美国最大的汽车经销商集团Lithia Motors在第二季度交出了创纪录的98亿美元营收，但光鲜的数字背后，消费者的“购车可负担性”正成为悬在头顶的乌云。公司总裁兼CEO布莱恩·迪博尔在7月29日的财报电话会上直言：“当谈到可负担性时，我认为这是我们员工最关心的事。”

为了在不牺牲利润的前提下缓解顾客的支付压力，Lithia正把大量精力投入到看不见的后台效率改造上。一套来自Pinewood.AI的全新经销商管理系统已经率先在英国门店投入使用，美国本土门店的部署也已排上日程。此外，Lithia还在重新梳理美国门店的组织架构，部分管理者开始身兼两职，例如同时负责新车和二手车业务，或者统管零部件与服务。更引人注意的是，一些金融与保险（F&I）经理开始远程办公。迪博尔说：“我们的远程F&I正在大约十几家店里获得动力。这是未来节约成本的重要一环，它不仅为客户节省了大量时间、提供了便利，也让我们的F&I人员可以真正自由选择工作地点。”

打开网易新闻 查看精彩图片

从数据上看，紧迫感并非空穴来风。第二季度Lithia同店营收同比下滑1.6%至92亿美元，上半年同店营收下降1.5%至180亿美元。迪博尔解释称，去年同期许多客户为了赶在新关税生效前提车而集中交车，导致比较基数偏高。新车单车毛利为2718美元，同比下降11.1%；而二手车单车毛利反而上升6.3%，达到2019美元。这表明消费者正在用脚投票，转向更可负担的二手车。

在这组财务数字中，一个常被忽略的业务线成了真正的利润压舱石——Lithia口中的“售后业务”。零部件与服务板块在2025年第一季度收入就突破了10亿美元，上半年累计达到20亿美元，同比增长2.4%。迪博尔强调：“售后业务持续是我们最大的业务线，贡献了42.2%的毛利，而且其销售、一般及行政开支远低于零售车辆业务，撑起了大部分运营利润。” 第二季度，客户自费维修的毛利同比增长2.6%，保修业务毛利增长5.4%。如何在新车保修期结束后继续留住这些客户，成了Lithia当下优先级最高的课题之一。

从幕后系统切换、组织瘦身，到让F&I经理远程办公，再到死磕售后留客，Lithia正在用一连串隐秘而务实的动作告诉市场：当车价上涨开始挤压需求时，经销商巨头真正的护城河不在于卖了多少辆车，而在于能否让消费者觉得“用得起”。