一、遇到坎过不去某客户遇到坎，过不去了，又来找我。我历来最烦这种人。事情要从四年前说起。那时，他靠家里长辈的一个电话，工作调动办成了。事成之后，他很懂规矩，带了四条中华烟、两瓶上好白酒，特意去谢了那位长辈。其实长辈是转手托了自己的学生，那人才是关键环节真正一锤定音、办实事的人。客户觉得反正是长辈的朋友，礼数上过得去就行。于是，就请客吃了一顿饭，留了个联系方式。然后，就没然后了……他以为，人情这笔账，当时就算结清了，可以翻篇了。之后的四年里，那个号码在他的手机里，跟死了一样。逢年过节，他没有发过问候，心里知道对方是号人物，就是不太愿意交往；路过对方门口，他也没想过要进去坐坐，想着大家社会地位悬殊，不要攀附了。直到今年，他面前又好了一道坎，过不去了。家里长辈年事已高，退居二线，说话的分量已经不够了。他慌了，找了一圈人，打了几十个电话，都被对方拒绝。接电话的都提醒他了，真正能帮上忙、说得上话的，就在他身边，就是四年前被他礼貌性忽略的那位。这位高手，四年内官位晋升，平步青云，早已超越当年。朋友拿着手机，手心里捏出了汗。那个名字就在眼前，发着光。但他的手就是点不下去。四年不烧香，佛脚摆在面前，他都抱不住。他恨自己错过了机会：因为腿软。因为心不平。张不开嘴。二、“作品”优于“产品”之所以找我，是他想把这堆烂摊子推给我。我听完前因后果，叹了口气，一句话戳穿了他：“你只会走路，从不修路。”这个家族大多数人都只是利用别人，没想过要烧香拜佛。他父亲过去入伍，不谢中介人；在部队，没有贵人扶持，正营级干部专业，回到地方就是一个小的派出所干警。家族管这个叫“正直”。在我看来，简直是不可思议。有个观点可以形容这种短视的价值观：常人都知道，入庙拜佛要烧香。但这些人认为，如果佛祖不答应他们的愿望，他们可能连三炷香都不烧。多可怕的习惯思维！接下来的半小时，我给他补了一课。第一步：把“还债”包装成“惊喜”我说，你现在先把求人办事的念头死死按住。你要做的第一件事，是把这四年的空白，包装成一份“惊喜”，还回去。让他当场编了一条信息，三层意思：第一层曰重启。你说，如果没有当年那个电话，就没有这四年我的所有。多舒服的一句话。第二层曰归功。心理学就是归因。这份功劳给谁都无所谓，关键是要令人感动。这四年的所有成长，功劳全归到他身上。你这么说：“您当年随手一栽，我这棵小树已枝繁叶茂”。第三层曰感恩。再造之恩，我一刻不敢忘。“再造之恩”是圈内人说的话，意思是“我是您的作品”。这个点是触动人心的。“作品”永远优于“产品”。满大街都是产品，但人对其作品是有感情的。短信发出去，深夜回复来了。对方说了一句：“没想到当时一件小事，你记了这么久。有空来坐坐。”四年疏懒凝结的冰，裂开了一条缝。三、像“过日子”一样经营贵人运第二步：把“一次性买卖”拆成“过日子”我说，接下来，你可要拎得清了。要把人情当成日子过，而不是当成买卖做。稀缺资源最不喜欢买卖人。逢年过节，带点家乡不值钱但用心的特产，说是顺路，看看表，十分钟就走。只混脸熟，绝不添堵。每隔一两个月，看到跟他工作相关的新闻，就请教个专业问题。过段时间，再把你的思考反馈回去，让他知道，你没拿他的话当耳旁风。平时有个头疼脑热、孩子升学，你比天气预报还准，但绝口不提“帮忙”两个字。我说：“你要让他习惯，生活里有你这么个懂事的人。”等时机成熟，他主动问一句“最近有什么难处吗”，你再顺势把难题当闲话说出来。他轻轻一抬手，事情就成了。按照我布置的节奏，花了快一年时间修复关系，这才挽回了败局。如果高手不出面托底，这孩子工作破裂，一落千丈，从此就完了。第三步：还是要先跟“守门人”打招呼我还叮嘱他，务必先去看望当年那位长辈，不是办事，是借光。话要这么说：“当年多亏您和那位领导，我一直记着恩。现在我想去看看人家，就怕太唐突。您觉得我啥时候去合适？”这么一问，长辈会觉得这孩子懂事了，不但不会拦，还会手把手教你怎么敲门。一张人情网，同时维系两个关键节点。旧事重提，旧人回归（老前辈是高手当年的提拔者），还给自己找了个担保人。四、晴天送伞雪前送炭客户性子急，事情也难。他问我：到底什么时候才算真正把路修好？我打了个比方。农民种地，播种、浇水、除草，辛辛苦苦大半年。最后丰收的那一下，反而是最轻快的。人情世故也一样，功夫全在事前。这世上没人能遗世而独立。个人奋斗是基础，人情世故，就是帮你减少阻力、跨越阶层的捷径。永远别等需要过河了，再想去找船——船得提前十年造。你看到有些人总遇贵人，别以为是运气。那是人家在你还躺着、呆着、发愣着的时候，已经把路给修好了。聪明人知道，在晴天的时候，就要把伞送出去。更聪明的人知道，不仅有雪中送炭，更有雪前送炭。春风送暖，轻轻地把人情线索埋伏下去，如同春天农民播种子。把人情当功课做，把修路当习惯活。多烧香，多磕头，少提要求。只会走路，从不修路，路迟早会拒绝你。五、底层人的欲望底层人，别管你阶层跃迁的欲望有多强烈，你要管理好它。欲望，既是你前进的动力，也是包含毒性的腐蚀剂。边缘人要进入中心的欲望特别强，这当然会让人发挥很大的能动性，但造成各种扭曲。一旦做到位置上以后，你的原来的阶层属性就会显现。很多人就变质腐败，满口感恩偏偏忘了当年的托举人。因为他们从来没有把自己是谁想清楚，存在就是为了进入中心，把生他养他的土地、和周边人的关系都放弃了，变成没有原则的人。人生活中的原则不是靠抽象理念来维持的，都是靠具体的社会关系。如果跟周边的人、生活的世界关系不清楚，跟当年你的推荐人都关系处不好，你就是一个机会主义者，其他人都成了利用工具。有限的几次试探之后，圈子会把你看得很明白。这个学员打了几十个电话，都被婉拒了，就是一个不好的信号。大家都把他定性了。幸亏当年他家长辈的福分够深厚，高手依然乐意帮他。高手不是不知道，是给这个家族面子。官场最明显，学界是这样，商界也是一样。功利性太强，其实很危险。层人得了好位置忘了旧人：四年隔阂一年破冰，晴天送伞雪前送炭
一、遇到坎过不去
某客户遇到坎，过不去了，又来找我。
我历来最烦这种人。
事情要从四年前说起。
那时，他靠家里长辈的一个电话，工作调动办成了。
事成之后，他很懂规矩，带了四条中华烟、两瓶上好白酒，特意去谢了那位长辈。
其实长辈是转手托了自己的学生，那人才是关键环节真正一锤定音、办实事的人。
客户觉得反正是长辈的朋友，礼数上过得去就行。
于是，就请客吃了一顿饭，留了个联系方式。
然后，就没然后了……
他以为，人情这笔账，当时就算结清了，可以翻篇了。
之后的四年里，那个号码在他的手机里，跟死了一样。
逢年过节，他没有发过问候，心里知道对方是号人物，就是不太愿意交往；
路过对方门口，他也没想过要进去坐坐，想着大家社会地位悬殊，不要攀附了。
直到今年，他面前又好了一道坎，过不去了。家里长辈年事已高，退居二线，说话的分量已经不够了。
他慌了，找了一圈人，打了几十个电话，都被对方拒绝。
接电话的都提醒他了，真正能帮上忙、说得上话的，就在他身边，就是四年前被他礼貌性忽略的那位。
这位高手，四年内官位晋升，平步青云，早已超越当年。
朋友拿着手机，手心里捏出了汗。
那个名字就在眼前，发着光。但他的手就是点不下去。四年不烧香，佛脚摆在面前，他都抱不住。
他恨自己错过了机会：
因为腿软。
因为心不平。
张不开嘴。
二、“作品”优于“产品”
之所以找我，是他想把这堆烂摊子推给我。
我听完前因后果，叹了口气，一句话戳穿了他：
“你只会走路，从不修路。”
这个家族大多数人都只是利用别人，没想过要烧香拜佛。
他父亲过去入伍，不谢中介人；在部队，没有贵人扶持，正营级干部专业，回到地方就是一个小的派出所干警。
家族管这个叫“正直”。在我看来，简直是不可思议。
有个观点可以形容这种短视的价值观：
常人都知道，入庙拜佛要烧香。
但这些人认为，如果佛祖不答应他们的愿望，他们可能连三炷香都不烧。多可怕的习惯思维！
接下来的半小时，我给他补了一课。
第一步：把“还债”包装成“惊喜”
我说，你现在先把求人办事的念头死死按住。
你要做的第一件事，是把这四年的空白，包装成一份“惊喜”，还回去。
让他当场编了一条信息，三层意思：
第一层曰重启。
你说，如果没有当年那个电话，就没有这四年我的所有。多舒服的一句话。
第二层曰归功。心理学就是归因。这份功劳给谁都无所谓，关键是要令人感动。
这四年的所有成长，功劳全归到他身上。
你这么说：“您当年随手一栽，我这棵小树已枝繁叶茂”。
第三层曰感恩。
再造之恩，我一刻不敢忘。
“再造之恩”是圈内人说的话，意思是“我是您的作品”。
这个点是触动人心的。
“作品”永远优于“产品”。满大街都是产品，但人对其作品是有感情的。
短信发出去，深夜回复来了。对方说了一句：
“没想到当时一件小事，你记了这么久。有空来坐坐。”
四年疏懒凝结的冰，裂开了一条缝。
三、像“过日子”一样经营贵人运
第二步：把“一次性买卖”拆成“过日子”
我说，接下来，你可要拎得清了。
要把人情当成日子过，而不是当成买卖做。
稀缺资源最不喜欢买卖人。
逢年过节，带点家乡不值钱但用心的特产，说是顺路，看看表，十分钟就走。
只混脸熟，绝不添堵。
每隔一两个月，看到跟他工作相关的新闻，就请教个专业问题。
过段时间，再把你的思考反馈回去，让他知道，你没拿他的话当耳旁风。
平时有个头疼脑热、孩子升学，你比天气预报还准，但绝口不提“帮忙”两个字。
我说：“你要让他习惯，生活里有你这么个懂事的人。”
等时机成熟，他主动问一句“最近有什么难处吗”，你再顺势把难题当闲话说出来。
他轻轻一抬手，事情就成了。
按照我布置的节奏，花了快一年时间修复关系，这才挽回了败局。
如果高手不出面托底，这孩子工作破裂，一落千丈，从此就完了。
第三步：还是要先跟“守门人”打招呼
我还叮嘱他，务必先去看望当年那位长辈，不是办事，是借光。
话要这么说：
“当年多亏您和那位领导，我一直记着恩。现在我想去看看人家，就怕太唐突。您觉得我啥时候去合适？”
这么一问，长辈会觉得这孩子懂事了，不但不会拦，还会手把手教你怎么敲门。
一张人情网，同时维系两个关键节点。旧事重提，旧人回归（老前辈是高手当年的提拔者），还给自己找了个担保人。
四、晴天送伞雪前送炭
客户性子急，事情也难。
他问我：到底什么时候才算真正把路修好？
我打了个比方。
农民种地，播种、浇水、除草，辛辛苦苦大半年。最后丰收的那一下，反而是最轻快的。
人情世故也一样，功夫全在事前。
这世上没人能遗世而独立。个人奋斗是基础，人情世故，就是帮你减少阻力、跨越阶层的捷径。
永远别等需要过河了，再想去找船——船得提前十年造。
你看到有些人总遇贵人，别以为是运气。那是人家在你还躺着、呆着、发愣着的时候，已经把路给修好了。
聪明人知道，在晴天的时候，就要把伞送出去。
更聪明的人知道，不仅有雪中送炭，更有雪前送炭。春风送暖，轻轻地把人情线索埋伏下去，如同春天农民播种子。
把人情当功课做，把修路当习惯活。
多烧香，多磕头，少提要求。
只会走路，从不修路，路迟早会拒绝你。
五、底层人的欲望
底层人，别管你阶层跃迁的欲望有多强烈，你要管理好它。
欲望，既是你前进的动力，也是包含毒性的腐蚀剂。
边缘人要进入中心的欲望特别强，这当然会让人发挥很大的能动性，但造成各种扭曲。
一旦做到位置上以后，你的原来的阶层属性就会显现。
很多人就变质腐败，满口感恩偏偏忘了当年的托举人。
因为他们从来没有把自己是谁想清楚，存在就是为了进入中心，把生他养他的土地、和周边人的关系都放弃了，变成没有原则的人。
人生活中的原则不是靠抽象理念来维持的，都是靠具体的社会关系。
如果跟周边的人、生活的世界关系不清楚，跟当年你的推荐人都关系处不好，你就是一个机会主义者，其他人都成了利用工具。
有限的几次试探之后，圈子会把你看得很明白。
这个学员打了几十个电话，都被婉拒了，就是一个不好的信号。大家都把他定性了。
幸亏当年他家长辈的福分够深厚，高手依然乐意帮他。高手不是不知道，是给这个家族面子。
官场最明显，学界是这样，商界也是一样。
功利性太强，其实很危险。
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