以前是抢客户和订单，现在是抢买方和 “逃生机会”。
文丨张家豪
编辑丨程曼祺
2021 年之后，一批智能驾驶公司被淘汰出局，它们因成立太晚、研发进度落后或商业拓展失利，没能在第一轮订单竞争中获得车企客户。
现在，那些手握大车企定单、曾被认为暂时没到生死边缘的公司也不再安全。
2021 年就拿下广汽定点的禾多科技，近年来陆续为广汽埃安、传祺等品牌与车型提供了智能驾驶方案。智驾投资行情不景气的 2023 年，广汽依然连投禾多两轮。
而今年 2 月起，禾多员工没有如期收到他们的 1 月工资。3 月底，禾多召开了一次全体会议，高层向员工承诺，在职员工工资延至 4 月发放，但这部分工资也只发放了一部分，离职员工工资会在 6 月发放。
广汽现在也得掂量是否还要给禾多输血。禾多创始人兼 CEO 倪凯在全员会上说：禾多会进一步收缩、调整，同时寻找广汽的增资。
拿到理想订单的自动驾驶创业公司轻舟智航，则正在推进将无人小巴业务设为独立子公司，并寻求外部融资。
另一家从 L4 进入 L2 的自动驾驶创业公司，因短期难以盈利，希望出售 L2 级别的辅助驾驶业务。但即便自砍售价到 10 亿元人民币以下，仍难寻买家。潜在买方的普遍要求是：业务能盈利。
其余几家类似的智驾公司也处在类似的艰难境地：如宏景智驾去年下半年裁员约 30%，福瑞泰克也停发了 2023 年年终奖。
车市的价格战还在升级，车企又想降成本、又想要效果，在电池、座椅、座舱都趋于同质化的当下，智驾被认为是少数还能拉开差距的功能。车企希望以更便宜的价格打造出卖点，供应商的生存空间被打压。
上述寻求出售 L2 业务的高管说：“我们曾以为智能是一个星辰大海，现在天天抠那点成本，做成了大白菜。”
手握多个定点，也不够安全了
早在 2017 年，就开始从 L4 转型 L2 量产的禾多是智能驾驶公司的一个缩影。
禾多在 2021 年拿下广汽大客户的禾多科技，并连获广汽三轮投资，曾被认为暂时进入智驾安全圈。截至去年 7 月的 C 轮融资，禾多累计获得十多亿元人民币投资，除广汽外，投资方还包括 IDG、红杉中国、粤科金融、四维图新。
自 2022 年起，禾多的智驾方案（包括泊车、行车）先后在广汽埃安、传祺、昊铂等车型上落地。禾多员工数量也在 2022 年前后快速从 300 多名翻倍至近 600。
但在交付大客户广汽的项目与扩张其他客户上，禾多后续的发展均不如预期。“一手好牌没打好。” 一位禾多前员工感叹。
禾多并未与广汽达成更深度的智能驾驶全栈合作，即它给广汽提供的不是完整的智能驾驶解决方案。一位接近禾多人士称，广汽与禾多禾多是从高阶起步，后续禾多曾尝试扩展中阶等更多合作，但未能实现。如今它负责供应广汽大部分车型的高速 NOA 和少部分车型的泊车功能，其余交由 Momenta、商汤绝影等其他供应商完成。
广汽之外，2021 年加入禾多的蒋京芳为禾多带来了奇瑞的低、中阶智能驾驶项目，蒋曾担任博世 ADAS 业务中国区负责人，是禾多 L2 业务重要的推手。奇瑞与禾多合作的量产车型星途星纪元 ES 已量产上市。
但后续开始收缩的禾多出售了奇瑞项目，蒋京芳与项目团队随之加入另一家智能驾驶供应商知行科技。我们获悉，此次交易规模为数千万元人民币。
禾多创始人倪凯在 3 月底的全员会上提出，禾多会继续收缩至 180 人左右，广汽可能会继续注资禾多，但并未有明确承诺。
另一类公司的调整是在资源有限的情况下，集中资源，押注服务好少数重要客户。
今年初以来，曾获字节、美团投资的智能驾驶公司轻舟智航被传缓发工资和裁员。轻舟方面称，实际上，他们服务乘用车项目的人员从去年至今仍在增长，但确实调整了核心项目外的一些人员。
轻舟的重要客户是理想汽车。2023 年四季度，轻舟成为理想汽车智驾供应商，负责协助理想中阶智驾方案 AD Pro 的开发，该方案会用在理想 L6、L7、L8、L9 的 Pro 与 Air 版本和后续车型的非 Max 版本上。
据了解，拿到理想订单的同期，轻舟开始推进将做全无人驾驶技术路线的小巴业务设立为单独子公司，由轻舟智航副总裁程修远负责，并已经接触了部分外部投资人。这也意味着此后轻舟智航的母公司会更聚焦做前装量产的 L2+ 方案。
轻舟方面称，小巴业务去年已基本实现盈亏平衡，全年一共卖出数百辆车，单车营收超 100 万元人民币。
3000 万研发的智驾方案，车企只付 400 万
去年以来，车企对智能驾驶的需求明显分化：低阶卷成本，高阶卷效果，这加剧了供应商的竞争与洗牌。
目前以视觉路线为主的供应商如大疆和鉴智机器人，已能把高速 NOA 级别的方案做到 4000 元以内；而涵盖 ACC、自动泊车、AEB（自动紧急刹车）等功能的基础 L2，软硬件总成本已可以做到 3000 元以内。
高阶方案的技术门槛则挡出了大多数供应商。去年以来的技术热点是特斯拉引领的端到端方案，它需要用大数据进行训练，还要重构软件系统，需要不小的人才积累与研发投入。如今只有华为、Momenta 、元戎启行等少数供应商可以在短期内拿出方案。
无论是高阶还是低阶，商业模式仍未跑通是所有智驾供应商面临的共同难题。
一家智驾公司，往往要先自行研发底层的基础方案，这部分是纯粹的成本；而获得车企定点后，还要与车企做适配，这需要开发定制化版本，并派工程师去车企现场联合开发，车企验收通过后才会给第一笔研发费，之后再按照卖车数量，每台车给技术授权费。
在前两年各公司纷纷抢夺第一个大客户时，总有想杀出一条路的新玩家愿意亏钱服务车企，甚至不要一次性的开发费。
一名自动驾驶创业公司的高层说，他们在 2022 年底与一家整车厂合作高速 NOA 项目时，为开发定制算法和适配车型投入了约 3000 万元人民币，但收到的研发费只有不到 400 万元。
智能驾驶技术的单车授权费也不匹配人们想象中的 “黑科技” 应有的价格。
据了解，轻舟此前派出了约 100~200 人服务理想的项目（随服务阶段不同有浮动），其中一部分在理想驻场开发，而一辆车的授权费用为 1000-2000 元。
理想 L7 上，车头 LED 大灯的造价要 8000 元，主副驾单个加热按摩座椅成本 3000 元，全车座椅成本超过 10000 元。即使加上硬件传感器套件，与安全和科技力相关的智能驾驶方案的总价可能也不到全车座椅的 1/3。
薄利多销的模式也走不通。
包含高速 NOA、记忆泊车等功能的 L2+ 智驾功能的渗透率，在 2022 年第一季度还不足 1%，2023 年第四季度翻了数倍至 4.3%，但绝对值仍很低。
禾多员工称，搭载禾多高阶智驾方案的广汽车型如影酷、传祺 E9 等车型，一个月销量大致在几百台的规模，合作至今累计交付上万台。埃安品牌去年卖出了 48 万台车，但它们只有顶配车型才采购禾多提供的智驾方案。售价在 20-30 万元、标配智驾方案的广汽昊铂今年前 4 个月只卖出不到 4000 台。
研发费与授权费不足以覆盖研发成本，即便行业头部依然有较多亏损，如地平线的毛利率堪比 奢侈品集团 LVMH ，达到 70% ，其三年亏损仍高达 46 亿元人民币。
通过先亏钱服务几个车企，获得数据反馈，迭代技术的想法现在看也显得天真。
车企倾向于把订单分散给各个供应商，这能帮车企更好地筛选、管理供应商和压低价格。据了解，全球卖出最多新能源车的比亚迪，至少有 8 家智驾供应商，不同车型、不同模块都交由不同供应商来完成。这会让智驾供应商没法做技术含量更高、更有利于技术迭代的完整方案。
处于强势地位的车企甚至会从供应商挖人以壮大自研团队。据了解，2022 年比亚迪在与一家供应商合作期间，就挖走了后者一个十余人的 ADAS 团队。
一名从业者认为，一旦当理想的自研团队人力更充足，能力更强时，很有可能会自己做 Pro 版，理想本就在自研 Max 版智驾方案，做 Pro 版是一种技术下放。中国新势力一直模仿的特斯拉就是以一个通用的智能驾驶版本覆盖除皮卡 Cybertruck 和半挂卡车外的所有车型。
转型与寻求收购，最后的疯狂
“最多两年”，这是多位行业人士认为最终淘汰期到来的时间节点。“他们不会很快就死，肯定会想办法自救，股东也不希望他们太快倒下。癌症都能拖两三年了。” 一名 L2 供应商人士称。
出路之一是转型，主要方向是从纯软件方案公司转型为软硬一体的公司。
软硬一体好处明显：BOM 成本车企看得见摸得着，而软件的价值车企并不认可。地平线、英伟达都是以软件算法配合芯片硬件的成功案例；原本主要做智能驾驶软件的行业头部公司 Momenta 也于去年下半年吸纳了已解散的手机芯片公司哲库的部分人才，布局自动驾驶芯片。
软件公司开始做域控、芯片等硬件的挑战则是制造环节需要借助代工厂商，且目前规模下不一定有成本优势。
被收购是另一条出路。但中国的并购市场现在并不活跃，主要原因是缺买方。上一桩智能驾驶行业收购案是 2021 年 8 月小米收购了智能驾驶方案创业公司 DeepMotion（深动科技），它赶上了新入局汽车的小米想快速补齐智驾能力的窗口，这样的机会不多。
一位寻求被收购的智驾创业公司高层今年接触了数家上市公司寻求被收购，价格已一路下降到 10 亿元人民币左右，但没有敲定买方，因为 A 股上市公司收购时，一般希望标的能稳定盈利。
“如果我们都能盈利了，还卖给你干嘛？就是个死循环。” 这位高管说。
当更多人想卖公司，又会加剧不计商业后果的竞争。
一位从业者观察到，目前有一些中小 L2 公司降价和亏本拿项目的力度很大，他们并不是出于长久经营的考虑，而是为了能在卖身时有客户可说，有故事可讲，从而卖个更好的价格。
智能驾驶公司之间的竞争，正在从抢客户和订单变成抢买方和逃生机会。“这是最后的疯狂。” 他说。
少数仍有资格继续服务车企的智能驾驶供应商已进入第二个测试：规模化交付。三年前的定点竞争还有资本运作和获得重要车企支持等取巧一些的打法，交付竞争则是对最终结果的考验。
行业内的乐观者认为熬过这一两年就能看到转机。一位从业者总结，能活下来的供应商公司满足以下条件：有一个绑定紧密的车企客户，同时开拓了更多订单；最好有与海外和合资车企的合作——相比纯中资企业，这类车企对供应商相对友好一些；谨慎经营，避免严重亏损。
车企价格战不会一直持续，最终的格局很有可能是一部分车企会自研智能驾驶系统，它们有技术实力，且卖车足够多，能摊薄研发成本，如特斯拉；存活的少数供应商则会和外采智能驾驶系统的车企形成相对稳定的合作，从亏本获客变为有利可图。
不过即使达成有利可图的结局，也不是许多智能驾驶公司成立之初的目标，不是一些投资人投这类公司的原因，更不见得能支撑起头部智能驾驶公司已高达数十亿元美元的估值。
这是少数幸存者的未来烦恼。当已经闯过了拿订单和规模化交付的两道关卡，下一个问题是：作为汽车智能化的核心技术，智能驾驶领域能不能像汽车电动化那样，真的诞生新的科技巨头？
题图来源：《当幸福来敲门》
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