滋补界“小米”：他在视频号卖石斛原浆，累计卖出5000万袋|人参|小红书|小贤|栾杰|石斛原浆|铁皮石斛

“十年公务员、全球海岛游赛道全国第一、疫情后转型大健康，3年把石斛原浆卖爆，还成了滋补界的‘小米’？”

带着这样的好奇，我和滋仙草创始人@栾杰聊了聊。他的经历堪称“跨界标杆”：

从体制内下海，在旅游赛道做到全球海岛游全国第一，融了 6000 多万美元；受到口罩影响后，选择转型大健康，盯上“九大仙草”之一的石斛，用旅游行业的全产业链思维，硬生生在滋补品市场撕开一道口子——不做 OTC、不做保健品，偏走食品赛道，主打“高品质+高性价比”，靠视频号+私域的达人分销，把石斛原浆卖成了小几个亿的爆品。

今天，我们就通过这篇对话，了解下@栾杰如何做创业品类选择，以及他对视频号分销、私域运营的独到观察。

PS.2025 年第十届运营人年终聚会（暨运营人操盘手大会），我们邀请到了滋仙草创始人@栾杰来分享【在视频号卖滋补品，一年GMV1亿+，陪跑式达人分销实战】，如果你也在做滋补品/大健康，或者想把视频号达人分销红利吃透的，真心建议来参加我们这次大会——听听栾杰总更详细的视频号起盘实战分享。这里没有空谈理论，全是像栾总这样「踩过坑、拿到结果」的实战派。

大会时间：12月27日（周六）

大会地点：上海建滔诺富特酒店（虹桥附近）

01选石斛、做食品、押紫皮：“别人做药和保健品，我们偏走差异化赛道”

小贤：听说咱们最早是公务员，后来才下海创业？

栾杰：对，我做了十年公务员，2012 年才“下海”。当时选了旅游赛道，而且是细分领域——全球海岛游。我们那会儿主要做全产业链供应，海外投酒店、旅行社、车队、购物店，马尔代夫、巴厘岛这些地方都有布局，到 2021 年口罩前，算是全国海岛游的头部，也融了 6000 多万美元。

小贤：旅游赛道做很顺利了，为什么口罩后突然转型大健康？

栾杰：2021 年的口罩对我们打击太大了——我们只做海外业务，三年基本停摆。转型时，我们对标了韩国正官庄（人参品牌），发现一个规律：2012 年吉林人参市场才 50 亿，2020 年就突破 1000 亿，核心是“药食同源”政策放开，从药房走向餐桌。我们觉得这个逻辑可以复制，就盯上了石斛。

石斛是“九大仙草”之首，但当时市场有个痛点：消费者不知道怎么选（价格从 1 元/克到 80 元/克不等），而且传统形态（切片、粉）吸收率低（只有 16% 左右）。我们就想：能不能用创新工艺解决这些问题？

小贤：为什么选石斛？当时市场已经有立钻（OTC）、森山（保健品）这些头部了。

栾杰：第一，石斛药食同源政策逐步放开（云南 2018 年、安徽 2019 年，铁皮石斛 2023 年），时机成熟；第二，市场没有成熟的食品级品牌——立钻做 OTC（颗粒剂，年销十几亿），森山做蓝帽子保健品，我们就走食品赛道，避开竞争。

小贤：石斛有霍山米斛、铁皮石斛，你们为什么主推云南紫皮石斛？

栾杰：很多人觉得霍山米斛最好，但它产量小（一年不到 10 吨），商业化很难。我们选紫皮石斛，是因为它的核心成分“石斛多糖”含量最高——比铁皮石斛、霍山米斛都高，而且云南占全国产量的 50%，供应链可控（工厂周边 100 公里内有 80% 的紫皮石斛资源）。我们想重新定义这个品类：不按地域分好坏，按成分说话。

小贤：产品形态上怎么创新？

栾杰：传统石斛是原材料形态（切片、粉），我们做“原浆”。工艺上不用枸杞原浆的“鲜果榨汁”，而是萃取工艺，生产线投入大几千万（是枸杞生产线的十几倍），吸收率能提升到传统形态的 6 倍以上。而且价格打下来了——以前消费者买同仁堂的石斛要几十元/克，我们的原浆让普通人每天花 15 元就能喝上，真正做到“高品质+高性价比”。

02

TOB分销+私域陪跑：“滋补品不能靠割韭菜，要和渠道一起培育市场”

小贤：石斛原浆现在卖得怎么样？怎么打爆的？

栾杰：目前卖了小几个亿，累计卖了 5000 万袋，主要靠 TOB 分销。TOC 很难——这个品类很新，需要教育，投短视频、直播都亏过钱，消费者连“石斛是什么”都不知道，怎么卖？我们就找渠道合作，让他们帮我们一起向用户种草。

小贤：渠道为什么愿意跟你们合作？你们又不是大品牌。

栾杰：我们不是单纯卖货，是卖“解决方案”。比如帮渠道做私域种草、投流策划，甚至派团队提前 7 天去给主播培训，准备 100 个脚本。有个渠道跟我们合作3年，光卖石斛就来了 13 次，每次卖的货刚好够他粉丝吃 3 个月，复购率特别高。

小贤：视频号和私域，哪个更重要？

栾杰：目前视频号占 60%，私域 40%，但私域增长更快。视频号的问题是“渠道时间被稀释”——以前一个渠道可能只卖你的货，现在他能卖奶粉、卖保健品，你很难独占他的精力。私域不一样，我们帮渠道做一对一服务、社群种草，甚至带他们的粉丝来云南溯源（工厂、种植基地），粉丝粘性特别强，有些渠道一场私域活动能卖几百万。

小贤：很多人觉得滋补品是“割韭菜”，你们怎么避免？

栾杰：我们有个原则：让渠道和他的家人先喝。有个瑜伽老师，她爸有糖尿病，喝了我们的石斛原浆后血糖降了，她才愿意合作，现在每次带粉丝来云南溯源，一场能卖 100 万。我们不做“高佣金、低成本”的货，产品成本占比远高于行业平均水平，割韭菜的品牌活不久，我们想做 10 年、20 年。

03

从公务员到旅游大佬，再到滋补品新势力，栾杰的跨界不是偶然——他始终抓住“资源把控+产业链思维”，在红海市场找差异化（食品赛道、紫皮石斛），用“解决方案”绑定渠道，靠“长期主义”做信任。正如他说的：“滋补品不能靠营销噱头，要靠良心和品质，这才是真正的壁垒。”

12月27日，@栾杰将在 2025 运营操盘手大会上详细拆解“大健康赛道的分销打法”，从选品、渠道合作到私域运营，分享最实操的经验。如果你也在做大健康、滋补品，或想了解视频号+私域的组合拳，这场分享别错过。

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2025 运营人年终聚会 = 10 位运营操盘手专题实战分享 +12 场主题夜话会+操盘手私享晚宴（超强人脉链接）

2025 年运营人年终聚会是我们举办的第十届大会，也是运营操盘手俱乐部群友们的专属年度聚会。

这次年终我们邀请了 7 位在今年保持业务高速增长的实战派嘉宾。有在小红书流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培赛道操盘手，有做心理学IP赛道的一年变现 2000 万的创业者，有在视频号上做到滋品类目牌创始人、有在郑州养 200 人团队，靠内容矩阵打爆品的小红书资深玩家，还有选择放弃高薪，创业干家政，3个月连开七城快速增长破局的“大厂离职运营”...

当然，@小贤还找来了小红书亲子教育买手运营负责人、美恰的 AIGC 产品专家，分享关于全域增长、内容 IP、 AI Agent 的最新观察和思考。