大哥，整整5年了，你从做网站问到做短视频，从关键词推广问到品牌传播，从来都是只问不下单，好不容易帮你把方案做好了，报价也给了。我再给你打电话就像人间蒸发一样，电话不接，信息不回，没想到这两天又找了过来。我只想说一句话，这么专一的客户哪里找。
最近有个客户在网上搜到我们，打了个电话过来，让他没想到的是我一直有存他号码，还心想着这么多年从来没有联系，这突然来个电话感觉不像是什么好事，难不成跑来找我借钱还是干嘛的，可我身上也没有钱啊。带着一些疑虑和忐忑不安的心情接了他电话。我喊了他一声某某总时，他立马被我吓到了“你怎么会知道我姓XX，你怎么会有我号码”，后来聊了一会他才反应过来。这事情整得我心里是拔凉拔凉的。
工厂跑了四五趟，方案改了几版，合同也签了，就是款一直拖着没给，项目就算是黄了，这也不是什么事，毕竟时间久远心情早就平息了，心凉的是竟然连我号码都没存，可以想象我以前在他心里的地位是怎么样的。
这个事情说明了什么呢？得学会挑客户。
我记得去年有发过一条视频，表达不需要跟进客户的观点。因为真正有需求，真正认可你的菜是跑不掉的，他会很主动的。那些一直要你跪舔的客户绝对是不会找你下单的，再怎么努力，也只是白费力气，你的价值只是给对方提供一些信息情报，被别人赤裸裸的白嫖了。
也正是因为吃的亏多了，就会得出一些浅显的经验。我们去判断一个客户值不值得跟进会从这3个方面下手。
第一个是需求匹配度。
看看客户是不是我们重点关注的行业，比如机器人智能装备；产品是不是我们主打的标准硬件产品；地区是不是我们重点关注的，比如深圳、东莞、佛山、广州；他们的需求和我们的服务能不能对上号；他们有没有团队和一些必要的硬性条件来实现这个目标等等。
第二个是意向和实力。
他是真的需要服务，还是只是随便问问？他对我们的专业度是否认可？最常见的现象是会问能不能保证什么效果？如果达不到怎么办？这种客户就不在我们优先范围内。当别人质疑你的时候，自己的回应有时候是无力的。那就让子弹为一会，让时间来见证。最后一个关键的就是预算范围。你打算花多少钱来做这个事情，千万别说不懂行没有预算。最简单的算法就是看你愿意花多少钱招一个专业的人员过来，这样预算范围就出来了。如果预算偏差的太离谱，这事也就没有必要继续谈了。
第三个是联系方式的有效性。
客户愿不愿意提供自己的信息，比如公司名、姓名、电话或者公司介绍。如果他们遮遮掩掩，不愿意透露，那这项目很可能就是假需求或者是有问题的，他们只是想套信息。
如果客户能满足这三个条件，那合作起来就顺多了。如果客户本身没需求，你再怎么努力，也是白搭。
黑来古
关于工业制造行业的营销思考及实战经验、方法
热门跟贴