作者|黄灿
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
又到一年终了，想起一句刘禹锡的诗：沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春，时代的浪潮滚滚向前，汽后几家欢喜几家忧。
01
汽车生产厂家欢喜，是因为今年在以旧换新的补贴政策下，2025年国内乘用车总销量预计达到2890万辆，同比增长4.9%，乘用车市场预计2025年保有量将突破3.2亿辆。乘用车市场一片欣欣向荣，万物生长。
新能源汽车售后市场欢喜，是因为今年新能源汽车保有量突破4000万辆，带动新能源汽车售后服务市场规模达336亿元，年复合增长率45.4%，首批新能源车进入电池退役期，合规回收体系加速构建，相关市场规模快速扩张，成为新增长极。
传统油车4S店忧愁，是因为以问界为代表的国产高端电车在疯狂抢夺欧美系乘用车市场，以比亚迪为主的性价比电车对日韩车型正形成毁灭性打击，上下夹击，传统4S店面临关停潮，20%门店或被淘汰已经是事实。
众多独立中小汽服门店忧愁，是因为电车的资源已经被更财大气粗的资源方垄断，剩下外溢的一点售后资源大家都在抢不说，市场上还有一众打着新能源维修连锁幌子的镰刀猎猎生光，虎视眈眈等着掉进陷阱的绵羊，油车的产值正在断崖式下降。
前段时间在参加法兰克福的过程中顺道拜访了几家辅导的门店，得到的信息是，仅仅一个区，就有18家超过1000平米的综合性维修厂倒闭。
三膜轻改店忧愁，是因为售后市场不好做，大家一窝蜂地冲进这个市场，导致红海一片，价格已经降无可降，1000元左右的车衣已经是大牌的主战场，如果是今年投的三膜改装店，加上又是请的枪手，恐怕门店的硬装成本都收不回来。
02
作为在这个行业摸爬滚打20余年的从业者，从没有像今年一样有这山雨欲来风满楼之感。
就像身处一个巨大风暴的风眼中心，四周狂风大作，电闪雷鸣，而风眼中心却保持难得的宁静，在里面的人知道风眼会随时发生变化，但没有人能准确的预测它会向哪个方向移动。
都在等暴风来，又怕暴风乱来。
于是乎，庙小妖风大，水浅王八多，越是行业内人心惶惶，乱象丛生。
一些连PPT的英文发音都读不明白的人疯狂地在行业里收割信众，且翻来覆去就只有短视频三个字，就像某音公司是他们开的一样，一度搞得我都开始怀疑，这些人离开短视频和流量是不是就做不好生意了。
而实际上呢，全国各地一些有十几年二十年经历的汽后老从业者却异常低调，全力以赴地正在做有复利的事，就是有分享经验的机会，也绝对不会承诺跟着照做就会轻松盈利。
翻来覆去想了很久，始终不得要领，为什么那些搞短视频培训的人把一个没有复利的技能说得那么绝对，为什么还有那么多的人相信可以脱离经营的规律发大财，为什么从业越久的人都越务实？
现在我明白了：这就是周期。
任何行业都有高潮和低谷，高潮和低谷的经营模式是完全不一样的，穿越整个周期的从业者，一定是明白了某种不变的东西，并且围绕它打造了牢不可破的护城河。
一个没有穿越整个行业周期的从业者，所有的经验都来自当下，当下靠短视频发了一点小财，在他的认知范围内就意味着未来不会发生变化，这个财可以一直发。
而穿越过整个周期的从业者，他们很清楚物极必反的道理，因为太阳底下就没有新鲜事，蛇换了马甲还是蛇，不是王八，万变不离其宗。
至于那些甘愿被割的老资格从业者，他不是也穿越了周期吗？怎么还会甘愿上当呢？
你错了，参与这个行业，不代表穿越了周期，穿越周期需要经过血与火的锤炼，如果干了20年还是一成不变，那不是穿越，那是在当观众而已。
03
前几日接到了某位老从业者的咨询电话，告诉了我他的迷茫。
从业20余年，产值从2020年的月100多万的营业额，掉到现在一半不到，想了很多方法，用尽了一切能想到的手段，均没有办法阻止产值的下降。
我好奇地看了他的朋友圈，发现了一个现象，他的朋友圈对外展示的几乎都是从远到近各个时期的网红项目，于是我对他说：我大概明白你的产值为什么会往下掉了，他很惊讶，忙问我为什么？
我告诉他，你的朋友圈告诉你的客户两件事：“我想赚你的钱，我想让你在我这里多花钱”，却看不到客户最关心的两个问题：“你能不能满足我的实际需求；有没有更具性价比的解决方案”的答案。
而对车进行维修保养的主力客户是男车主，男车主不会跟你说他获得了什么不好的体验，他只会选择默默地离开，而等到他离开后，你再想让他进店所付出的精力，比导致他离开的成本要多十倍不止。
这也是许多汽服门店管理者经常掉进去的陷阱：总想着以最简单的方式解决问题，完全不顾及后果，也不多问自己为什么。
生意太好忙不过来怎么办？
不是想着怎么样通过优化流程和管理来提升效率，而是简单地加人，可结果呢？是人越加越多，人效却越来越低，经营风险还越来越高，到了年底一盘账，还不如打工的师傅赚得多。
单车产值过低怎么办？
不是想着给客户提供超越当地同行的服务和解决他们痛点的项目，而是无中生有地凭空造出一些让客户在痛苦型消费上不断加码的“网红项目”，比如空调系统换油，通过分析尾气来维修发动机等。
别人开了几年都好好的，就来你这里检测一下就这里有问题，那里需要换，莆田医院也不敢这样整呀。
营业额过低怎么办？
不是想着如何搭建客户接触链，去开发大客户，通过有效的客户管理留下老客户的脚步，而是疯狂地搞所谓的流量，又是加盟鸡又是加盟鸭，没想到这些流量都是占便宜的主，累个半死不说，客户还挑剔得不得了。除掉七七八八的加盟费，搞不好还是亏的。
能够穿越行业周期的，绝对不是脑子一热别人做我也要做，而是90%的同行都做不到的东西，所有市面上供应商大张旗鼓推荐的项目，有哪一个是只有你能做、别人做不了的吗？很显然不是。
真正重要的是——解决客户的问题。
解决客户的问题，并没有看上去那么简单，很多门店管理者说是说解决客户的问题，但实际上连客户需要什么都搞不清楚，搞来搞去，还是为了解决自己的问题，并不是想真心解决客户的问题。
04
说了这么多，到底客户的问题是什么呢？一共有六个：
第一，消费的前提是解决问题，而不是购买本身。
这就好比同样是购买电脑，有的人是为了让工作更有效率，而有的人是为了玩游戏；同样，车主之所以来汽修厂保养汽车，并不是有多么喜欢保养，而是因为要更有效率地工作，这是客户进店的第一需求。
因此，汽服门店的首要任务是要提升自己的维修技术和增加客户所需要的项目，以满足车主的第一诉求。你连客户的第一诉求都搞不明白，后面的5点也就不用看了。
第二，在解决问题的过程中，能不能更省心，更高效，花费更少？
随着生活水平的提高，人们变得越来越忙，车主不希望修个车没有计划，连交车时间都保证不了，这会极大地浪费他的时间。并且，钱越来越难赚，能帮他省一点，也是获得青睐的重要因素。
第三，车主希望首先解决当下的问题，然后才谈其他。
车主并不想听你的理由或者选用代替品，车主要的是城门楼子，你提供的是胯胯肘子，客户要的是真心为了考虑，结合实际给我提供合适的问题解决方案。
车主进你的厂原本就是想换个机油，你这又是尾气不过关，不是发动机有问题就是底盘有问题，可花了大几千，开出去的效果和没有修是一样的，换作是你，你开心吗？
第四，车主希望在他们指定的地方解决问题。
别人把钥匙交给你，本质上是出于信任，而不是由你层层转包，把车交给别人当个皮条客，在以前确实可以，当时的发动机多得修不完，比如修自动变速箱，修玻璃，换大灯壳之类的活，汽修厂大都转出去了，乃至到了现在，还有大量的汽修技师都不认为这些维修是自己该做的。
而马上发动机都快没有了，你还在做大而全或者少而精的春秋大梦，你不垮谁垮？现在的汽服门店，能自己做的维修项目要学着自己做，不要转包他人，第一成本太高，第二车主也不会高兴，要尽快完成从大而全少而精到多而精的转变。
第五，当我有需求产生的时候，能第一时间找到你。
短视频时代带给人最大的改变，就是越来越健忘，如果你不能时不时在客户面前晃一下，等到他有需要时，就会被此时正在他们手机中的同行撬走了。
因此，不但需要经营好短视频，还应做到矩阵式曝光，客户进入哪一个主流社交APP都能发现你的信息，比如除了微信和抖音，还有高德、美团、知乎等，要记住，宣发平台是哪个不重要，重要的是坚持宣发。
第六，能提供交钥匙的解决方案，而不是让我东奔西跑。
我在辅导门店的过程中，经常会碰上二极管式的维修技师。
你说让他不要随便搞增项，他便基本的安全车检都不做，客户保养后没有一个月，不是打电话抱怨电瓶没电了为什么不一起换，就是怒气冲冲的因为在外地刹车片磨完后把刹车盘磨坏了。
你说他不该这样，他还委屈地说不是你不让随便搞增项的吗？我连提成都不拿就为客户省钱还有错了？让人无语凝噎。
客户要的只是在省心和巨额花费之间的透明度，是要了解消费背后的为什么，最起码你要让车主明明白白地知道这些项目到底是起什么作用的吧？
如果你的门店也有这样的二极管，记得马上清除，如何安全的清除门店负面人员，也是管理者需要修炼的基本功之一。
以上六点，都是2025年奋斗在一线的经验教训，希望众多身在风眼中的汽服同行能穿越周期，逆势上扬。
也希望大家能支持我编写的：汽服门店管理者枕边运营内参系列5《风眼》，预祝大家2026新年快乐，万事如意。
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