作者 | 陈振
来源 | 财经八卦（ID：caijingbagua）
引言：连续四年亏损的它，却反其道而行之，选择冲刺IPO。
最近，如果你仔细观察就会发现，如今五金店的生意越来越红火，而这背后的关键推手，在于一个商城的出现——锐锢商城。
虽然它叫商城，但事实上，它不是一家实体店而是一家网店，在上面进货，价格比批发市场更低，配送速度也快，基本头天下单、次日就能送达。
它的界面和淘宝相似，但它卖的不是衣服鞋子，也不是数码电器，而是电焊机、润滑油、螺丝刀、轴承，这些工业上用的家伙什，如今，一条街上十几家五金店，基本都在用它。
最近的一则消息正好印证了这一现象，2026年1月30日，锐锢商城正式向港交所递交招股书，准备上市，招股书中的数据可谓是十分亮眼，截至 2025 年前九个月，锐锢商城实现了11.2亿元的营收。
除此之外，锐锢商城的业务已经覆盖全国22万家零售五金店，按商品交易总额算，锐锢商城为第二大线上次终端MRO采购服务提供商，占线上MRO次终端采购服务市场的8.1%。
但就算是如此光鲜亮丽的数据也没能掩盖其连年亏损的事实，招股书显示，从2023年截止2025年前九个月，其净亏损分别为6.52亿、7.73亿、4.89亿，累计亏损超19亿。
相比之下毛利率可以说是少得可怜，只有19.5%，相当于锐锢商城每卖100块钱的货，毛利不到20块，刨掉仓储、物流、人工、研发，还要倒亏钱。
这就令人费解了，一家年亏4.89亿的公司，一个卖螺丝卖到流血冲刺IPO的品牌，凭什么拿下22万家五金店？
22万家店撑起来的商业帝国
在锐锢商城的招股书里，有一个数字反复刺痛着观看者的神经——22万家，这是锐锢覆盖的全国零售五金店数量，根据灼识咨询的数据，国内五金零售店总数在100万家左右，锐锢渗透率超过20%。
也就是说，你随便走进一个县城、乡镇的五金店，每五家里就有一家在用锐锢商城进货。
要理解这个数字的分量，得先回到2002年，那一年，19岁的高玚刚踏入社会，第一份工作是跑街推销电焊机，他每天骑着自行车穿梭在上海的弄堂里，敲开一家又一家五金店的门，跟老板们递烟、套近乎、介绍产品。
那是中国制造业最野蛮生长的年代，五金市场、建材市场遍地开花，交易靠的是熟人关系，价格靠的是口口相传。
在这个圈子里泡了几年，高玚把五金流通的每个环节基本都摸透了，后来他去澳大利亚留学，学的是商务会计，却在课余时间发现了另一个商机，留学生对租房需求大，但渠道乱、信息不透明，于是他用自己的积蓄试水房屋租赁，帮留学生找房、谈价、签合同，借此赚够了生活费。
这段经历，让他对信息不对称这五个字有了切身体会，回国后，他一边做五金机电出口生意，一边琢磨，日常消费品能上网，工业用品为什么不行？线下五金流通的链条那么长，从品牌商到省级代理，到市级批发，再到零售店，最后到工厂采购，层层加价，价格不透明，效率低下。
如果能做一个平台，把上游厂商和下游五金店直接连起来，让采购像逛淘宝一样方便，是不是一门大生意？
于是，2015年，锐锢商城线上平台正式上线，它的模式很简单，上游对接五金机电厂商，下游对接全国各地的五金零售店，平台负责撮合交易，同时自建仓储和配送网络，保证下单后能快速送达。
这听起来像工业品界的淘宝，但实际运营比消费品电商复杂得多，五金机电产品SKU数量极大、规格极其复杂，就好比同样是螺丝，型号、材质、螺纹、长度，差一点就用不上。
传统线下采购靠的是经验，老板看一眼就知道要什么型号，而线上采购最大的痛点，就是买家不知道怎么选，卖家不知道怎么推。
锐锢商城解决这个问题，主要靠的是数据积累和算法推荐，平台收录了数百万个SKU，根据历史订单、搜索记录、店铺画像，自动给五金店老板推荐适配的产品，老板不用懂型号，只要告诉他我要修什么机器，系统就能匹配出对应的配件。
这套系统跑通之后，效果惊人，五金店老板发现，在锐锢上进货比去批发市场便宜，而且头天下单第二天到，不用自己开车去拉货，就这么一传十，十传百，越来越多的夫妻店、小档口开始用锐锢商城进货，到2025年，这个数字便滚到了22万家。
三年亏损19亿
资本图什么？
22万家五金店，年营收11.24亿，市场份额第二，这份成绩单看上去不错，但翻开利润表，却是另一番景象，2023年到2025年前九个月，锐锢累计净亏损近19亿元，更扎心的是其徘徊在20%左右的毛利率。
有媒体甚至给锐锢商城起了个贴切的外号，五金界的流血独角兽，这就让我们不得不思考一个问题，资本图什么？答案或许就藏在工业MRO这五个字里。
MRO指的是工业企业在生产过程中需要但不直接构成产品的物料，比如润滑油、螺丝、轴承、电焊机、防护用品等，这东西虽然看着不起眼，但却任何工厂都离不开。
锐锢商城的切入点可以说是非常微妙——线上次终端分销，把MRO产品卖给下游零售店，再由零售店卖给工厂。
这个切入点的特点是极度分散、效率低下，全国有上百万家五金零售店，每家店进货靠的大都是跑批发市场、打电话给代理商，而锐锢商城做的，就是把这些分散的店聚拢起来，用集中采购和统一物流方法把成本打下来，再用数字化工具把效率提上去。
一旦这套模式跑通，锐锢商城就成了连接上游厂商和下游零售店的水电煤，五金店离不开它，工厂也离不开它，到那时候，定价权和话语权都将掌握在锐锢商城手里。
大客户高度集中
是福还是祸
在锐锢商城的招股书里，还有一个数字值得警惕，前五大客户收入占比的飙升。
招股书披露，2023年，这个数字还是15.2%，2024年涨到29.7%，截至2025年前九个月，这个比例直接跳到了45.2%，达到了前所未有的高度，也就是说，锐锢商城将近一半的收入，都来自五个大客户。
可以想象，这五大客户应该是锐锢商城体系里进货量最大、粘性最高的那批用户。
从商业角度看，大客户高度集中是一把双刃剑，好处是客户稳定、收入可预期，不用像消费品电商那样天天打价格战抢顾客，坏处是议价权被削弱，一旦一个大客户流失，收入立马掉一大截。
锐锢商城显然意识到了这个风险，但问题在于，短期内这个局面很难改变，MRO采购的特点是，一旦合作稳定下来，客户轻易不会换平台，因为换平台意味着重新录入SKU、重新匹配型号、重新适应系统，成本极高，所以大客户一旦绑定了锐锢商城，就很难被撬走，但辨证来看，锐锢商城同样也离不开这几个大客户。
这是一种微妙的共生关系，未来几年，锐锢商城要做的，就是在维护好大客户的同时，把腰部客户和尾部客户的比例提上去，让收入结构更健康。
毛利率
这门生意到底怎么赚钱？
徘徊不前的毛利率，是锐锢商城最让人看不懂的地方，它到底靠什么赚钱，答案就藏在锐锢商城的重资产模式之下。
和纯粹的撮合平台不同，锐锢商城从第一天起就选择自建仓储和物流，它在全国建了几十个区域仓和前置仓，覆盖几乎所有的工业城市，五金店老板下单后，系统自动匹配最近的仓库发货，大部分订单都能做到次日达。
这套物流体系很重，但也是锐锢商城不可或缺的护城河，因为它解决了MRO采购最大的痛点——时效，五金店老板最怕无疑是顾客要货时没货，等三五天货到了，客户早就跑到别家买了。
锐锢商城能做到次日达，就等于把五金店的库存压力转移到了自己身上，让老板敢接急单、敢做小库存。
代价就是毛利率被物流成本吃掉一大块，另一个拉低毛利率的因素是其品类结构，锐锢商城卖得最好的产品是润滑油、电焊机这类低毛利、高周转的东西，这些产品单价不高、毛利薄，但复购率高、用户粘性强。
锐锢商城的策略就是用它们做流量入口，把五金店老板拉上平台，再慢慢推出高毛利的增值服务，比如金融服务、数据分析、采购SaaS等。
这个逻辑和京东有着异曲同工之处，用低毛利标品引流，再用高毛利服务赚钱，区别是，京东已经跑通了这条路，而锐锢商城还在路上。
一个年亏4.89亿的公司，凭什么冲刺IPO？答案显而易见，它手里握着22万家五金店、大客户高度集中、拥有着得天独厚的重资产模式。
这些店分布在全国各个角落，每天都在和工厂打交道，每天都在产生订单和数据，它们是锐锢商城的客户，也是锐锢商城的资产，只要这22万家店还在锐锢商城上进货，锐锢商城就永远有故事可讲，永远有资本可融。
至于亏损，那是扩张的代价，不是模式的失败，只要规模继续扩大、效率继续提升、高毛利的增值服务跑起来，扭亏为盈只是时间问题。
当然，风险也摆在那里，五大客户占比45.2%，物流体系重资产，任何一个环节出问题，都可能让这家独角兽从流血而亡。
但创业就是这样，2013年，一个上海小伙决定将工业零件放到网上去卖的时候，也没人觉得这事能成，12年后，他站在港交所门口，手里握着22万家五金店的信任，至于能不能敲响那面锣，就看资本愿不愿意为这个故事买单了。
有人说，锐锢商城赌的是中国制造的水电煤，只要工厂还在转，五金店就得进货，只要五金店还在进货，锐锢商城就有机会，至于这个逻辑对不对，时间自然会给出答案。
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