【编者按：从商品营销的角度来讲，产品好不代表就卖得好，思考角度的不同，使得品牌方眼里的好和消费者眼里的好，是不一样的。消费者购买一个产品，肯定是希望解决某一个问题，或者得到某种感觉。好的产品，一定是站在消费者的角度去思考。现在的消费者不缺好产品，很多东西对于消费者而言，可有可无，你再好，也没用。多从消费者角度考虑问题，凭什么买你？能带给消费者什么好处？这才是最重要的。话又讲回来，做招商引资，园区或政府与招商对象之间，非常类似这种商品买卖关系。要想成功获得企业"青睐"，招商人员首先要明白企业所思所想所需，然后对症下药，才能与企业形成良好的合作互动关系。招商引资工作人员要想打动企业投资决策者，就应该充分掌握企业的基本运作过程，了解企业对外投资所考虑的基本因素，了解企业投资决策的一般流程。这样才能抓到企业的“痒处”、“痛点”，从而做到有的放矢，增强招商引资的精准性。要减少企业的担心，提升企业投资的信心，或许可以从这些方面着手。企业的生存需求：满足基本生产所需的各种要素。如：集成电路制造需要大量的水，并且对空气洁净度有较高的要求。因此，集成电路产业在我国南方地区呈现集中发展的模式，而在我国北方地区呈现点状分布的格局，大多北方城市只能满足一两个集成电路制造企业的发展需求。因此，北方地区发展集成电路产业，绝不能追求生产规模，而应该追求产品高附加值。企业的安全需求：如果一个地区的政策环境、执法环境不稳定，或者各种社会矛盾非常尖锐，既会影响企业当前的生产经营，又会使企业缺少安全感，难有对未来的乐观预期。同样，如果一个地区缺少对科技支撑的规划、吸引高端人才的规划和措施，高新技术企业同样会缺少安全感。园区要尽力明晰企业关心的未来愿景，比如制定有利于企业发展的政策，编制各种产业规划、物流等专项规划，并加大规划的宣传力度。借"一带一路"东风和"十三五"规划，加快对物流和商贸中心的建设，形成强有力的"软配套"。企业的归属需求：企业融入本地发展环境和企业生产经营所需的配套环境、物流环境、商务环境等产业环境以及参与本地产业发展规划等的需求。产业联盟、创新联盟、孵化器、中小企业服务中心以及各种协会、商会、论坛等都会让企业感受到自己是本地经济社会中的重要一员，增强企业的归属感和主人翁意识。企业的尊重需求：企业家和高端人才得到社会尊重的需求、企业发展所需创新环境的需求。企业家和高端人才在社会上要得到足够的尊重，尤其是政府要给予足够的尊重；政府要为企业提供好的服务，而不是门难进、脸难看。企业的自我实现需求：主要是企业家自我实现的需求。哪里有企业家生存的环境，哪里就有企业。园区要想企业家和高端人才的所思所想，帮助企业家实现自我价值，为企业家带来更多的精神享受，形成以企业家集聚带动产业集聚的招商引资模式。对那些有事业、有梦想的企业家，园区可以着眼长远，主动承担一些风险；要营造良好的创业氛围和创业条件，帮助创业者实现自己的价值；要利用市场机制，为企业家解决各种高端需求，如医疗、教育等等。】
之前有一个进修完人大EMBA的招商大牛给编者做了一个很形象的比喻：“如果招商是下棋的话，波特钻石模型就是棋谱。”
前重庆市长黄奇帆在《结构性改革》这本书里说：
经济新常态下的招商引资相较于过去改革开放40多年的招商引资，已经发生了不小的变化：过去低成本、粗放型的招商已不适用，“大呼隆”式的开大会招商也已经成为过去式，因为真正能够有效供给的产品和项目都不多了。
就目前来看，招商引资的第一要义是研究招商对象的短板，即他们最缺什么，最需要解决的问题是什么，我们能否帮助。只有采取“问题导向”的思考方式，才能真正想企业之所想，最终实现互惠共赢。
总结一句话就是：招商引资这门工作的艺术就在于如何巧妙地展示和利用你的地区优势。
波特的钻石模型就提供了一个全面分析的框架，帮助我们深入理解如何在招商引资中发挥自身优势。
这篇文章，目的就是给咱招商引资的朋友们一把好工具，学会用好波特这把钥匙，给招商引资加把火，效果更上一层楼。
“钻石模型”是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的。用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上有较强的竞争力。
波特认为，决定一个国家的某种产业竞争力的有四个因素（方块形）：
波特认为，这四个要素具有双向作用，形成钻石体系。
生产要素――包括人力资源、天然资源、知识资源、资本资源、基础设施。
需求条件――主要是本国市场的需求。
相关产业和支持产业的表现――这些产业和相关上游产业是否有国际竞争力。
企业的战略、结构、竞争对手的表现。
在四大要素之外还存在两大变数：（圆形）政府与机会。机会是无法控制的，政府政策的影响是不可漠视的。
01．生产要素：本地资源是你的王牌
关键点：强调本地在劳动力、教育、基础设施和技术方面的优势。
实战建议：最简单的工作是收集具体数据，比如本地劳动力的综合成本、教育资源、交通网络的便捷度等。用这些数据说话，吸引那些看重这些资源的企业家。
例如，如果你的地区拥有丰富的自然资源，如矿产、能源，这对能源密集型企业非常有吸引力。或者，如果本地有一流的大学和研究机构，那么对于依赖研发的高科技企业来说，这是一个巨大的优势。展示这些资源如何帮助企业减少研发成本和加速创新过程。
更进一步就需要深入分析本地资源，针对特定的企业去介绍。举个例子，如果本地有成本效益高的劳动力和先进的技术研发中心，这对于科技企业尤其有吸引力。他们需要这样的环境来降低成本和推动创新。
招商人一定要懂得去用这些具体数据来吸引看重这些资源的企业家。
02．需求条件：市场是最好的诱饵
关键点：突出本地市场的需求水平、消费者多样性和购买力。
实战建议：分析本地市场的特点，如人口结构、消费者偏好等。向投资者展示如何满足这些特定需求。
比如高收入群体可能对高端消费品有强烈需求，这对奢侈品牌特别重要。另外，一个年轻化的人口结构可能对科技产品有较大需求。
再比如，一个老龄化的人口结构可能会增加对健康护理和养老服务的需求，吸引相关行业的投资。
总之就是，向投资商展示本地为什么是他们的理想市场。
03．相关与支持产业：产业链招商往往事半功倍
关键点：强调地区内产业集群、供应商和服务提供商的优势在哪。
实战建议：展示本地产业的协同效应和成熟度，如何帮助新企业快速融入并节省成本。
例如，如果你的地区有强大的汽车制造业集群，这会吸引汽车零部件制造商，因为他们可以从附近的大型制造商那里获得稳定的订单，同时节约物流成本。
再比如，如果本地有特色农产品资源，那么对食品加工和农产品深加工行业会非常有吸引力。我们就要帮企业去算账，展示如何通过本地的农业资源和加工能力，帮助这些企业降本增效。
04．企业策略、结构和竞争力：打造有利的营商环境
关键点：突出本地企业文化、管理实践和政府政策支持。
实战建议：展示地区内企业成功案例和政府如何支持商业活动，增强投资商的信心。比如税收优惠、创业孵化器等，这些都能增强投资商的信心。
总之，大家别觉得什么“钻石模型”听着高大上就不切实际。
实际上，无论是近几年各地热捧的基金招商，还是杭州、合肥大力推进的场景招商，究其根本，都是这四个框框去延伸的。
关键是怎么灵活地去运用，记住，最好的营销不仅是展示优势，更是理解并满足企业家的需求，然后找准点满足他们。这才是招商引资的真谛。
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