湖南长沙，上周，一座备受关注的商改住新盘迎来了首次开盘。

作为新规下的产品，它承载着市场各方的期待。

然而，开盘后的数据却透露出些许凉意：对外宣称的去化率约为52%，但据我深入了解，实际去化率或许仅在20%左右。值得一提的是，该项目前期已有大批住宅交付，二手房市场已初具规模。

之所以不在文中提及该项目的具体名称，并非有意回避或针对某个特定项目，而是希望将焦点放在更普遍的现象上——通过这一新盘首开遇冷的案例，深入剖析开发商与客户在新规产品理解上存在的差异与冲突。这种差异，仿佛双方在进行一场“鸡同鸭讲”的对话。

正是基于这样的背景，本文旨在探讨在这种“沟通障碍”下，我们能够汲取哪些宝贵的经验。当然，本文的讨论将严格限定在这一核心问题上，对于其他可能影响开盘结果的因素，如项目示范区开放时间只有几天、整体市场在6-7月出现下行趋势等，将不在本文的讨论范围之内。

问题1、作为老规产品的二手房到底有没有参考性

对于这个问题，在我这里，答案当然是“有的”。

虽然老规项目公区配置及户型赠送率等方面可能落后于新规项目，但是客户必然将其作为评判新房价格是否具有性价比的一个基准点。

该项目前期已经交付的老规产品，成交均价大概在精装12300元/㎡左右；新规新盘卖毛坯12400-13800；据我了解，很多市场客户对此诟病颇多，认为对比二手房价格，新房定价太高，性价比较低。

要是按照某些大V的看法，新规产品在赠送率上是碾压老规二手房的，是两个维度的产品，借此鼓吹大家将持有的老规二手房低价快跑。

其背后的意思，明摆着就是说以后老规产品“狗都不要”，要快点出货，不要砸在手里；如果事实真的如以上所说，为什么很多客户在看新规项目的时候，还是会对比周边二手房价格呢？

事实和某些大V们的观点一对比，发现上面的逻辑根本说不通。

问题2、开发商与客户关于新规产品，鸡同鸭讲的点在哪里

在新规产品上，开发商与客户是存在“鸡同鸭讲”的问题的：

部分开发商认为新规产品比老规产品多10%左右，所以新规产品有一定溢价是理所当然的；

而大多数客户认为不管新规还是老规，总价高了就是贵，就是没有性价比；开发商跟这些客户说赠送率和溢价，很多时候都会被怼回去。

当然长沙是有几个新规项目卖的比周边老规次新房贵的项目，但是去化情况都不是很好，说明这些开发商基于产品力的溢价逻辑、在客户这边基本上行不通。

1、BTJH：首开价格毛坯14000元/㎡；配套同学区达美D6区高层二手房1.05万毛坯；

BTJH首开价格包含了品质溢价及产品赠送率溢价，首开去化虽然情况还算不错，但是持销期陷入低谷，目前已降价至12500元/㎡左右，相当于把多出的10%赠送率溢价降没了。

2、ZSLY：相邻老规次新房长房悦香山精装价格11500元/㎡，ZSLY项目首开卖毛坯13000，相比长房悦香山提出精装后溢价30%，两项目有相同的教育配套，所以ZSLY溢价来自于品质及高赠送加成。

根据我在几年前对二手房小区的研究，一般来说中高端小区的品质溢价不会超过20%，所显然开发商计入了赠送率溢价，但是客户并不买单，项目从5月首开到现在两个半月共网签240套左右，首开及持销期流速低于开发商预期。

从以上两个新规案例来看，以新规赠送率作为噱头增加产品溢价，市场买单者甚少。

这就形成了开发商对客户鸡同鸭讲的问题：我说我的，但是他不听。

基于客户视角及产品定位方面，开发商需要反思什么？

先说结论，造成以上问题的根源在于：开发商在新规高赠送率背景下，并没有合理调整产品策略，在保证相同使用功能及尺度前提下合理缩减产品面积；造成溢价后，同等功能的产品并没有相比次新房变得更便宜，反而更贵。

以ZSLY为例，其最小面积段110+㎡三房、虽然为T2产品，但与长房悦香山110+三房功能相同；ZSLY赠送率虽然高出长房悦香山10%左右，但是一旦以赠送率溢价10%，那么总价便比长房悦香山同面积段贵10%，总价更贵但功能相同，对购房者来说、这不叫性价比。

上周开盘的LHGC也是同样的问题，虽然为新规产品，但是面积段几乎与存量次新房一样，而且同面积段下产品功能几乎一致，仅仅是空间尺度稍大，开发商应该也是基于高赠送率增加了一定溢价；问题的核心仍在于虽然新规赠送率更高，但是相比存量次新房同功能产品，新规产品的总价却更贵了，对于客户来说这当然不合理。

所以，在经济下行期，开发商如果将自己的客户群体定位在刚需、刚改，从产品定位角度最应该优先考虑的问题是：在新规下，相比次新房同功能、同尺度产品，如何做到总价更低？让购房者的支出成本更少，而不是更多；至于单价溢价（建筑面积），在这样的前提下也是可以成立的。

来源：周大师地产百宝箱、网易号等综合整理