2025年4月，发令枪响。浙江医保局和卫健委发文，推动未纳入集中带量采购范围的药品和医用耗材，以专科医院联合采购、医疗联合体采购、自愿组成采购联盟采购等形式开展组团采购，指导省级医疗机构和杭州市、宁波市先行开展试点。
核心就一句话。推动未纳入集采的耗材，由医院组团自己买。
速度快得惊人。
- 1月23日，首战告捷。输尿管支架、子宫颈扩张球囊等四类耗材的中选结果已经公布。
- 去年12月25日，后续部队跟进。浙一、温医附二等大医院再次联手，针对血流导向密网支架、透析器等耗材启动了数据维护。
昨天，又公布了一批。此次由浙江四大三甲医院牵头，涉及品类包括神经介入通路导管、经外周中心静脉导管（PICC）、输液港和眼科手术用重水。
过去我们做集采，往往是用行政的手，切市场的蛋糕。而这几批，浙江的做法是让听得见炮火的人，去制定作战方案。
这意味着，企业要面对的不再仅仅是价格，还需要考虑临床认可与成本控制。
我们一个个来看，这四类耗材，究竟在博弈什么？
01 | 神经介入通路导管
牵头单位：浙二医院；首年需求：2万+根
承认差异，就是保护创新。文件把经股介入（大腿穿刺）和经桡介入（手腕穿刺）分开了。为什么？因为经桡难做，对导管的抗折性、支撑力要求极高。现在，浙二给经桡导管定出了更高的价格天花板（8200元 vs 6889元）。这就是给技术留出了溢价空间。
中选规则呢？对于已经在其他省份或联盟中选过的老玩家，规则很简单， 你的申报价必须同时通过三项限价要求的考核。
对于新进入者来说，竞价逻辑采用同分组加权平均价。这里加的权，是浙江省内的需求量。
你的命运，掌握在浙江销冠手里。你应该关注销冠在外省的价格，如果浙江销冠在外省都很贵，恭喜你，加权平均价会很高。作为新玩家，有一个很舒服的准入价格天花板。这是大树底下好乘凉。
如果销冠是个卷王，那就惨了。鲸鱼下潜，小鱼遭殃。
02 | 经外周中心静脉导管（PICC）
牵头单位：浙大四院；首年需求：8.8万+根
这是一个典型的寡头市场。巴德一家就切走了55%的蛋糕。在这种市场结构下，激进的竞价厮杀没有意义，因为谁也离不开谁。
所以关键词就是维稳。这次采用的是带量联动，而非竞价淘汰。只要你的价格是全国省级集采中选过的，或者你是全国最低价，你就安全了。 对于巴德这样的带头大哥，核心策略只有两个字：不输。
只要守住全国低价红线，就能守住浙江的半壁江山。而对于挑战者，机会在哪里？在于剩余量。去抢那些因为价格没谈拢而掉队的竞品留下的空白。
03 | 输液港
牵头单位：浙江省人民医院；首年需求：3.7万+套
凶险的规则在这里中位数。如果你是曾中选的老玩家，只要不涨价就能稳住。但如果你未曾中选，恭喜你，你进入了黑暗森林。规则要求：你的报价不能高于同组有效报价的中位数。你必须去猜对手出什么牌。如果大家都想低价入围，报价就会越杀越低。如果你稍有侥幸，报高了一点点，落在中位数之上，直接出局。
巴德、贝朗占据了半壁江山。C组（动脉型）、D组（腹腔型）这种细分领域，企业报价会变得极度谨慎。因为一旦猜错中位数，就意味着彻底失去入场券。
04 | 眼科重水
牵头单位：温医大附属眼视光医院；首年需求：4700+盒
拟中选率为70%。这是有末位淘汰的。眼科重水是一个很小的圈子，玩家就那么几个（蔡司、FCI等）。且蔡司一家独大。在这个局里，不是比谁活得更好，而是比谁更不想死。如果其他几家为了保住这仅有的饭碗，开始恶性杀价，那么价格战会惨烈到你无法想象。
04 | 给企业的三条锦囊
第一，扫雷。
全网比价，消灭信息不对称。文件反复强调全国最低价。只要你在全中国任何一个角落——哪怕是几年前的一个边缘项目——留下过一个超低价，它就会像一颗埋好的雷。所以请务必在申报前，把你所有省份的挂网价、集采价查个底朝天。不要因为一个外省被遗忘的低价，导致你在浙江被判违规。因小失大，是智商税。
第二，算账。
建立中位和加权平均数学模型。特别是做输液港和神经介入的企业。面对同组中位数和加权平均价这种规则，靠拍脑袋报价跟自杀没区别。这是一场典型的囚徒困境。你不仅要算自己的成本，还要算对手的底价，算对手敢不敢赌，算那个销量最大的疯子会不会把地板砸穿。若不落在安全区内，你的报价单就是一张废纸。
第三，攻心。
临床认可度是最后的护城河。别被价格战吓傻了，而忘了这一轮的庄家是谁——是临床专家，不是行政官员。行政官员看数字，临床专家看手感。在剩余量分配这个环节，医生拥有绝对的话语权。价格战打到最后，一定是大家都只有微利。这时候，医生用得顺手就是你唯一的护城河。低价能让你进门，但只有好用能让你留下来。
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