作者|宋全业
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
本文为汽车服务世界专栏作者宋全业老师最新专栏—《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第二十四篇。
这篇文章主要想结合实战案例聊一个核心观点：面对流量成本这道“第四座大山”，独立汽服门店正站在生存模式选择的十字路口。
01
为什么会这么觉得呢？
举一个“安康德正汽修”的例子大家就知道了。2021年，安康德正的鲁总在抖音上发布一条积碳清洗的视频，就能吸引客户慕名到店，那是平台用免费流量培育生态的阶段。
但任何平台的终点都是商业化。
现在，自然流量几乎寥寥无几，付费投流从“可选项”变为“必选项”，流量本身从“不确定的机遇”彻底变成了“明码标价的经营要素”。
这就是原因之一，笔者亲眼见证了这几年汽服行业“线上流量”获取成本的与日俱增。
原因之二就是看到了头部连锁的两组数据。
一个是途虎的数据。年底途虎宣布工场店数量突破8000家,关键是这一次破千只用了不到8个月时间，要知道这是从“7000”到“8000”，难度和“1000”到“2000”完全不是一个概念的，汽车服务世界拆解的相关数据里提到了一个“1.5亿车主实时锁定精准引流到店”，显示：通过线上订单导流至线下门店，途虎养车帮助工场店实时锁定车主，精准引流到店，尤其在行业进厂台次普遍下滑的背景下，途虎养车保障了门店的客源，让加盟商有稳定的生意。
另一个是小拇指的数据。小拇指的确是这两年汽服连锁里发展势头很猛的一员，借势新媒体趋势的小拇指，职人体系达到1.2万人，新媒体GMV超8个亿。
这些变化和企业数据说明了什么？说明流量“定价权”日趋上移。
汽车后市场流量格局的根本性转变，是获取成本的结构性上涨。
之所以是“结构性”的，在于它由三个不可逆的底层变化共同驱动。
·一是平台规则变化。抖音、视频号等平台的本地生活赛道竞争白热化，企业单次获取线索的成本在过去两年内以肉眼可见的速度攀升，现在每一个咱们能看到的曝光，都是按次收费的。
·二是竞争密度变化。为什么现在很多人觉得内容的门槛越来越高了，除了平台规则之外，还是因为加入的企业太多了，这个赛道变得拥挤了，从前是“人找店”，现在必须是“店找人”了，而且还得在一众竞争者中“抢到人”。
·三是客户预期变化。以前我们觉得市场教育做好了，生意就能好做了。但现在是车主真的被大量教育了，生意好没好做见仁见智，但车主耐心变差了却已是人尽皆知，简单拍摄工位和报价单对车主来说没什么感染力了。
正是这种结构性成本上涨，直接引发了行业竞争模式的不断变化。
所以，咱们又得升级了。
怎么升级呢？
02
首先，不舍得投流，可以不用做抖音了。
这不是耸人听闻，是事实。
以前我们跟老板聊为什么做抖音，肯定有老板告诉你一开始是“拍着玩”，但现在你再去问为什么做抖音，人家肯定得跟你说出个一二三四五点。
这种变化背后，是因为从两个角度看，这已成为无法回避的现实。
从投入上看，付费投流的门槛与成本，已形成筛选门店的“硬标准”。很多网红店投流的成本甚至比房租还高，而一些头部商家为了维持业务量，每月广告投放额高达10万至20万。
从产出上看，不投流的自然流量，不说曝光量多少，效果用“差”来形容都不是夸张。一句话总结就是现在在新媒体平台上，免费的“吆喝”越来越难换来真实的“买卖”。
现在抖音基本上没有自然流了，只要挂上地址或者商家，基本上抖音就要收取过路费了。
所以现在在线上获客，内容是你的“产品”，而投流是将这个“产品”精准送达目标客户的“物流”。没有后者，再好的“产品”也可能积压在仓库。
现在都说科学投流，科学投流的第一步是精准的内容策略，目前效果比较稳定的一个是“避坑科普”类，另一个是“案例对比”类。
科学投流的第二步是算投资回报率。
高毛利项目才是投流的主力战场，所以一定要测算不同项目的流量成本与效益差异。
笔者这边做了个表格梳理，老板们可以根据自己店里的业务情况判断该怎么投流：
总而言之，科学投流，远不止“花钱买曝光”这么简单，其本质是一套系统工程。
03
流量是获取客户的第一步，复购才能够让门店真正持续稳定长期的赚钱。
想要复购，就得做私域，所以现在私域也成为了门店必不可少的运营项目；而且想要降低营销成本，那就必须做好低成本的私域流量运营。
所谓私域流量，其实就是自我管理和控制触达的流量。
所谓私域运营，核心阵地在微信。企业微信是西装，个人微信是休闲服。不过亿的营业额，不要用企业微信。
私域运营的核心方式是两点：涵养朋友圈+做活动收割。
获取以后，我们可能就必须想办法让客户加入到微信，让客户二次来，三次来，从而降低后期的获客成本，很多门店只注重获取新客户，不注重客户的二次维护和后续开发，就会陷入到一个持续的循环中去，导致老板赚到的利润不大。
笔者在之前的文章里说过，真正专业的私域运营分为两部分：涵养和收割，包括朋友圈人设打造、精准的客户标签、服务群细化内容、提供情绪价值等战术打法，在此基础上，制定适当的营销活动并群发推送，实现私域流量变现。
我们每个月现在开设的有私域流量运营课程，目的就是为了让门店能形成流量循环，从而降低营销成本提升利润。当然私域运营需要专人来做，这个人力成本也是老板需要认可并投入的。
04
在流量成本高企的时代，真正的竞争壁垒是“人的效率”。
继续以“安康德正汽修”举例。
安康德正汽修整个店面的运营能力是普通门店里比较不错的。
一方面，这家店老板鲁总自己在落地运营的时候，能力就确实强于一般的老板。
很多老板出去学习，当时很激动回来就不动。鲁总不仅把抖音做的炉火纯青，而且学习的私域运营方法、也能够让门店服务顾问落地的非常好。
比如他学习的员工入股方案，也极大的调动了店长和工人的积极性，大家都有了主人翁意识，而且每个月都能够分到钱，员工的稳定性也得到了提升。这几年员工都没怎么离职。
另一方面，这家店的员工在好的机制下，积极性和专业性都不错，门店的营销和转化能力也很强。最直观的证明，就是那个580元的刹车油套餐，每月都能卖出50多套。
最后，验证“人的效率”这一壁垒的最好方式，只有产值和利润表现。
目前，安康德正这个店月营业额30万左右，店里5个人，这个产值和利润，很多老板一看就知道利润很可观。
所以，生意的核心，最后都得回到成本、效率和客户体验这三个基本面上来算总账。
门店的核心在于成本，效率和客户体验。
门店的运营成本决定着利润率和绝对利润数。如果综合毛利率低于50%，门店很难赚到钱，因为行业的人工和房租费用已经占了很高的比例。
员工的效率和专业度，直接决定着运营成本和客户满意度。
车主的客户体验如果不好，那么不会再次到店和转介绍，就会导致获客成本居高不下，也会影响最终的门店利润。
总而言之，当流量成为明码标价的“第四座大山”，焦虑与抱怨都无济于事。最终还是要回归生意的本质，扎扎实实地算清账、留住人、服务好每一台车。
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