权必究。
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