为什么结交了很多人，依然业务很稀少？零背景零人脉的律师，如何“站着”把钱挣了？

司法部数据显示，截至2025年我国有律师83万、仲裁员6.7万。在从业者大量涌入的同时，案源却并非水涨船高。

尤其在内卷形式下，越来越多的资源开始向头部律所靠拢，加之传统市场本身已被老律师牢牢把控，如何在当前局势中分一杯羹成为一众律师的困境。

于是，不少律师开始做自媒体、扫楼、约饭局，可到头来要么不知粉丝如何变现，要么客户给出的律师费极低，终究是竹篮打水一场空。

问题究竟出在哪儿？

建纬高级合伙人马贺安律师表示，绝大多数律师并不了解市场运作的基础一一定位的原理与方法，亦不清楚“法律服务”这一产品，与所有的商品都不一样。其他商品的推广方法并不适合法律服务。

有些，甚至反传统、反思维。

比如，不要主动发名片；比如不要在展销会的摊位上推销服务；甚至在没向客户透露任何信息前，不要坚持与客户见面，这会让人感觉你的销售方案正在逼近他，让人感觉是个圈套。

那么，正确的展业方法是什么？如何让自己被更多人看见？被看到后如何建立信任？

本期课程，我们将解决这些难点，由上海建纬（北京）律师事务所高级合伙人、律界畅销书《生存与尊严》作者马贺安律师开设主题课，传授不陌拜、不喝酒、不扫街的内功心法，让律师有尊严的展业。

1月22-23日晚19:00

听课领《律师谈案实战指南：

20个细节决定案件成败与效率》

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不陌拜、不喝酒、不扫街

有尊严的律师展业方法

没有案子做的日子，我的律师妻子去摆摊了……

这是某书中用户分享的真实故事，最终这位妻子决定去卖麻辣豆花，并在小黑板上写：6元一份，送法律咨询。

这是没案子做的律师想出来的生存之路，可现实是，那些有案子做的律师，日子也没好到哪儿去。

某律师坦言：一个月看似很忙，但其实都在做协助工作，比如前期咨询、风险初审、代写材料，收入刚好够房租和社保。

这位律师说，我不是没有能力，我是真的不知道怎么让客户看到我。

尤其在这个高度竞争、信息爆炸的时代里，普通律师如何熬出头，想必是大多数人的痛点。

对此，马贺安律师的建议是：不要着急，最好的办法，是给老律师做助手。尤其现在成功的律师越来越多，他们要把更多的时间放在开发客户、提升自己上。因此，他们也确实需要能干的年轻助手，这样，大家就有了一个进入这个行业的合适的平台。

那么，等正式入门后，律师又该如何建立自己的人脉网络呢？

不少律师觉得建立人脉就要多吃饭多喝酒，但从结果上看往往差强人意。

一方面，酒桌交流往往是泛泛而谈，你很难在推杯换盏中深入展示自己的专业能力；另一面，法律服务的核心是信任。客户托付的是案件，这种信任很难通过几次饭局建立。

结果就是饭请了、酒也喝了，但案子依然没有。

那更好的展业方法是什么？

马律师的建议是：推荐人思维。

即，不直接向潜在客户推销自己，而应致力于让自己成为值得由现有客户、同行或其他联系人（即“推荐人”）主动向他人推荐的专业人士。

在其总结的「杠杆关系网」中，马律师表示，关注点不在直接寻找客户，而是聚焦目标客户群体的“流量节点”，如商会会长、行业专家，通过服务他们间接触达更多潜在客户，是最优的选择。

除此之外，还有哪些建立关系网的方式？律师又该如何让推荐人看见、折服，并传播你？

课程中，马贺安律师将一一解答。

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听课领《律师谈案实战指南：

20个细节决定案件成败与效率》

【课程大纲】

一、重新认识法律服务市场与客户决策心理

1. 法律服务市场的特殊性

2. 事件驱动原理

3. 对律师展业的启示

二、摒弃无效获客方式，建立反向展业思维

1. 常见低效方法的误区

2. 反向营销/反向展业

3. 营销与推销的本质区别

三、推荐人思维——律师获客的核心路径

1. 推荐人思维的定义

2. 三类推荐人群体建设

（1）核心圈：酒友/挚友

（2）熟人圈：点头之交

（3）粉丝/族群：弱连接追随者

3. 如何让推荐人看见、折服、传播你

四、定位——让你的名字被记住并选中

1. 定位的重要性

2. 定位四问

（1）我是谁？

（2）我不是谁？

（3）我为谁而在？

（4）我在干什么？

3. 差异化与标签化方法

4. 定位一致性

五、构建信任与易接近的专业形象

1. 当事人最看重的三特质

（1）能力：通过案例与故事间接体现

（2）可信：日常生活中的言行积累信任感

（3）易接近：及时回应、提供情绪价值

2. 避免“白嫖焦虑”

3. 过程导向 > 结果导向

六、故事化传播与品牌建设

1. 故事的力量

2. 案例讲述方法

3. 互联网时代的传播

七、维护与激励推荐人

1. 慎用金钱激励

2. 推荐人关系的本质是情感与信任

【讲师介绍】

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马贺安

上海建纬（北京）律师事务所高级合伙人

建纬全国刑委会主任

前检察官

清华大学法律硕士

澳大利亚国际争议解决中心（IDRA）主任

马贺安，清华大学法律硕士，上海建纬（北京）律师事务所高级合伙人，建纬全国刑委会主任；澳大利亚国际争议解决中心（IDRA）主任。

创办中国与亚太地区司法交流平台——亚太法律论坛并担任主席。论坛由江平先生题名，清华法学院、维州最高法院等机构支持。

马贺安律师在中国刑事辩护与研究方面，有着一定的建树。

出版专著：《权利与辩护》，由时任最高人民法院副院长刘家琛作序，人民法院出版社出版；

《生存与尊严：律师定位与案源拓展方法》：长期被《无讼》等列为青年律师必读书籍第一位；《物权法：财富的密码》：出版当年名列卓越、当当等“财经法律十大畅销书”；《公司法：创富的双刃剑》：全国人大《公司法》修订小组专家成员刘俊海先生作序推荐。

其刑事成功案例包括：

包括中纪委全球“红通人员”周某勤无罪案、傅政华插手的一起经济案件无罪案、香港上市公司国内工厂全体高管无罪案、广州运输企业主范某臣被控“运输毒品”无罪案、大连建筑业女企业主房某“从无期到无罪”案等。

马贺安律师在涉外领域有着一定的影响，除创办“亚太法律论坛”外，也与皇家墨尔本理工大学合作创办ACED百瑞商学院并担任院长，培训中国企业了解海外商业与法律文化，服务客户海外发展包括为华为光伏、獐子岛渔业等，系中国侨联“海外高层次人才为国服务团”成员。

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