之前在所里接待一个咨询离婚财产分割的当事人。人还没坐下，眼睛先在我身上扫了一圈，从头发看到皮鞋。

这种眼神我太熟了。来咨询的人，十个有八个进门先看人，再听你说话。

你说这公平吗。不公平。可换我花钱请人办事，我也这么挑。

做买卖的信任门槛跟做律师没法比。买错一件东西，亏几千块钱，下次换家店就是了。选错律师呢。房子可能没了，孩子抚养权可能没了，碰上刑事案件，搭进去的是几年的自由。当事人把一个家、一家公司的命交到你手上，你们俩头一回见，中间隔着全然的陌生，他凭什么信你。

他能抓住的第一根稻草，就是你这个人看起来像不像那么回事。

也见过反面的。一位同行，水平其实不差，有回接咨询穿了件领口松垮的旧T恤。当事人聊了二十分钟就走了，后来听介绍人讲，人家转头换了家所，理由就一句，看着不太像能办大事的。冤吗，有点冤。可这就是这行的现实，没人有义务透过你的邋遢去了解你的专业。

所以别小看那些碎细节。头发是不是清爽，衬衫袖口有没有磨起毛，皮鞋早上出门前擦没擦，卷宗袋是干净挺括，还是塞得鼓鼓囊囊、边角都起了毛边。这些东西跟你的法律功底半点关系没有，可当事人的判断系统就是这么运转的。你看一个人先看外表，他也一样，谁也别装清高。

开庭那天更明显。法院对着装没有写在纸面上的硬性规定，但你往法庭上坐一坐就懂了。法官、对方律师，个个收拾得一丝不苟，你一个人穿着皱巴巴的衬衫坐那儿，话还没开口，气场先矮半截。我养成个习惯，开庭前必去法院洗手间，对着镜子把领带松了重新打一遍。所里年轻人笑我穷讲究。我笑回去，等你坐过辩护席，你就知道那几分钟值多少。

讲究过头也是个坑，这个得说句公道话。

以前所里来过一位年轻律师，名表名包，西装一看就价格不菲。有回当事人谈完出门，跟介绍人嘀咕，这律师是不是把钱都花行头上了，我这案子他到底上不上心。律师这行有个很微妙的分寸，当事人希望你体面，但不希望你看起来太有钱。你挣的是他的律师费，他盯着你一身行头，心里会算这笔账。所以我的原则很简单，衣服合身、干净、挺括，牌子待在标签里，别穿在身上。

顾问单位的谈判桌也是同一个道理。对方老板和法务坐一排，你这边材料摊开，人一起身发言，袖口、公文包全在人家视线里。气场这东西听着虚，可谈判桌上谁先泄了气，谁先让价。

穿戴齐整这事儿，对当事人是交代，对自己是提气。

去年有个挺棘手的案子，去外地看守所会见。早上我特意换了身利落的衣服。隔着玻璃跟当事人把案情捋完，走出来那一路，自己都觉得脑子比平时清楚。反过来，哪天犯懒套件旧衣服出门，一整天人都是散的，写材料都提不起劲。被法官当庭驳回申请的时候，被当事人指着鼻子质疑的时候，低头看看自己还算体面，心里那口气就还在，还能接着干。

话说回来，形象顶多算张入场券。

案子办得好不好，靠的是证据扎不扎实，法律功底够不够硬，庭上反应快不快。执业纪律也摆在那儿，律师不能靠包装吹嘘自己招揽业务。西装再笔挺，代理词写得稀烂，谁也救不了你。当事人第一次见你看你的衣服，第二次见面，看的就是你的真本事了。

#律师#​

明天上午还有个庭。​

西装已经熨好，挂在门后了。