作者|吴剑国
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
没有任何意外，2026年如期而至了。
苦逼到了极点的汽车后市场会迎来什么样的变化呢？
有人说，2026年将一半门店倒闭；前两天看到汽车服务世界出了一篇数据文章，里面提到天眼查上查到的一组数据：2025年7月至2026年1月，短短半年时间，存量门店减少3.7万家，折算下来日均淘汰超200家，市场收缩态势十分显著。
这里没有说是哪一类门店，但有一点可以肯定，大部分汽服店的日子真的不好过。
另外，传统的燃油车4S店现在也是一片哀鸣。不过话说回来，在像我这样的泥腿子或草根眼里，向来是不太敢攀附4S店，人家是“技术、质量、服务”的天花板，光休息室饮料就不低于七种，咱们200平米的小店都不敢正眼看的。
因此，对于非洗美养护门店，没有勇气讲太多的。能谈能聊的还是数量众多的、微小规模的洗美养护门店。
只有回到自己这一亩三分地，才能挺直腰杆，胡言乱语一番。
01
汽车服务是今天中国最好的实体生意，没有之一。
原因有三：
其一、天然重线下的唯一行业。
这些年，先是所有的行业都值得用互联网做一遍。近几年的口号是：所有行业都值得用短视频做一遍。
事实也是如此，在360行中，互联网、线上、短视频已经颠覆无数行业，也诞生众多的新行业，也正在深刻、剧烈、残暴地影响汽车服务业。
这体现在几个方面：
目前，汽车后市场所面临的巨大痛苦不堪的变化，至少有一半是拜互联网、线上、短视频所赐。
目前，市面上所谓的为汽服门店赋能、找出路的各种方式，至少有多半以上是以互联网、线上、短视频作为主要的突破口。至于是不是割韭菜，那是另一个话题。
未来，尚未完成成形甚至当下还很弱小但终有一天会在汽车后市场大放异彩的新模式，仍然需要借助互联网、线上、短视频的作用。至于是不是核心、是不是基础，那也是另一个话题。
尽管如此，老吴还是要说：汽车服务是一个天然重线下的唯一行业。
这不以人的意志为转移，而是其业务模式所决定的：
1、汽车服务，必须车、人、店三合一才能进行。
此点注定这个行业不可能实现完全的线上化，而只能是部分的线上化。
2、复杂的养车业务，车主只有在门店人员的配合下才能作出决定。
常规的、高频的品类，车主的确可依靠线上，不需要门店人员配合即可完成。但复杂一点的呢？车主怎么知道要不要做？他必须依靠门店人员检查与专业知识。
这两个特征是不是其它359行都不具备呢？
所以说，汽车服务是一个天然重线下的行业。
其二、天然高复购的唯一行业。
所有的生意都追求高复购，都追求客户的忠诚。
但很多生意，要么不是高复购，比如买房买车；要么没有客户忠诚，比如吃饭、穿衣，高复购但很难忠诚啊。就像吃饭，它还分早餐、正餐、待客、宵夜，至少还没有见过宵夜摊给商务餐引流的吧？
汽车服务在这方面恰恰又是一个奇葩：
1、从新车下地到报废，洗车、美容、换轮胎、刹车油……这一定是高复购吧！
2、再者，养车消费不是享受，客户基本信任一个店，就最好全给我搞定，一般的小小不满意只要不太离谱都可以接受，除非把客户得罪得太狠，客户才会主动更换服务门店。至于说现实的高流失率，那需要另一篇文章来分析了。
而且，一旦客户信任，是不是不洗车、美容找你，轮胎、刹车也找你，年审、保险、过户还找你，贴膜、油漆还找你？他明明看到你的小店没有这个设备，明明知道你会把单给别人做，明明知道你会赚差价，但他还是愿意给你。
这就是汽车服务独一份儿的地方。因此我们说：汽车服务是天然高复购且客户忠诚度高的唯一行业。
其三、天然长周期的唯一行业。
天然长周期可以说与天然高复购是一体两面。
但同时，天然长周期也有其自身的含义：
1、汽车服务本身长周期。就从新车开始来讲，可能主要是精品，过几年，轮胎、刹车等就有需求；如果是燃油车，机油更换等常规保养就像人的一日三餐少不了。
2、再者，养车的很多业务，是今天搞也行，明天搞也行；这个月搞也行，下个月搞也行。老吴甚至看到一条轮胎可以谈一年才成交的。所以说，每一单业务都具备长周期特性。
不像吃饭，今天不到张三家吃，就到李四家吃。过了就是过了，再也没有机会。而搞车不是这样的。
为什么要强调这三个天然的特性呢？因为，掌握了这些特性，才能制定出符合客观规律、符合车主习惯的经营措施。
洞察、领悟、运用这些天然特性是不是非常重要呢？
02
既然汽车服务有这三大天然特性，那是不是任何类型的门店都可以利用这三大特性，在市场上大赚特赚呢？
不是的。
今天，只有洗美养护一站式汽车服务门店才能适应今天的市场需求、车主需求。为什么呢？
其一、汽车消费注定是一个三公里范围的生意。
也许在一、五、六、七、八线乡镇范围会大一些，在主流和次主流的市场，一定是三公里范围内。这注定了能够满足这一需求的门店形态只能是洗美养护一站式门店。其它任何类型的门店都满足不了这一点，包括如日中天的途虎，或是去年异军突起的小拇指。只要门店业务场景不以洗车为基础的形态就不行。
其二、在流量红利丧失、流量高度稀缺的今天，只要有洗车，就有流量。
而且，还是成本最低的精准流量。
之所以成本最低，因为它是自己来的，洗车该付费照样付费，几乎是零成本。至于自然进店量的多少，比起其它的任何引流手段，在洗车项目上做点文章，其成本还是最低的。
之所以说精准，但凡是自然进店的，基本上都在附近。因为车主选择洗车店无非就几个倾向：一是家附近，一是工作附近。再次进店的几率特高。
其三、200平米的小店能干的业务与2000平米的大店基本上没有区别。
首先要看到一点，以往非常强调的“技术、质量、服务”这三个要素逐渐成为行业标配，大家都差不多，拉不开差距。
因为车主密度、汽车服务门店密度高，形成一个完整上下游生态链：除开面对车主的服务门店外，为服务门店做配套的上下游业态特别成熟。
同时，业务外包也已为车主所接受，小店除开高频刚需业务自己做以外，很多业务（钣喷、三膜、变速箱维修、四轮定位等）都可以外包，自身门店变成了一个业内流量分发中心。
其四、洗美、轮胎、底盘业务能够穿越从燃油车到新能源的切换。
洗美业务注定规模不可能大，而没有洗美业务，轮胎、底盘业务就没有潜在流量。
所以说，只有洗美养护一站式汽车服务门店才是当下汽车后市场门店形态的唯一正解。
当然，在目前的市场上，这一形态无论从规模（不是数量规模而是指产值规模）还是声量都还远远不够，比如如日中天的猫虎狗这些第一代互联网养车平台，以及百援、小拇指这些流量红利平台。它们对洗美的重视程度各不相同，业务场景也各有千秋，不论从哪个角度看，都离经典的（并不是意味着传统的）洗美养护一站式汽车服务距离较远。
同时，市面上现有的绝大多数洗美养护一站式门店也并没有自觉认识自身的长处，并采用适应市场需求、客户需求的方向去发展，甚至是陷在诸如洗车不赚钱、轮胎没优势等陷阱不能自拔。
然而，这些都不能掩盖洗美养护一站式门店在不远的将来在汽车后市场的基础、主流地位，因为这是市场、客户的底层规律所决定的，只需要给市场一点时间来验证。
03
洗美养护一站式门店是未来、是趋势，但并不等于今天所有的洗美养护门店都能把优势变成现实，为什么呢？仅有正确的业务形态是不够的，还需要解决洗美养护门店的三大问题。
其一、车辆需求在哪里？
假如一个洗美养护门店一天进了20台车。这20台都是主动到店洗车的，问题在于，除开洗车之外的其它需求有哪些呢？比如：
·有几个新客户？
·有几个没有洗车会员卡？
·有几个是3个月5000公里之内的新车，有三膜、地垫等精品业务机会？
·80条轮胎有多少条可以更换？
·20个电池有几个寿命低于40%？
·有几个刹车油含水量超标？
·有几个行驶了两年或四万公里左右，刹车油、防冻液到了更换周期？
·有几个行驶了四年或六到八万公里左右，火花塞、变速箱油到了更换周期？
·有几个曾经换机油，又该换了？
·有几个里程超过15万公里，存在底盘大保养的机会？
这些业务需求，都需要检查才能发现、转化，如何把检查做到位就是要闯的第一关。
其二、客户为什么在我的门店消费？
即使检查出来了，客户也不一定就在门店消费呀？
那么，决定客户是否在门店消费有规律吗？受哪些因素的影响？门店是否知道这些规律与影响因素？如果知道了这些规律与影响因素，又应该制定什么样的措施去实施转化呢？
这是要闯的第二关。
其三、员工如何才能执行到位？
即使找车辆需求、转化客户的方法都有了，最终还得依靠员工去执行，只有执行到位了，才能产生实际的效益。
那么，如何确保员工能够执行到位呢？这里面至少包含几个问题：
·员工是否愿意执行？这主要靠薪酬激励机制来解决。
·员工到底要执行什么？如果是简单的“抓服务、抓质量、抓客情”估计是没有多少用的，太空了，员工不清楚什么是服务、质量、客情。门店经营者必须给到员工更明确、更清晰的执行指令。
·员工有没有能力执行？这涉及到员工培训是否能跟上。
总结起来，就是三个点：想不想干？干什么？有没有能力干好？
04
车辆需求、客户消费、员工执行力是在门店微观层面呈现出来的三大问题。这些问题在门店经营者这里，从宏观层面来讲，就是以下几个致命的要素：
其一、门店的经营思路。
现在市场已经非常成熟，不再是野蛮、粗放经营就可以生存了。
经常讲到回归行业本质、回归初心。恰恰就是这个看不见摸不着的本质、初心，决定了我们采取什么样的经营思路以及具体的措施。比如说：
·如何定位洗车在门店的地位？
·洗车是纯粹引流的项目呢？还是可以赚一点钱，或者至少不会亏？
·轮胎又该怎么办？连锁好像很便宜，市场上还有那么多的轮胎店？
·如何确保首次进店的客户还来第二次呢？哪怕单是洗车这个项目消费第二次！
·多次洗车的客户，怎么样才能突破首次的非洗车消费呢？
·还有许许多多诸如此类的问题，都是我们经营思路的一部分，必须要搞得清清楚楚。
其二、门店的经营工具。
毫无疑问，现在的门店运营一定要精细化运营，没有一个措施能保证100%的成交率，所有措施都是为了提升成交率，都是一个概率游戏。
如何避免功利主义的陷阱，按照既有的原则坚定不移地长期坚持下去，这对于门店的经营工具是一大考验。
这套工具必须能精细化地管理客户，行业内所谓的私域运营必须依靠工具来实现。
这套工具必须能实时监测门店的运行情况，尤其是关于业务转化核心节点的运行情况。不仅仅是监测，而且要实时地介入、纠偏。
这套工具必须实时地给门店人员以具体的指令，以落实经营思路与措施。
至于这套工具必须以面向经营者的角度反映客户、车辆、员工的各项信息更是应有之义。
简而言之，这套工具必须有一套AI的大脑，相当于一个隐形的、专业的、二十四小时在线的店长。
其三、合格的门店经营者，更具体的讲，就是合格的业务员。
从实际情况来看，还活着的门店，在施工方面虽然说参差不齐，但满足基本的需求是问题不大的。
至于说到门店管理，我们很难期望一个5到8人的团队能有个合格的管理者。只要把基本的流程理顺、系统工具用好，管理基本上就问题不大。
影响门店最关键的角色是业务员或者服务顾问，叫什么名字不重要，反正就是负责与车主交流沟通以实现成交为目的的角色。
行内其实老早就有这么一句话：“有一个合格的店长，这个店就活了”。意思是差不多，不过在这里，我们把店长最核心的功能更具体了，就是成交业务。
思路、工具、人，这三者具备了，门店基本上就可以赚钱了，而且是很赚钱的那种。
总之，洗美养护门店是今天一个赚钱潜力最大的实体生意。
事实上，大多数门店都没有认识到，也不知道如何去赚。这样说，会做的人就应该更可以大赚特赚了。
当然，如果会做的门店更多，不会做的自然就死得更快。
因此，说一半的门店会死掉，也是对的。你说呢？
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