“金九银十”的冲刺阶段，葡萄酒经销商却没感受到多少旺季氛围。近日，WBO调研北京、四川、广东、河南、福建、广西等多地葡萄酒市场发现，多数酒商反映今年中秋动销不及去年同期，礼赠团购收缩，礼盒整体偏淡，“卖多少、进多少”成为渠道常态。但冷清只是表象，价格带、品类和渠道都在发生变化。百元档走量，白葡萄酒、无醇占比上行，只是走量背后单瓶利润持续收窄。那么，这个中秋，市场究竟在发生什么？
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“明显没有买酒氛围”：动销不及去年，礼赠团购订单收缩
“今年中秋动销不如去年，跟前几年更没法比，明显没有买酒氛围。”北京宛融小酒窝负责人杨宛融说。
杨宛融的感受并非个例。广西尊品汇酒业总经理龙向兵告诉WBO：“今年是有史以来最冷的一个中秋。不光是我们自己，我也问了酒圈同行，大家都在哀叹，基本没有什么中秋氛围，销量都在下降，而且降幅比较大。”他说，老客户发信息过去基本没有复购打算，新客更少，整体比预估销量下降三分之一，“严重的可能下降一半。我从业20年，从没见过如此寒冷的中秋。”
河南郑州酒商张涛表示：“比去年同期下降约40%，一个老客户流失，另一个是采购量下降。”
北京东科佳酿四海酒业负责人丁亚东的感受相对平和，整体动销跟去年基本持平，“但今年谈不上什么氛围，主要体现在B端经销商今年明显囤货少了。”
四川极棒酒业创始人刁维君也表示，中秋只是比平常销售略好，并没有特别凸显，“一般礼赠都会提前，该送的礼可能已经提前送完了。”
旺季节奏缺席的背后，主要是礼赠与商务宴请需求的收缩。张涛坦言：“客户直说，现在送礼都是必要的关系，非必要就不送了，有些人没必要送了，有些人没必要送贵的了，主要收入跟不上了。”
刁维君则表示：“今年团购大幅下滑，政企类采购下滑力度比较大，政务用酒基本接近为零。商务这块有一定用酒量，但也仅限于比淡季和日常好一些。”
与之对应，单位福利订单也在退潮。杨宛融表示，几乎没有礼盒需求，也没有单位福利订单；张涛则表示，今年做的月饼礼盒没怎么出货，听朋友说，做季节性礼品的今年比去年同期销量下降一半。
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百元档走量，白葡萄酒走俏却利润收窄
价格与产品，是中秋绕不开的话题。调研发现，百元价位段仍是动销主力，但整体并非简单的越便宜越好。
最明显的仍是百元档走量。成都酒商徐顺表示：“目前走量的还是低价位系列，跟去年相比是下移的，现在客户更趋向于性价比，红酒走量的产品还是100元左右。”杨宛融也说：“走量的还是百元左右价位，不超过200元，跟去年持平。但客户对价格更敏感了。”
不过，低价并非唯一特征，价格同时在向两头分化。龙向兵看到的是：“走量的还是批发价50元以内的酒。但价格还是两极分化，有些客户要比较贵的酒，比如800元往上的，拿来送礼；走量还是在零售200元以内、批发价50元左右的酒。”
广东阳江市江城区辽贺酒业负责人张贺则点出了最难受的中间段：“目前真正走量的大多是精品酒，价格在200到300元左右。不过中端产品最难推，客户预算普遍往下移，百元价位成为走量主力。也不是完全没有生意，只是大单变少，利润变薄，做起来格外耗精力。”
刁维君指出：“我们现在主要销售产品还是以干红为主。奔富、拉菲主要集中在零售200多元的比较好出货；中低端酒基本在100到150元。中高端300元以上出货基本以品牌为主，比如奔富389、407，拉菲的一些古堡级产品等；并且100到150元这个价格带，我们出货非品牌类占比更高。”
丁亚东也表示：“现在客户对预算抠得极紧，预算定200元以内就确实是200元以内，超一点点都不行，背后多是降本增效。”
细分品类也在出现结构性变化。干红仍是基本盘，但白葡萄酒、无醇、脱醇的占比持续上行。
杨宛融表示：“今年白的提升更大。我这里客户对红酒品牌没有要求，我推荐更多的是进口小精品酒庄的产品。”
张贺也说：“红葡萄酒、白葡萄酒、无醇起泡卖得比较好。我们产品中来自南非的精品酒、西班牙的有机酒，还有澳洲的无醇起泡，这些能突出性价比的产品，出货都很快。”
龙向兵同样反馈，白葡萄酒、无醇出货较好，智利、澳洲等性价比酒款相对好出货。丁亚东认为：“以前红葡萄酒一家独大，现在红白比例基本接近5:5。如果把白、起泡、无醇等加在一起，总份额可能比红略多一点。”
不过，走量归走量，利润却在收窄。部分酒商坦言，包括白葡萄酒在内的走量品类，看着热闹，单瓶赚头已经很薄。
福建泉州葡萄酒商汪华表示：“现在葡萄酒毛利率没有之前高了，另外我们做的白葡萄酒是走量的产品，利润更薄，规模没起来之前，产生不了什么利润。”他透露，眼下招商工作并未停，“招一个商就能出三四百箱白葡萄酒”，靠的正是以量补利。
另外，也有业内人士指出，现在白葡萄酒价格很卷，利润越来越薄。有酒商表示，个别品牌的新西兰长相思单瓶批价甚至到了20元档。
与礼赠退潮同步，礼盒今年整体偏淡。张贺表示：“今年礼盒动销很一般，走量的大多在300多到600多双支装的礼盒。今年单位、企业团购订单大幅减少，需求率很低。”
价格分化、品牌询价、包装回归实用，最终都压在利润上。刁维君表示：“现在整个行业面临低利润甚至微利。一方面生意难度越来越大，大家为了留住顾客，终端成交报价不敢做高利润；另一方面受电商冲击，各产品价格越来越透明，线下也不敢报高价，导致商品利润越来越薄。”
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“只接确定性订单”，渠道不再轻易押注节日
“今年中秋哪个渠道动销都不太好。普通烟酒店，一是库存，二是整体动销，三是今年经营压力大，进货比较难；连锁烟酒店也面临同样问题，新品导不进去，老品也动销不了。”刁维君直言。
龙向兵那边更是如此，“客户基本都是批发客户，餐饮基本没有了，烟酒店也很少”。
不过，并非全盘皆冷。丁亚东对比自己的中秋客户结构后发现：“企业客户比较稳定，无非是采购量和预算有些变化，有的持平，有的略增，有的略降；B端经销商的复购业绩波动较大。新客方面，B端相对偏难，C端和企业端整体还可以，其中C端相对更稳健。”一头是分销链条在收缩，一头是直接面对消费者和企业直客的需求还在。在他看来，渠道正在变扁，过去靠信息差和资金占用吃饭的中间环节，最先被挤压。
龙向兵表示：“很多客户是已经收了团购客户的钱，才过来调货，基本都不囤货，自己不想承担压货压力。”这意味着，经销商正在从提前预测节日需求、赚一笔提前量，转向“只承接确定性订单”。
当然，日常生意也有日常生意的承接方式。张贺介绍，自己仍以线下零售为主，“零售客户基本即买即饮，餐饮会提前囤货，尤其是节假日”。这也说明，减少节日押注的主要是团购、分销和烟酒店环节，并非所有渠道都不再备货。
经历这样一轮调整，部分酒商的心态反而比往年平稳。张贺认为，市场正在回归真实消费，家宴、自饮、轻社交慢慢成为主要场景，沉下心做高性价比，做好终端服务，才是接下来的出路。
从酒商反馈看，白葡萄酒、无醇等品类在走量，但这背后却隐藏着一些白葡萄酒好卖却不赚钱。靠节日脉冲和囤货差价赚钱的红利正在消退，留下来的酒商，拼的不再只是某一个节日的爆发，而是周转效率、规模效应和对真实需求的响应速度。
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