在销售过程中，你会发现一种现象：同样是做销售，有些人开的都是小单，但是有些人一开就是一个大单，那我们怎么样才能开大单？
其实，这些开大单的销售高手，他们都掌握了一个秘诀，就是善于挖掘顾客的隐性需求。 95%以上的客户，之所以买东西都是因为他有需求，没有需求的情况下虽然也会买单，但毕竟是少数。 什么叫需求？需求就是客户的期望和现状之间的差值，期望就是他想要什么，现状就是目前现状是怎么样的。 比如说，一个人他想月工资收入1万元，但目前只有6000元，那另外4000元就是他的需求；一个女孩子，她想找一个男朋友，这都是期望，但现状是没有，这就是需求，也是期望和现状之间的差值。 需求分为两种：一个叫直接需求，一个叫隐性需求。 直接需求：不用别人挖掘，不用别人塑造，作为客户他自己已经意识到，他有这种需求，就像一个人生病了去医院，他不用别人推销，他自己就知道去了，因为他已经意识到自己这种需求了，这叫直接需求。 你会发现，直接需求的客户相对来说比较容易成交，因为他有这种需求，所以成交就比较简单，而且需求越迫切，成交越简单。 隐性需求：客户自己没有意识到他有这种需求，需要销售人员去挖掘，去引导，像刚才说的，一个人生病去医院，这是直接需求，但如果你去给一个健康的人推销保健品，那么他是没有这种意识的，他会觉得自己不需要，这个时候他需要销售员进行挖掘和引导。
其实，这些开大单的销售高手，他们都掌握了一个秘诀，就是善于挖掘顾客的隐性需求。 95%以上的客户，之所以买东西都是因为他有需求，没有需求的情况下虽然也会买单，但毕竟是少数。 什么叫需求？需求就是客户的期望和现状之间的差值，期望就是他想要什么，现状就是目前现状是怎么样的。 比如说，一个人他想月工资收入1万元，但目前只有6000元，那另外4000元就是他的需求；一个女孩子，她想找一个男朋友，这都是期望，但现状是没有，这就是需求，也是期望和现状之间的差值。 需求分为两种：一个叫直接需求，一个叫隐性需求。 直接需求：不用别人挖掘，不用别人塑造，作为客户他自己已经意识到，他有这种需求，就像一个人生病了去医院，他不用别人推销，他自己就知道去了，因为他已经意识到自己这种需求了，这叫直接需求。 你会发现，直接需求的客户相对来说比较容易成交，因为他有这种需求，所以成交就比较简单，而且需求越迫切，成交越简单。 隐性需求：客户自己没有意识到他有这种需求，需要销售人员去挖掘，去引导，像刚才说的，一个人生病去医院，这是直接需求，但如果你去给一个健康的人推销保健品，那么他是没有这种意识的，他会觉得自己不需要，这个时候他需要销售员进行挖掘和引导。
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